Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Туризм arrow Маркетинг туристичного бізнесу
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Встановлення цін і урахуванням психології покупця

Ціна є носієм певної інформації про туристичний продукт. Так, багато покупців судять про якість турпродукту перш за все за його ціною.

Встановлення цін з урахуванням психології покупця - підхід до ціноутворення, що враховує не тільки економічні, але і психологічні аспекти ціни. При цьому підході ціна інформує покупця про щось важливе відносно туристичного продукту.

При встановленні ціни з урахуванням психології покупця турагенти враховують не тільки економічні аспекти ціни, але й її психологічну дію. Наприклад, результати одного з досліджень, присвячених вивченню взаємозв'язку між сприйняттям ціни і якості, свідчать про те, що дуже дорогий курортний комплекс сприймається покупцями як якісніший. Більш того, в сприйнятті покупців ціна якісних курортний комплексів могла бути навіть вищою за ту, по якій вони продаються. У тих випадках, коли покупці можуть зробити висновок про якість турпродукту, перевіривши його або ґрунтуючись на минулому досвіді відносно цього турпродукту, вони значно рідше використовують ціну як критерій якості. Коли ж покупці не можуть оцінити якість через нестачу необхідної інформації або досвіду, важливим показником якості для них стає ціна.

Ще одним важливим аспектом встановлення цін з урахуванням психології покупця є так звані ціни-еталони.

Ціни-еталони - ціни, які відкладаються в свідомості покупців і виступають як деякий ціновий орієнтир, коли покупці шукають визначений турпродукт.

Ціни-еталони формуються в свідомості покупця, коли він враховує для себе поточні ціни, згадує про минулі ціни або оцінює конкретну ситуацію, в якій здійснюється покупка. Призначаючи ту або іншу ціну, турагенти можуть безпосередньо впливати на ціни-еталони покупців або використовувати уявлення, що склалися у них. Наприклад, туристична фірма може позиціонувати якийсь турпродукт поряд з дорожчими туристичними продуктами, що повинно означати його приналежність до цього ж класу турпродуктів. Існують також інші методи, за допомогою яких фірми можуть впливати на ціни-еталони, так, наприклад, турагенти можуть повідомляти про високі ціни, що рекомендуються для своїх турпродуктів фірмами-виробниками, звертати увагу покупців на те, що первинна ціна турпродукту була значно вище поточної, або вказувати вищі ціни конкурентів.

Навіть невелика різниця в ціні може справляти враження про те, що турпродукти істотним чином розрізняються між собою. Дешевший турпродукт, швидше за все, розглядатиметься як менш якісний, ніж турпродукт за вищою ціною. Крім того, складні числа, наприклад 347,41 гри., менш привабливі, ніж круглі числа, наприклад 350 гривень. Ряд психологів стверджують, що кожна цифра володіє якимось символічним сенсом і сприймається людьми по-різному, і ці особливості сприйняття повинні враховуватися при встановленні ціни на турпродукт. Так. наприклад, цифра б - кругла і парна - надає заспокійливу дію. а цифра 7 - незграбна - діє дратівливо; але для інших людей 7 асоціюється з вдалим числом, а 6 - з диявольським.

Встановлення цін для стимулювання просування і продажу турпродукту

Встановлення цін для стимулювання просування і пролажу турпродукту - тимчасове призначення нижчих цін на турпродукти за прейскурантних, а іноді навіть нижче за собівартість, для короткочасного підвищення рівня просування і пролажу турпродукту.

Стратегія встановлення цін для стимулювання просування і пролажу турпродукту полягає в тому, що фірми можуть тимчасово призначати на свої турпродукти ціни нижче за прейскурантних, а іноді навіть нижче за собівартість. Ця стратегія може приймати різні форми. Готелі ради залучення покупців встановлюють на ряд турпродуктів ціни як на "збиткових лідерів" в надії, що покупці заразом придбають та інші турпродукти зі звичайними націнками. Щоб привернути більше клієнтів, в певні періоди часу турагенти використовують також ціни для особливих випадків. Так, для залучення на курорти покупців щороку восени турагенти влаштовують осінні знижки. Іноді виробники пропонують клієнтам, що купують турпродукти у дилерів в певний період часу, знижку за оплату готівкою. Ця знижка перелається виробниками безпосередньо споживачу.

Встановлення цін, орієнтованих на значущість - стратегія, заснована на пропозиції споживачам розумного поєднання якості та хорошого обслуговування за прийнятною ціною.

У 2009 - 2011-х роках, в період спаду попиту і уповільнення зростання економіки, багато фірм стали корегувати ціни на свої турпродукти так, щоб привести їх у відповідність із загальною економічною ситуацією і зміною відношення споживачів до якості і цінності турпродуктів Все частіше і частіше фахівці з маркетингу стали вдаватися до стратегії встановлення цін, орієнтованих на цінність, в пропозицію споживачам розумного поєднання якості за прийнятною ціною. У багатьох випадках це виражалося просто у виведенні на ринок менш дорогих моделей добре відомих марочних турпродуктів. Так, фірма Holiday Inn відкрила ряд недорогих готелів Holiday Express, а в ресторанах стали пропонувати спеціальне меню. У інших випадках для встановлення цін, орієнтованих на споживчу цінність, фірмам потрібно було здійснити доопрацювання існуючих торгових марок, щоб запропонувати якісніший турпродукт за колишньою ціною або турпродукт такої ж якості, але за нижчою ціною.

У багатьох реальних маркетингових ситуаціях проблема ціноутворення полягає в тому, щоб знайти такий рівень цінності пропозиції фірми, який допоможе уникнути конкуренції і виправдає виші ціни і прибуток. Це особливо актуально для фірм туристичної індустрії, які схильні до сильної цінової конкуренції. У таких ситуаціях багато фірм використовують стратегію доданої вартості. Замість того щоб знижувати ціни до рівня цін конкурентів, вони пропонують турпродукти, що приносять додаткову вартість і що відрізняють пропозиції даних фірм від пропозицій конкурентів. Цим вони підтримують вищий рівень прибутку.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші