Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг промислового підприємства
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Спонукальні мотиви промислових замовників у процесі закупівель

До основних спонукальних мотивів, що визначають вибір певного ТПП працівниками відділу матеріально-технічного забезпечення від підприємства-покупця традиційно відносять такі: якість, ціну, технічне обслуговування і економію, яку можна очікувати від взаємодії трьох перших факторів.

Згідно незалежних досліджень встановлено, що за ступенем важливості постачальники ТПП розглядають ці мотиви у такій послідовності.

  • 1. Якість ТПП. Покупці цих товарів розглядають якість товару як його придатність для тої цілі, з якою вони мають намір його використовувати. Тобто, вони надають перевагу лише необхідним характеристикам товару і не бажають оплачувати додаткові чи зайві показники якості, або взагалі погану якість ТПП. З точки зору врахування якості промислових товарів важливими спонукальними мотивами при їх закупівлі можуть виступити:
    • - здатність одиниці промислового обладнання витримувати тривалий термін служби, що дозволяє скорочувати амортизаційні відрахування;
    • - здатність ТПП надавати готовому виробу більшої привабливості для покупців (наприклад, продукція від фірми-виробника безшумних двигунів для кондиціонерів буде користуватися значним попитом у підприємств, які займаються випуском такого обладнання);
    • - стабільність якості ТПП, особливо щодо матеріалів і комплектуючих;
    • - відповідність якісних параметрів ТПП встановленим у специфікаціях межам допустимих відхилень від середніх показників якості (допуски), що зменшує необхідність проведення ретельних перевірок закуплених партій товару і забезпечує постійну високу якість продукції покупця.

У випадку точних машин та механізмів - стабільність якості матеріалів зменшує простої та вартість ремонту. Крім того, стабільність якості ТПП дає покупцю можливість зменшити свої матеріально-виробничі запаси, оскільки у випадку нерівномірності в якості окремих партій товарів, що надходять від постачальника, покупець вимушений тримати страховий запас на випадок відмови від чергової партії товару і подання рекламації.

  • 2. Технічне обслуговування - воно включає технічну допомогу, ремонт і догляд, надання інформації та проведення консультацій, а саме:
    • - технічна допомога - важлива, оскільки при використанні ТПП часто виникають проблеми технічного характеру, вирішення яких потребує або допомоги спеціалістів, або консультації чи надання друкованої інформації. Конкуренту важко переманити покупця, який звик розраховувати на таку технічну допомогу з боку основного постачальника ТПП при вирішенні своїх виробничих проблем, оскільки покупець знає, що витрати на їх вирішення можуть бути більшими, ніж економія в результаті зміни постачальника;
    • - ремонт і догляд - ці послуги стають важливим мотивом при виборі постачальника для окремих типів обладнання і, особливо, запчастин до них. Так, при забезпеченні поточної потреби підприємства-покупця в запчастинах постачальник може враховувати такі моменти:
    • - наявність достатньо укомплектованих складів запчастин у пунктах, які є зручними для покупця, і необхідних складських запасів безпосередньо на підприємстві-постачальнику;
    • - терміновість обробки і виконання замовлення;
    • - надійність інформації про терміни поставки і обов'язкове виконання своїх зобов'язань;
    • - готовність надати нестандартні послуги при надзвичайних ситуаціях.
  • 3. Ціна - не виступає основним вирішальним мотивом при закупівлі промислових товарів, оскільки покупці, в першу чергу, оцінюють справжню їх корисність. При порівнянні цін на ТПП враховуються такі фактори як, наприклад, величина відходів при використанні певного матеріалу, вартість його обробки, цінність техобслуговування, процент виконання конкретною машиною певного обсягу роботи, кількість споживання енергії та інші, тобто підраховується відносна вартість різних ТПП з точки зору оцінки майбутньої собівартості готового виробу.

При цьому застосовують такі методи аналізу економічної ефективності:

  • 1) оцінка впливу кожного з пропонованих ТПП на собівартість кінцевого товару;
  • 2) порівняння ефективності власних товарів із товарами конкурентів;
  • 3) врахування результатів аналізу при модифікації власної продукції.

Крім розглянутих мотивів, виділяють також ряд інших спонукальних мотивів, які можуть враховуватися промисловими замовниками ТПП, а саме:

  • - Надійність - при розміщенні замовлень на ТПП під нею розуміють:
  • - надійність якості - постачальник повинен чітко знати побажання покупця і ретельно виконувати його замовлення;
  • - надійність у виробництві - важлива, коли ТПП виготовляється за індивідуальним замовленням покупця чи за умовами його технічних описів і специфікацій;
  • - надійність поставки - передбачає швидкість доставки і дотримання її термінів, особливо при безперервному виробництві у покупця.
  • - Допомога при здійсненні закупівель використання постачальниками збутових методів і прийомів для надання допомоги фірмі-покупцю з метою організації збуту власної продукції, на що націлені реклама ТПП і заходи зі стимулювання їх збуту. Основне місце при цьому займає надання точної та достовірної інформації про методи їх виготовлення, характеристики, сфери застосування, експлуатаційні показники, нові товари інших постачальників.
  • - Економія для покупця — стає результатом дії спонукальних мотивів і може позитивно впливати на формування попиту на ТПП у таких напрямах:
  • - економія від використання матеріалів - покупець може віддати перевагу певному матеріалу чи машині, яка знижує собівартість компоненту, що використовується ним уже в готовому виробі;
  • - економія робочої сили - враховується покупцем при виборі певного виду або типу матеріалу чи машини. Може бути досягнута і за рахунок зменшення обсягу робіт із техобслуговування чи обробки матеріалів;
  • - економія в процесі обробки - ТПП можуть бути закуплені через легкість обробки або у зв'язку з тим, що вони оберігають дороге обладнання від пошкодження;
  • - економія на транспортних витратах - у випадку, коли зменшуються витрати на перевезення готових виробів;
  • - економія часу - важливий мотив у випадку, коли можна збільшити випуск кількості продукції за одиницю часу, що може знизити її собівартість, тобто підвищити продуктивність;
  • - економія на матеріально-виробничих запасах - перевага віддається тим постачальникам ТПП, які здатні скоротити розмір запасів на підприємстві-покупцю;
  • - економія від більшої безпеки - важлива для покупця з комерційних міркувань, оскільки дозволяє знизити витрати на страхування, підвищити продуктивність, зменшити число браку та збільшити обсяги випуску продукції, скоротити кількість нещасних випадків.
 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 

Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші