Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Менеджмент arrow Менеджмент организаций
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Анализ производственно-сбытовой деятельности предприятия

Масштабы исследований в сфере сбыта зависят от целей функционирования фирмы, ее размеров, структуры сбытовых подразделений, уровня квалификации работников сбыта, сферы и масштабов коммерческой деятельности и других факторов.

Исследования в сфере сбыта охватывают следующие направления: анализ системы организации и управления сбытом, анализ процесса планирования, оценку эффективности контактов с потребителями (коммуникационной политики) и методов контроля производственно-сбытовой деятельности предприятия в целом, по отдельным рынками сбыта или по отдельным сегментам. При анализе организации сбытового подразделения выясняются следующие вопросы: по какому признаку оно организовано (функциональному, продуктовому, региональному, отраслевому, по типу покупателей или другому), имеется ли сеть дилеров и агентов по сбыту, отпускаются ли товары на консигнацию, принимает ли сбытовое подразделение заказы на поставку товаров в определенный срок, предполагается ли снижение численности аппарата сбыта и т. д. Обязательно оценивается уровень подготовки и переподготовки кадров и применяемые методы переобучения.

Особое внимание необходимо уделить содержанию функций сотрудников сбытовых подразделений, которые должны соответствовать ориентации предприятия на рынок. Отдел сбыта должен работать в тесном контакте с отделом маркетинга и другими структурными подразделениями. Речь идет прежде всего об информационном объеме, об участии в решении вопросов, касающихся разработки новых товаров в работе по анализу портфеля заказов фирмы.

Эффективность работы сотрудников отдела сбыта и всей сбытовой сети оценивается по приросту прибыли либо по увеличению объема продаж.

Сбыт продукции помимо собственно продажи товара включает также транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение и предпродажную подготовку, то есть выступает как целостная система. Некоторые авторы предлагают разбивать данную систему на две относительно самостоятельные подсистемы: товародвижение и сбыт. Такой подход часто применяется при сбыте продукции промышленного назначения.

Начальным этапом любого исследования является сбор информации. Внешними источниками информации могут быть бюллетени органов государственной статистики, материалы агентств, занимающихся маркетинговыми исследованиями и др. Ко внутренним источникам относятся данные, получаемые из отчетов отдела сбыта и других структурных подразделений предприятия.

Характер информации, получаемой из внутрифирменных источников, изменяется в зависимости от целей проводимых исследований. Например, при анализе уровня профессиональной подготовки и качества выполнения сотрудниками служебных обязанностей можно использовать следующие источники:

  • — служебные инструкции;
  • — должностные инструкции;
  • — отчеты разъездных агентов;
  • — организационные схемы и планы;
  • — отзывы с подготовительных курсов;
  • — доклады с конференций и совещаний по сбыту;
  • — информацию, поступившую от партнеров и клиентов;
  • — материалы прямых наблюдений руководителя и др.

При анализе сбытовой деятельности предприятия внутрифирменная информация имеет особое значение. Она содержит следующие основные данные:

  • — о динамике объема сбыта (в натуральном и стоимостном выражении, по географическим направлениям, сегментам рынка и др.);
  • — о каналах сбыта и товародвижения;
  • — об объемах заказов;
  • — о расходах, связанных со сбытом товаров;
  • — о величине товарных запасов;
  • — о прогнозируемых объемах сбыта.

Важным источником для получения внутрифирменной информации является график ежемесячной отгрузки. Данные графика позволяют проанализировать процесс отгрузки продукции, определить ее фактическое поступление из цехов на склад. Информация " Приказа на отгрузку* дает возможность осуществлять контроль количества отгруженной продукции, получать информацию для оперативного анализа о движении продукции на складе, об экспортных операциях, информацию о поступлении продукции на склады оптовых и розничных предприятий.

Кроме того, первичная информация должна включать данные об удельном весе новой продукции, о фактических и потенциальных потребителях, о доле рынка предприятия, о конкурентах, а также данные об эффективности упаковки и маркировки (по возможности).

При анализе сбытовой деятельности используют традиционные методы технико-экономического анализа:

  • — метод сравнения (с планом, с прошлым периодом, с лучшими показателями, со средними данными);
  • — методы, в основе которых лежит расчет относительных и средних величин;
  • — метод группировки;
  • — индексный метод;
  • — метод цепных подстановок;
  • — графический;
  • — методы линейного, динамического и выпуклого программирования;
  • — сетевые методы;
  • — теорию игр;
  • — теорию массового обслуживания;
  • — матричные методы анализа.

Если сбытовая сеть разветвленная, то вводится ревизор сбытовой деятельности, который предоставляет руководителю отдела количественную и качественную оценку выполнения планов сбытовой деятельности для последующего анализа.

В рамках анализа сбытовой деятельности также осуществляется оценка эффективности разработанных прогнозов, производится корректировка прогнозов или методики прогнозирования.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші