Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Туризм arrow Маркетинг туристичного бізнесу
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Чинники впливу на купівельну поведінку при придбанні турпродукту

Розуміння поведінки споживача турпродукту допомагає планувати туристичний маркетинг взагалі, а розуміння індивідуальних споживачів - знайти точку зіткнення і привабливість туристичного продукту.

Аналіз ринкових можливостей туристичної фірми і орієнтація на споживача завершується етапом, що має не тільки виняткове значення з точки зору успішної туристичної діяльності відповідно до маркетингової концепції, але і володіє величезною чисто практичною цінністю. Річ у тому, що в системі ринкової економіки напрями діяльності будь-якої фірми визначає споживач, який купує турпродукт на свій власний розсуд, і тим самим вказує туристичній фірмі, що необхідно пропонувати на туристичному ринку. Туристична фірма, що пропонує послуги, які ефективно задовольняють потреби і запити клієнтів, приноситиме дохід. І навпаки, той, хто не зуміє добитися цього, втрачатиме споживачів зі всіма наслідками, які витікають звідси. Саме тому вивчення споживачів в такій специфічній сфері як туризм можна назвати найважливішим напрямом маркетингових досліджень.

Дослідження споживачів, виявлення основних мотивів придбання і аналіз споживчої поведінки під час придбання турпродукту озброює керівників і фахівців туристичної фірми могутнім арсеналом, без якого неможлива успішна діяльність на сучасному туристичному ринку.

Правильне розуміння поведінки споживачів надає наступні можливості:

  • o прогнозувати їх потреби;
  • o виявляти турпродукти, що мають найбільший попит;
  • o покращувати взаємовідносини з потенційними споживачами;
  • o набувати довіри споживачів за рахунок розуміння їх потреб;
  • o розуміти, чим керується споживач, ухвалюючи рішення про придбання турпродукту;
  • o з'ясовувати джерела інформації, використовувані при ухваленні рішення про покупку;
  • o встановлювати, хто і яким чином здійснює вплив на вироблення і ухвалення рішення про придбання турпродукту;
  • o виробляти відповідну стратегію туристичного маркетингу і конкретні елементи найбільш ефективного комплексу маркетингу;
  • o створювати систему зворотного зв'язку зі споживачами турпродукту;
  • o налагоджувати ефективну роботу з клієнтами.

Формування правильного розуміння споживачів в маркетингу виходить з наступних принципів:

  • - споживач незалежний;
  • - поведінка споживачів турпродукту вивчається за допомогою досліджень;
  • - поведінка споживачів турпродукту соціально законна.
  • - поведінка споживачів турпродукту піддається впливу.

Маркетинг може робити достатньо сильний вплив на мотивацію і поведінку споживачів турпродукту. Це досягається за умови, що пропонований турпродукт дійсно є засобом задоволення потреб клієнта. При цьому не повинно йтися про яке-небудь маніпулювання поведінкою споживачів турпродукту.

Все різноманіття чинників, що впливають на споживачів турпродукту, можна розбити на дві групи:

  • o зовнішні спонукальні чинники;
  • o особові чинники.

Зовнішні спонукальні чинники включають:

  • o чинники маркетингу;
  • o чинники середовища.

В результаті збору інформації підвищується обізнаність споживачів про марки і властивості турпродуктів, що є на туристичному ринку. У практичному сенсі туристична фірма повинна розробити такий комплекс маркетингу, який вводив би її марку і в комплект обізнаності, і в комплект вибору споживача. Якщо турпродукту не вдається проникнути в ці комплекти, туристична фірма упускає реальну можливість продажу свого турпродукту.

Рішення про покупку може бути стримано відношенням інших людей або непередбаченими обставинами.

Щодня споживачі приймають безліч рішень про те, куди поїхати або де відпочити. Більшість крупних туристичних фірм досліджують процес ухвалення рішення про покупку, щоб дізнатися: що, де, як і скільки, коли і чому купують туристи. Проте розкрити всі таємниці купівельної поведінки дуже складно, оскільки причини тих або інших рішень часто заховані глибоко в підсвідомості споживачів.

Визначення реакції покупців на різні маркетингові прийоми туристичних фірм - дуже важливий чинник. Туристична фірма, що дійсно розуміє, як споживачі реагують на різні властивості її турпродукту, його ціну і рекламу, одержує значну перевагу перед конкурентами.

На вибір покупця великий вплив мають різні чинники, незалежні від туристичної фірми. В більшості випадків маркетологи не можуть управляти цими чинниками, але вони повинні їх враховувати.

Є дві основні групи споживачів:

  • - кінцеві споживачі;
  • - посередники та виробничі покупці.

Чинники, що здійснюють вплив на поведінку при покупці турпродукту кінцевих споживачів, зводяться до культурних, особових, соціальних і психологічних.

Культурні чинники роблять найсильніший вплив на купівельну поведінку споживача. Необхідно враховувати роль приналежності до культури, субкультури і суспільного класу. Культура - це сукупність основних цінностей, моделей сприйняття, потреб і стереотипів поведінки при покупці, закладених в члені суспільства його сім'єю і різними соціальними інститутами. Культура робить найважливіший вплив на запити і поведінку людини. Поведінка людини багато в чому залежить від виховання. Виховуючись в суспільстві, дитина засвоює основні цінності, моделі сприйняття, потреби (зокрема у відпочинку) і стереотипи поведінки при покупці турпутівок, відпочинку на курорті або в придбанні іншого турпродукту - в сім'ї і різних соціальних інститутах. У кожного класу або суспільства є своя культура, і в різних країнах культура по-різному впливає на поведінку покупців. Маркетологи, що діють на міжнародному туроперейтингу, повинні розуміти культуру країн, з якими вони працюють, і відповідним чином змінювати свої маркетингові стратегії.

Субкультура - група людей із загальною системою цінностей, заснованою на життєвому досвіді і певних ситуаціях, наприклад, національні, релігійні, регіональні групи.

Суспільний клас - відносно впорядкована і стабільна суспільна група, члени якої володіють загальними цінностями, інтересами і поведінкою.

Особові чинники приймають до свого складу вік, стать, стадію життєвого циклу сім'ї, рід заняття, економічний стан (рівень доходу на сім'ю і одного члена сім'ї), стиль життя, тип особи і самоуявлення.

Життєвий цикл сім'ї - сукупність окремих стадій, які проходить сім'я в своєму розвитку з моменту свого створення.

Змінюючись з віком, люди переінакшують відношення до відпочинку. Крім того, на купівельну поведінку щодо турпродукту впливає етап життєвого циклу сім'ї - стадії, через які проходить сім'я у своєму розвитку. Маркетологи часто вибирають цільові ринки з погляду життєвого циклу сім'ї і для кожного етапу розробляють турпродукт і маркетингові плани.

Звичайно виділяють наступні стадії життєвого циклу сім'ї:

  • 1. неодружені (молоді, неодружені люди, що живуть самостійно від батьків):
  • 2. молода сім'я без дітей;
  • 3. "повне гніздо" - 1 (молодшій дитині менше 6 років);
  • 4. "повне гніздо" - 2 (молодшій дитині 6 і більше років);
  • 5. "повне гніздо" - 3 (сімейна пара з незалежними дітьми);
  • 6. "порожнє гніздо" - 1 (діти живуть окремо від батьків, голова сім'ї працює);
  • 7. "порожнє гніздо" - 2 (голова сім'ї вийшов на пенсію);
  • 8. живим залишився тільки один з батьків, який працює;
  • 9. живим залишився тільки один з батьків, який вийшов на пенсію. Очевидно, що для різних стадій життєвого циклу сім'ї потреби є різними (у харчуванні, одязі, житлі, відпочинку і т.п.).

Тип особи людини - це унікальна сукупність психологічних характеристик, що визначають стійкі реакції людини, які повторюються, на чинники навколишнього середовища. Тип особи звичайно описується в наступних термінах; упевненість в собі, домінування, товариськість, незалежність, захищеність, пристосовність і агресивність, соціальність, адаптивність, інертність тощо. Відомості про типи особи допомагають аналізувати поведінку покупця турпродукту при виборі туристичних продуктів і торгових марок. Кожна людина є особою, що обумовлює відносно незмінні впродовж тривалого інтервалу часу реакції на впливи зовнішнього середовища.

Рід занять робить важливий вплив на вибір туристичних продуктів. Робочі купують більш економічний відпочинок, а службовці - частіше користуються корпоративними путівками. Виходячи з роду занять, можна виділити групи, члени яких виявляють підвищену цікавість до певних туристичних продуктів. Туристичні фірми можуть навіть спеціалізуватися на створенні турпродуктів для певної професійної групи.

Економічний стан людини позначається на її виборі туристичних продуктів. Споживач може планувати покупку дорогого турпродукту (відпочинку в Сен-Тропе) тільки в тому випадку, якщо у нього досить вільних засобів, заощаджень або є можливість узяти у борг потрібну суму. Турфірми, що працюють з дорогими турпутівками, відстежують тенденції в зміні особистих доходів, заощаджень і процентних ставок. Якщо економічний стан споживачів погіршується, то потрібно розглядати можливість зміни характеристик турпродукту, його ціни або позиціонування.

Стиль життя - стереотипи життєвої поведінки особи, що виражаються в її інтересах, переконаннях, діях. Маркетологи часто розробляють спеціальні маркетингові програми, орієнтовані на групи, що дотримуються певного життєвого стилю.

Споживачі, що належать до однієї і тієї ж субкультури, суспільного класу і роду занять, можуть вести абсолютно різний спосіб (стиль) життя. Спосіб життя - це поняття, що характеризує особливості повсякденного життя людей, що виражаються за допомогою психографіки. Психографіка описує діяльність (робота, хобі, відвідини турагентів, заняття спортом, участь в суспільному житті), інтереси (продукти харчування, мода, сім'я, відпочинок) і думки (про себе самого, про соціальні питання, про роботу і про відпочинок). Поняття "спосіб життя" включає щось більше, ніж приналежність людини до суспільного класу або типу особи; спосіб життя дозволяє представити загальну характеристику діяльності людини та її взаємовідносин із зовнішнім світом.

Класифікації способів життя. Найбільш широкого поширення набула класифікація VALS (Values and Lifestyles - Цінності і спосіб життя), розроблена в інституті SRI. Класифікація VALS розділяє людей на групи залежно від того, як вони проводять час і витрачають гроші. Всі споживачі діляться на дев'ять класів на підставі двох глобальних показників: самоорієнтація і доходи. Групи самоорієнтації включають упевнених в собі споживачів, купівельний вибір яких диктується тільки їх власними поглядами на світ; споживачів, залежних від громадської думки, придбання яких ґрунтуються на діях і думках інших людей; і активних споживачів, які керуються своїми бажаннями та інтересами і можуть піти на ризиковану покупку. В межах кожного типу самоорієнтації споживачі розділяються на групи залежно від свого матеріального положення - з високим рівнем доходу і з мінімальним рівнем доходу. Покупці, у яких найбільші і найменш! доходи, класифікуються без урахування їх самоорієнтації (активні, борці).

Дослідження німецької фірми Sinus GmbH визначають основні типи способу життя людей у Франції, Німеччині, Італії і Великобританії, виділяючи категорії з різними ціннісними орієнтаціями.

  • o Основна орієнтація: традиціоналізм - зберігати.
  • o Основна орієнтація: матеріалізм - мати.
  • o Цінності, що змінюються: гедонізм - задовольнятися.
  • o Цінності, що змінюються: постматеріалізм - бути.
  • o Цінності, що змінюються: постмодернізм - мати і задовольнятися.

Існують два основних типу цінностей: традиційні цінності, що включають працьовитість, бережливе відношення, чесність, правила хорошого тону і покірність; і матеріальні цінності, зосереджені на володінні власністю і на потребі в безпеці. Виходячи з цього Sinus розробила типологію суспільних верств, тобто груп людей з єдиною системою цінностей і підходів, які виявляються у відношенні до роботи або відпочинку, у взаємовідносинах з людьми або в реалізації планів, прагнень і бажань. Розміри і склад цих суспільних шарів різноманітні і залежать від країни, де проводилося дослідження. Але не дивлячись на це, існують загальні риси. Знання суспільного класу, до якого належить людина, може забезпечити необхідною інформацією про її щоденне життя, наприклад подобається їй робота чи ні. Це допомагає розвивати і рекламувати певні туристичні продукти. Дослідження показує, що сегменти, що знаходяться нагорі ринкової структури, мають багато загального у всіх чотирьох країнах. На основі цього в кожній країні визначаються суспільні верстви, що складаються зі споживачів з єдиними соціодемографічними характеристиками, купівельними перевагами і цінностями. Основні цінності включають: терпимість, відвертість поглядів, загальний підхід, кар'єра і успіх, освіта і культура, високий рівень життя, гедоністичне відношення до споживання і індивідуалізм.

Самосприйняття (Уявлення людини про себе) - складні уявні бачення особи себе, свого власного "я". Суть цього поняття полягає в тому, що все, чим людина володіє, відображає її індивідуальність і в той же час впливає на неї. Наприклад, якщо хтось вважає себе активною особою, то шукатиме курорт, що відповідає цим характеристикам - з дискотеками і безліччю розваг. Отже, для того, щоб правильно тлумачити купівельну поведінку, потрібно зрозуміти зв'язок між самосприйняттям і властивостями людини. Проте, оскільки відповісти на питання "Яке самосприйняття більш вплине на покупку того або іншого турпродукту?" однозначно неможливо, теорія самосприйняття мала змінний успіх в прогнозуванні купівельної поведінки.

Соціальні чинники включають у своєму складі малі групи, що розбиваються на групи членства, референтні групи, сім'ю, соціальні ролі і статус.

Група членства - група, до якої належать певні особи і яка справляє безпосередній вплив на їх поведінку, наприклад, сім'я, товариші по службі, друзі.

Референтна група - група, по якій особа здійснює пряме або непряме порівняння при формуванні своїх відносин і ліній поведінки. Таких груп, формальних і неформальних, налічується велика кількість. Деякі, названі первинними, невеликими і однорідними, щоб всі їх члени спілкувалися один з одним (наприклад, сім'я, індивідуальне коло спілкування, товариші по службі). Люди часто попадають під вплив референтних груп, членами яких вони не є. Цей вплив здійснюється принаймні трьома шляхами: шляхом демонстрації нових типів поведінки і стилю життя; шляхом зміни відносин людей і їх життєвих оцінок; шляхом зміни оцінок тих або інших продуктів. V референтній групі може існувати "лідер думки", який справляє особливо сильний вплив на інших членів групи. Виявлення лідерів думки з метою здійснення на них певного впливу є одним із завдань маркетингових досліджень даної спрямованості. Особливо важливим є вивчення думок членів референтної групи при створенні нового турпродукту.

Членам референтних груп властиве прагнення до уніфікації свого способу життя, у тому числі і в придбанні турпродукту. У молоді це прагнення виражене яскравіше, ніж у людей з певним життєвим досвідом. Людина належить до багатьох референтних груп. її позиція в кожній з них може бути визначена роллю і статусом.

Під соціальною роллю розуміються певні види діяльності, які, як очікується, здійснить індивід по відношенню до людей що його оточує. Виконання ролі припускає активність їх виконавців відповідно до їх оточення. Залежно від того, яку роль відіграє людина в даний момент залежить її купівельна поведінка в сфері туризму.

Статус - це положення індивіда в суспільстві. Статус виражає загальну оцінку, що дається індивіду суспільством. У своїй купівельній поведінці індивід керується статусом, який він займає.

Психологічні чинники включають мотивацію, сприйняття, засвоєння, переконання і відношення. Ці чинники здійснюють сильний вплив на поведінку споживача турпродукту.

Людина у будь-який момент часу зазнає різних потреб. Проте більшість цих потреб не є достатньо сильними, щоб мотивувати її діяти в даний момент часу. Потреба стає мотивом тільки тоді, коли досягає достатнього рівня інтенсивності. Під мотивом розуміється потреба, бажання отримати, яку є достатнім, щоб направити людину на її задоволення. Для дослідження мотивів поведінки використовується мотиваційний аналіз. У маркетингу при аналізі поведінки споживачів найчастіше використовується теорія мотивації Фрейда, яку повністю можна застосовувати і до мотивації споживачів при покупці турпродукту.

На основі психоаналітичної моделі Фрейда вивчається процес ухвалення рішень про покупки споживачів. Передбачається, що важливі купівельні мотиви споживачів носять підсвідомий характер і що споживачі при виробленні думки про той або інший туристичний продукт не в змозі чітко і явно обґрунтувати свій вибір. Згідно теорії мотивації Фрейда. людина з початку свого народження знаходиться під пресом багатьох бажань, які до кінця не усвідомлює і не контролює. Таким чином, індивід ніколи повністю не усвідомлює мотивів своєї поведінки. Дослідники поведінки споживачів прагнуть розкрити глибинні мотиви їх поведінки і покупок. Пряме інтерв'ю для цього не годиться, використовуються спеціальні непрямі методи, що дають можливість подолати опір особи бажанню проникнути всередину його душі. Форма подачі турпродукту може впливати на збудження у споживача емоцій, які в змозі або сприяти, або перешкоджати здійсненню покупки.

На споживчий вибір впливає безліч культурних, соціальних, особистих і психологічних чинників. Хоча туристична фірма не може впливати на багато з них, але користуючись ними, вона може визначити зацікавлених покупців і моделювати турпродукт для якнайкращого задоволення їх рекреаційних потреб.

Завдання туристичних фірм - зрозуміти різних учасників процесу покупки турпродукту і розібратися в основних чинниках впливу на купівельну поведінку в туризмі для створення ефективної програми маркетингу.

Ролі кінцевих споживачів при здійснення покупки

Окремі групи споживачів мають різні підходи до здійснення покупок. Що стосується туристичних продуктів, то при здійсненні покупки на покупця впливає комплексний блок учасників ухвалення рішення, що складається з людей, які відносяться до однієї або декількох категорій споживачів.

Ініціатор - людина, яка перша пропонує купити певний турпродукт. Він може бути або батьком, або другом, тобто тим, хто бажав би побачити даний готель і море під час відпустки.

Впливова особа - людина, яка своєю порадою і позицією впливає на процес ухвалення рішення. Він може бути другом, що захоплюється турпоходами, або торговим агентом.

Особа, що ухвалює рішення - людина, яка ухвалює рішення про покупку в цілому або частково - чи купити, що купити, як купити або де купити.

Покупець - людина, яка здійснює покупку після того, коли рішення про покупку вже ухвалене.

Користувач - людина, яка набуває і використовує турпродукт. Кожна людина є членом безлічі груп - сім'ї, клубів, туристичних фірм, її положення в кожній групі можна визначити з погляду ролі і статусу. По відношенню до своїх батьків споживач може грати роль дочки; у своїй сім'ї - роль дружини; на роботі - менеджера по торговій марці. Роль людини - це сукупність дій, які, на думку оточуючих повинен виконувати даний індивід. Кожній ролі відповідає свій статус, що відображає оцінку, яку дає даній ролі суспільство.

Ролі в сім'ї на ухвалення рішень роблять набагато більший вплив, ніж дотримання норм. Нерідко різні члени сім'ї беруть на себе роль покупця туристичних продуктів тієї або іншої категорії.

З погляду своїх функцій як референтної групи сім'я відрізняється від інших груп в наступних відносинах:

  • - Особисті контакти на щоденній основі.
  • - Загальне споживання таких туристичних продуктів, як продукти харчування, житло.
  • - Підпорядкування індивідуальних потреб загальному добробуту. Ніколи не буває таких рішень, які всіх влаштовували.

Призначення відповідальних за покупки, які купують ті або інші туристичні продукти. Оскільки кількість працюючих батьків зростає, діти до підліткового і молодшого підліткового віку грають все більш істотну роль в сімейних покупках. Вирішення конфліктів усередині сімейної одиниці, що ухвалює рішення, нерідко має важливіше значення, ніж у разі ухвалення рішення окремою людиною, оскільки при цьому залучено більшу кількість людей. Одна людина може, скажімо, зазнавати ускладнення при виборі одного з двох однаково привабливих напрямів при вирішенні, куди поїхати у відпустку; обговорення поїздок сім'єю неминуче йде значно складніше, оскільки у кожного члена сім'ї є улюблена ідея щодо того, куди поїхати або чим зайнятися.

На ролі членів сім'ї при прийнятті рішення також впливає стадія їх ухвалення. Визнання проблеми може виходити від будь-якого члена сім'ї, а пошук інформації і оцінка турпродукту може здійснюватися різними членами сім'ї.

Встановлено, що є чотири види спеціалізації ролей подружжя:

  • - домінування дружини, коли вирішальне слово при ухваленні рішення належить дружині;
  • - домінування чоловіка, коли головну роль відіграє чоловік;
  • - синкретичний, або демократичний, коли рішення ухвалюється спільно;
  • - автономний, коли рішення ухвалюється абсолютно незалежно від партнера.

Фахівцям з маркетингу необхідно знати, який вид спеціалізації найбільш ймовірний на цільовому туристичному ринку, оскільки це впливає на стиль і зміст рекламних споганів. У більшості економічно розвинених країн сім'я зазнає істотні зміни. Це пов'язано із зростаючим відсотком розлучень і тим, що все більша кількість пар схильні жити разом, не реєструє свої відносини. У описаних вище ролевих спеціалізаціях терміни чоловік і дружина в рівній мірі відносяться і до неодружених партнерів.

Деколи діти роблять більший вплив на сімейні рішення про покупки, чим самі батьки, з наступних причин:

  • - нерідко вони самі ходять в турфірми, оскільки обидва батьки знаходяться на роботі;
  • - вони більше, ніж їх батьки, дивляться телевізор, тому краще інформовані про турпродукти;
  • - вони, як правило, більшою мірою налаштовані на споживчі питання, і у них є час, щоб ходити по турагентах у пошуках.

Існує класифікація споживачів залежно від їх соціодемографічних характеристик, соціокультурного профілю, занять (спорт, відпочинок, культура), реакції на повідомлення засобів масової інформації (преса, радіо, телебачення), політичних схильностей і настроїв. Використовуючи ці критерії, визначається 6 європейських типів.

Традиціоналісти (18% населення) знаходяться лід безпосереднім впливом культурних, соціоекономічних, історичних і традиційних особливостей своєї країни, дотримуючись глибоко укоріненої позиції. Ця група людей найменш однорідна у всіх європейських країнах.

Домашні вихованці (14%) мають міцний зв'язок зі своїм корінням. Вони менш стурбовані економічною безпекою, ніж традиціоналісти, хоча відчувають потребу в суспільному середовищі. Домашні вихованці шукають доброзичливі відносини і не переносять жорстокості в суспільстві.

Раціоналісти (23%) мають особливий дар успішно функціонувати в непередбачуваних і складних ситуаціях, готові узяти на себе значний ризик і почати нову справу. Раціоналісти вірять, що наука і нові технології допоможуть людству подолати справжні труднощі.

Сибарити (17%) ґрунтуються на плотському досвіді і емоційних переживаннях. Вони відносяться до груп з диієрархічною структурою, які побудовані на основі самодостатності і самоврядності, але не навколо лідерів або формального процесу ухвалення рішень.

Борці (15%) вибирають злагоджені з динамікою суспільних змін цінності. Борці вірять в автономність поведінки і бажають самі повністю реалізувати свій розумовий, фізичний і емоційний потенціал.

Флюгери (13%) - різні диієрархічні суспільні структури, які одержують задоволення більше від спонтанного життя, чим від формальних процедур. Флюгери не мають потреби в поліпшенні своїх навиків. Будучи радикальнішими індивідуалістами, ніж борці, вони спокійно реагують на швидко змінні обставини.

Ці дослідження припускають, що серед різноманітності способів життя в Європі існує більше загального серед заможних верств населення, чим серед незаможних. З цієї причини реклама об'єктів розкоші визначає ширші міжнародні рамки, чим реклама інших туристичних продуктів.

Правильно застосовуючи класифікацію способів життя, можна зрозуміти зміни в системі цінностей споживача і визначити, як вони вплинуть на його купівельну поведінку щодо турпродукту.

Основні чинники, що здійснюють вплив на виробничих покупців, перераховуються нижче. Чинники навколишнього середовища:

  • - рівень первинного попиту;
  • - економічні перспективи; вартість кредиту;
  • - умови матеріально-технічного постачання;
  • - темпи науково-технічного прогресу;
  • - політична обстановка;
  • - державне регулювання;
  • - діяльність конкурентів.

Чинники особливості організацій:

  • - цілі організації;
  • - політичні установки;
  • - методи роботи;
  • - організаційна структура.

Чинники міжособових відносин:

  • - повноваження;
  • - статус;
  • - уміння переконувати. Індивідуальні особливості представників:
  • - вік;
  • - рівень доходів;
  • - освіта;
  • - службове положення;
  • - тип особи;
  • - готовність до ризику.

Існує чотири основні, що сили визначають поведінку при покупці турпродукту: сили середовища (такі, як стан економіки), організаційні сили (наприклад, величина фірми, яка споживає турпродукт і, отже, її купівельна сила), групові сили (внутрішня політика і відносна влада членів групи) і індивідуальні сили (індивідуальність і переваги рішення, яке приймається). Ці сили, поєднуючись складним чином і впливають на остаточне рішення.

Це означає, що роль продавця на туристичних ринках навіть виробничих покупців є ключовою. Продавці здатні визначити потенційних покупців і знайти до них підхід, запропонувавши вирішення специфічної проблеми; навіть у випадку якщо покупець збирається запросити інші туристичні фірми до участі в тренді.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші