Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг промислового підприємства
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Етапи процесу прийняття рішення про закупівлю товарів промисловими підприємствами

Промислові (виробничі) підприємства не є кінцевими споживачами та закуповують ТПП для використання в подальшому виробництві, оскільки вони самі виробляють такі товари для продажу наступним споживачам. Тому підприємство-покупець товарів промислового призначення приймає рішення про закупівлю, керуючись відмінними від кінцевих споживачів аргументами.

Здійснюючи промислові закупівлі підприємство-покупець вважатиме за потрібне отримати відповіді на наступні запитання:

  • - чи надає використання закупленого товару додаткову цінність;
  • - чи існує товар, який краще відповідає вимогам його використання;
  • - чи цілком відповідає технологічне оснащення виробництва умовам застосування даного товару;
  • - чи можна отримати товар за більш дешевою ціною в іншого надійного постачальника та на яких умовах;
  • - чи купує хто-небудь цей необхідний товар і за якою ціною тощо.

Такі запитання, перш за все, будуть стосуватись придбання сировини і матеріалів, які закуповуються досить часто і у великих кількостях. Крім того, для організації самого процесу виробництва промислові підприємства мають закуповувати виробниче, технологічне та допоміжне обладнання, а також офісне обладнання, канцелярські товари, програмне забезпечення й інше. Ці промислові товари будуть закуповуватись за певними технічними вимогами, що відповідають технології та організації виробництва загалом.

Враховуючи таку особливість закупівлі ТПП, виділяють вісім основних етапів у процесі прийняття рішень про купівлю товарів залежно від трьох ситуацій здійснення промислових закупівель (табл. 4.2). Всі етапи процесу прийняття рішення про закупівлю ТПП мають місце тільки в ситуації, коли вона здійснюється для вирішення нових завдань, тоді як в інших ситуаціях деякі етапи можна об'єднати чи, навіть, уникнути.

Таблиця 4.2. Етапи процесу прийняття рішення про закупівлю ТПП підприємством-споживачем*

з/п

Назва етапу

Ситуація

для вирішення

нових завдань

при закупівлі

повторна зі

змінами

і товарів

повторна без змін

1.

Усвідомлення потреби

+

+

+

2.

Загальний опис потреби

+

+

-

3.

Розробка технічних специфікацій товару

+

X

-

4.

Пошук постачальників

+

X

-

5.

Подання клопотання-пропозиції

+

X

-

6.

Вибір постачальника

+

X

-

7.

Розробка специфікації-замовлення

+

+

+

8.

Контроль за виконанням

+

+

+

Етапи процесу прийняття рішень про купівлю для ТПП і ТКС

Рис. 4.3. Етапи процесу прийняття рішень про купівлю для ТПП і ТКС

ЕТАП І.

Серед зовнішніх факторів формування потреби виділяють інформацію, яка може бути одержана під час галузевих виставок, через пряме рекламне звернення, друковані видання або Інтернет-джерела.

Таким чином, основними джерелами виникнення потреби в ТПП є:

  • 1) технологічні зміни у виробничому процесі;
  • 2) заміна спрацьованого чи морально застарілого обладнання;
  • 3) розширення підприємства чи обсягів виробництва;
  • 4) вихід підприємства на ринок із новим товаром;
  • 5) використання сприятливого становища підприємства на ринку;
  • 6) бажання чи потреба підвищити ефективність роботи підприємства.

ЕТАП II.

Цей етап передбачає конкретизацію кількості і загальних характеристик товарів чи послуг, які купуються. При цьому закупівля стандартних промислових товарів не потребує вирішення таких проблем, але при замовленні комплексів чи нових товарів спеціалістам із маркетингу треба спільно з інженерами, технологами чи користувачами визначати такі загальні характеристики, в тому числі рентабельність, ціни та інші атрибути виробів.

ЕТАП III.

На цьому етапі Купівельний центр визначає технічні специфікації для товару. Зокрема, здійснюється функціонально-вартісний аналіз, у процесі якого детально вивчаються всі компоненти виробу, які закуповуються з точки зору їхньої можливої модифікації, стандартизації чи заміни значно дешевшими, при цьому найретельніше аналізують найдорожчі компоненти товару.

Функціонально-вартісний аналіз (ФВА) дає відповіді на запитання:

  • • Чи пропорційна ціна ТПП ефекту від використання готового виробу?
  • • Чи потребує споживач усіх додаткових особливостей товару порівняно з іншим, аналогічним за призначенням?
  • • Чи існує будь-який кращий виріб, який виконує аналогічні функції в процесі його використання?
  • • Чи можна виробляти окремі компоненти товару з меншими витратами?
  • • Чи можна знайти на ринку стандартні вироби для такого ж використання?
  • • Чи має товар відповідне технічне оснащення?
  • • Яка загальна вартість виробу з урахуванням сумарних витрат живої праці, матеріалів, сировини, накладних витрат і норми прибутку?
  • • Чи можливо одержати дешевий товар в іншого постачальника?
  • • Чи купує хтось досліджуваний товар на ринку дешевше?

Використання при промислових закупівлях методу ФВА, який вперше було застосовано наприкінці 40-х років XX ст. корпорацією "General Electric" як спосіб зниження витрат при дефіциті сировинних ресурсів і матеріалів, дає можливість істотно зменшити витрати виробництва за допомогою ретельного вивчення всіх елементів конструкції виробу, усуваючи при цьому зайві його компоненти, замінюючи дорогі деталі на більш дешевші, не погіршуючи при цьому бажаних властивостей кінцевого товару.

ЕТАП IV.

Наступним етапом прийняття рішення про придбання ТПП є пошук постачальника, який може здійснюватись такими методами: шляхом опитування знайомих ділових людей, через комп'ютерний пошук і телефонні дзвінки, вивчення рекламних проспектів і спеціалізованих журналів, завдяки участі в галузевих і міжгалузевих виставках і аналіз каталогів у Інтернеті.

На цьому етапі покупці ТПП користуються різноманітними джерелами одержання інформації про потенційних постачальників, а саме:

  • - дані підприємств-покупців із власного досвіду роботи;
  • - інформація від представників відділу збуту постачальника, які надають дані про себе і загальний рівень розвитку галузі;
  • - каталоги, які містять специфікації, ціни та джерела постачання не лише обладнання, а й запчастин до нього;
  • - галузеві журнали, в яких подана інформація про нові товари, технології, перепризначення ТПП, а також розміщені рекламні оголошення від постачальників відповідних товарів і послуг;
  • - різні рекламно-інформаційні видання з детальною інформацією про постачальників і їхні товари, що може бути використана в перспективі;
  • - торгові довідники (реферативні чи спеціальні), які містять алфавітний перелік основних виробників за назвами і товарами, з їх адресами чи адресами їхніх філій, інколи з характеристикою фінансового стану.

ЕТАП V.

Відібравши конкретних постачальників, покупець виступає з клопотанням стосовно пропозиції товару. При цьому деякі постачальники надсилають у відповідь покупцям лише каталоги чи рекламні проспекти.

Якщо ж замовлення комплексне чи має високу вартість, тоді покупець зацікавлений у детальному описі пропозиції від потенційних постачальників. Спеціалісту з маркетингу доцільно виявити вміння у дослідженні, написанні та поданні такої пропозиції від свого підприємства, оскільки вона повинна бути не тільки технічним, але і маркетинговим документом.

ЕТАП VI.

При виборі постачальників здійснюється ретельний аналіз технічної компетентності потенційних постачальників, їхньої спроможності виконувати замовлення вчасно та здійснювати необхідне обслуговування. Як правило, КЦ має списки постачальників, яких він рангує відповідно до їхніх можливостей щодо задоволення потреб підприємства-покупця.

До уваги при відборі постачальника можуть братися такі критерії, як технічне обслуговування, швидкість доставки, негайний відгук при зміні потреб покупців, якість продукції, репутація постачальника, ціна продукції та її комплектація, рівень обслуговування, тривалість надання кредиту, особисті відносини, наявність літератури чи інструкцій щодо експлуатації ТПП і т.д.

Обираючи постачальника ТПП, доцільно враховувати такі чинники:

  • - задоволення вимог фірми-покупця щодо якості, кількості та термінів поставки продукції згідно специфікацій;
  • - стабільність фінансового стану, достатність матеріально-виробничих запасів, виробничих потужностей і робочої сили;
  • - репутація постачальника у галузі серед підприємств-покупців;
  • - проведення ним науково-дослідних і конструкторських робіт;
  • - застосування ним передових технологій і останніх досягнень в своїй галузі промисловості;
  • - досвід у виробництві ТПП, особливо технічно складних чи дорогих;
  • - географічне місце розташування для врахування транспортних витрат і можливого ризику ушкодження продукції при перевезенні до покупця.

Для оцінки та вибору конкретних постачальників на підприємствах застосовують різні методи, які більш детально будуть розглянуті нижче.

ЕТАП VІІ.

Після вибору постачальника покупець направляє йому за-мовлення-специфікацію, вказуючи технічні характеристики і потрібну кількість товару, очікуваний термін поставки, умови повернення товару, гарантії та інше. За певних умов покупець намагається укладати бланкові контракти, а не періодичні замовлення на закупівлю, так як оформлення нових замовлень з виникненням потреби в товарі коштує порівняно дорожче.

Бланкові контракти передбачають тривалі взаємовідносини покупця з постачальником, коли останній бере на себе зобов'язання у визначений термін за погодженою ціною постійно постачати продукцію покупцеві, тобто проблема планування періодичності закупівель покладається на продавця.

ЕТАП VIII.

На етапі організації контролю за виконанням замовлення постачальник контактує із покупцем (споживачем), з'ясовує у нього ступінь задоволення його потреб. Ефективний контроль дає можливість покупцю не лише приймати рішення про продовження контракту на поставку, але й про можливе внесення змін у замовленнях чи про припинення співпраці з певним постачальником. Завдання підприємства-продавця ТПП полягає в тому, щоб попередньо, не чекаючи реакції з боку покупця, отримати інформацією про те, чи залишився покупець задоволений придбаним у нього товаром.

На промисловому ринку більшість підприємств-покупців, із якими має справу маркетолог, володіє набором формальних закупівельних процедур і вимог до документації. Тому для маркетологів важливо знати ці вимоги та процедури, а також забезпечувати вчасне виявлення їхнього коригування.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 

Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші