Навігація
Головна
Авторизація/Реєстрація
Про нас
Правила користування
Політика конфіденційності
Угода користувача
Політика Cookies
Контакти
 
Головна arrow Маркетинг arrow Поведінка споживача
< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Мотивація

Мотивація (лат. Movere — приводити в рух, штовхати) — це психофізіологічний процес, що обумовлює спрямованість, організованість, активність особи для задоволення власних потреб (сукупність спонукань, що стимулюють до дії). Термін "мотивація" ввів в науковий обіг німецький філософ Артур Шопенгауер.

Споживач має різноманітні потреби:

  • • біогенні — задоволення яких необхідне для підтримки фізіологічної життєдіяльності (їжа, вода, повітря, одяг, житло);
  • • психогенні — задоволення яких необхідне для психологічного комфорту (соціальний статус, соціальне становище);
  • • утилітарні — задоволення яких необхідне для підвищення якості життя;
  • • гедонічні (грець. hedone — задоволення) — потреби досягнення яких необхідне для насолоди, задоволення особи.

Деякі потреби бувають недостатньо інтенсивними, щоб мотивувати до здійснення дії. Потреба стає мотивом тоді, коли досягає певної інтенсивності, а її задоволення знижує психофізіологічне та емоційне напруження особи. Тобто, потреба, що досягла досить високого рівня інтенсивності, стає мотивом. А мотив (або спонукання) — це потреба, що стала настільки необхідною, що змушує особу шукати способи її задоволення.

Таким чином, мотив є похідною від потреби, а мотивація — від мотиву: у споживача є потреба, намагання задовольнити потребу є мотивом, а товар — метою. Наприклад, голод це потреба, бажання їсти — мотив, а купівля бутерброду — мета.

У той же час не завжди мотивом поведінки особи є потреба. Мотивом можуть бути рефлекси, інстинкти. Для маркетологів необхідно розуміння провідних мотивів, оскільки це дозволяє зосередити зусилля на найбільш ефективних напрямах впливу на споживача.

В період Давньої Греції частина філософів були прибічниками раціональної теорії мотивації Вони вважали, що людина є істотою розумною: силою розуму людина має волю, свободу вибору, ставить цілі, досягає результату (образ мислення визначає образ дії). Проте, оскільки наука носить дискутабельний характер, у той же хронологічний період сформувалися альтернативні ірраціональні теорії мотивації Вони пояснювали поведінку людини неусвідомлюваними силами, що мають витоки в органічних потребах.

У 17-19 ст. раціональний та ірраціональний підходи стали науковими підґрунтям подальших досліджень і проявилися у нових теоріях мотивації, що виникли як теорія прийняття рішень і теорія автомату: теорія прийняття рішення пояснювала поведінку особи на раціоналістичній основі з використанням математичного апарату; теорія автомату — на ірраціоналістичній основі з використанням досягнень електродинаміки при вивченні рефлексів. Рефлекс розглядався як автоматична вроджена відповідь організму на зовнішні впливи.

У другій половині 19 ст. наукова громадськість прийняла еволюційну теорію Чарльза Дарвіна. Поведінку людини почали розглядати на основі інстинктів. Він звернув увагу на те, що у людей і тварин є багато спільних потреб та інстинктів. Почалося інтенсивне вивчення розумних форм поведінки тварин (В. Келер, Е. Торндайк) та інстинктів людини (3. Фрейд, У. Мак Дугалл, І.П. Павлов). Терміни "потреба", "інстинкт", "рефлекс" увійшли в науковий лексикон і стали розглядатися як мотиваційні форми поведінки особи. В наукових працях 20 ст. стали все рідше використовувати поняття "інстинкт", замінивши його поняттям "потреба".

Різними напрямками в психології пропонуються різні теоретичні підходи до вивчення мотивації споживача: представники психоаналізу і біхивіористи протистоять прихильникам гуманістичних поглядів на людину і прихильникам когнітивних концепцій (від англ. cognitive — "пізнавальний"). Біхивіористи і психоаналітики абсолютизують роль підсвідомого та інстинктивного в поведінці особи, а гуманісти і вчені когнітивного напрямку, напроти вважають, що домінуючу роль у поведінці відіграє свідомість.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >
 

Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші
?>