Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг промислового підприємства
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

СУБ'ЄКТИ І ОБ'ЄКТИ МАРКЕТИНГУ В ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВ НА ПРОМИСЛОВОМУ РИНКУ

Характеристика суб'єктів маркетингу на промисловому ринку - організацій-споживачів промислової продукції

Всі суб'єкти господарської діяльності у взаємозв'язку формують єдине ціле економічного механізму суспільства. Проте доцільно відзначити значну роль у ньому такої складової як "підприємство", оскільки еквівалентний ринковий обмін між продавцями і покупцями можливий лише при наявності промислових товарів і послуг. Для того, щоб виробляти такі товари і послуги, підприємства самі закуповують сировину, матеріали, комплектуючі вироби і т.д., створюючи тим самим ринок підприємств (організацій-споживачів).

У теорії існує кілька визначень підприємства, найбільш загальні з них:

  • • це економічна одиниця, що поєднує різні фактори виробництва;
  • • це колектив людей, які пов'язані між собою в певному виробничому процесі кооперацією праці та спільними економічними інтересами;
  • • це комплекс засобів виробництва, технологічно пристосованих до виготовлення певного продукту.

На практиці підприємство — це місце, де виготовляється продукція та надаються послуги (наприклад, фабрика, завод, шахта, крамниця тощо).

Поняття "підприємство" та "фірма" не слід ототожнювати. У сучасних умовах економіки більшість фірм мають, як правило, одне підприємство. Разом із тим існують фірми, які мають декілька підприємств. Розрізняють фірми з горизонтальною структурою (тоді підприємства, що входять до її складу, виконують на товарному ринку подібні функції) і вертикальною структурою (коли кожне підприємство виконує специфічні функції).

Згідно положень господарського кодексу країни будь-яке підприємство як юридична особа визначається за 4-ма основними ознаками (табл. 2.1).

Таблиця 2.1. Характерні ознаки підприємства як юридичної особи

Ознаки

Характеристика ознаки

Організаційна єдність

Відповідним чином організована господарська діяльність із певною структурою управління і визначеними принципами внутрішньої побудови

Відокремлення майна

Будь-яке підприємство має власні верстати, устаткування, машини, технологічні пристрої, матеріали, паливо тощо, якими володіє, розпоряджається і користується у виробничому процесі

Майнова відповідальність

Підприємство несе юридичну та економічну відповідальність за своїми обов'язками перед постачальниками, споживачами і державою

Право звернення

Підприємство має право від свого імені й у власних інтересах звертатися до суду із позовами, вимагати відшкодування своїх збитків, якщо вони заподіяні іншим підприємством, або скасування рішень державних органів влади у разі їх незаконного характеру

До основних завдань підприємства відноситься, перш за все, одержання доходів його власниками; створення робочих місць для усіх верст населення; забезпечення свого персоналу нормальними, прийнятними умовами праці, а потенційних і фактичних споживачів - необхідною продукцією. Досягнення цих завдань напряму залежить від орієнтації фірм на концепцію маркетингу.

Розвиток маркетингу промислових підприємств передбачає наявність інформації не лише про зовнішнє середовище маркетингу, а й про внутрішнє середовище підприємства: про його фактичний стан і потенційні можливості. Кожне підприємство, організовуючи і розвиваючи власні виробничо-збутову чи іншу діяльність, зобов'язане враховувати фактори, які пов'язані зі змінами складових його внутрішнього та зовнішнього оточення (табл. 2.2).

Таблиця 2.2. Фактори маркетингового середовища промислового підприємства

Фактори середовища

зовнішнього

внутрішнього

прямої дії непрямої дії

Споживачі Конкуренти Постачальники Кредитори Державні установи Законодавчі акти

Стан економіки Особливості економічних відносин

Науково-технічний прогрес Стан техніки та технології Політичні обставини Міжнародне оточення та ін.

Цілі

Структура

Завдання

Асортимент

Технологія

Працівники

Ресурси та ін.

На ринку підприємств учасниками процесу обміну виступають лише дві сторони: підприємство-виробник (продавець) і підприємство-споживач (покупець). У цьому випадку на обох полюсах процесів обміну (пропозиція - попит) виступають підприємства і виникає діловий (організаційний) маркетинг як регулятор процесу обміну між фірмою-виробником і споживачем товарів промислового призначення, кожен з яких прагне задовольнити свої потреби.

У цьому випадку в ролі регулятора процесів обміну між цими двома сторонами виступає промисловий маркетинг, який, по-перше, забезпечує на практиці поєднання попиту і пропозиції двох промислових підприємств. По-друге, завдяки маркетинговій діяльності створюються для клієнтів споживчі вартості товарів, які однаково задовольняють потреби двох виробничих організацій-суб'єктів саме промислового ринку та необхідні для досягнення їх власних цілей. По-третє, промисловий маркетинг покликаний створювати найкраще співвідношення потреб і вимог суб'єктів на ринку підприємств.

Суб'єкти маркетингу на промисловому ринку - організації-споживачі ТПП: відрізняються за своєю загальною кількістю, величиною, специфікою діяльності, географічною концентрацією, організацією закупівель, тому їх можна умовно поділити на шість основних категорій або типів (рис. 2.1):

Суб'єкти маркетингу на промисловому ринку та специфіка ТПП, які вони закуповують

Рис. 2.1. Суб'єкти маркетингу на промисловому ринку та специфіка ТПП, які вони закуповують

  • 1. Виробники (промислові підприємства) - зайняті виробництвом товарів для продажу іншим споживачам. Саме як споживачі ці підприємства закуповують численні товари і послуги, у т.ч. засоби виробництва, бухгалтерські, консультативні, рекламні, транспортні послуги.
  • 2. Підприємства гуртової торгівлі - це сукупність організацій, зайнятих придбанням або зберіганням товарів, перепродажем їх роздрібній торгівлі, іншим торговим структурам або ж іншим організаціям-споживачам. Гуртова торгівля приймає участь у маркетингу на ринку ТПП, закуповуючи такі товари і послуги як склади, транспортні засоби, морозильники, запасні частини, послуги з постачання та страхування, галузеві публікації, бухгалтерські послуги тощо.
  • 3. Підприємства роздрібної торгівлі. Ці організації-споживачі зайняті придбанням товарів та послуг для продажу їх кінцевим споживачам. Отримувати товари і послуги роздрібна торгівля може від гуртовиків, а також безпосередньо від фірм-виробників. Значну кількість роздрібних організацій становлять магазини продовольчих товарів, бензозаправні станції, заклади громадського харчування, аптеки, фірмові магазини. Як споживач, роздрібна торгівля закуповує або має справу з великою кількістю різних промислових товарів і послуг, в тому числі із страхуванням, транспортними послугами, устаткуванням, внутрішнім дизайном магазинів, рекламою тощо. При цьому слід зауважити, що функціонування роздрібної торгівлі обмежене торговою територією.
  • 4. Підприємства-посередники можуть купувати товари для перепродажу, а також товари і послуги, які необхідні для функціонування їх власних підприємств. Посередники мають справу з різноманітними товарами для перепродажу. До товарів, що не потрапляють в руки посередників, належать: вироби важкого машинобудування; складне і унікальне обладнання; вироби, зроблені під індивідуальне замовлення товари, які продаються за системою прямого поштового відправлення чи зі складу виробника.
  • 5. Урядові організації споживають товари і послуги, реалізуючи свої обов'язки і відповідальність на різних рівнях державного керівництва, бюджетних організацій, місцевих органів управління. Багато товарів, потрібних цим організаціям - стандартна продукція, яка пропонується традиційним споживачам. Але є товари, які спеціально виготовляються для урядових споживачів. Крім того, в державних організаціях має місце значна формалізація усіх процесів закупівель, яка обумовлена великою кількістю інструкцій та постанов.
  • 6. Неприбуткові організації - до яких належать музеї, навчальні заклади, громадські організації та інші, що діють у сфері суспільних цінностей, зайнятих просуванням певної ідеї до споживача, і які не націлені на отримання фінансового зиску від діяльності. При отриманні прибутків, вони скеровуються на компенсацію витрат і забезпечення подальшої діяльності в суспільних інтересах. Як правило, таким організаціям на державному рівні надаються юридичні переваги та податкові пільги.

За критерієм форми власності споживачів ТПП можна розділити на:

  • 1) державні підприємства та організації;
  • 2) приватні підприємства та організації.

При цьому кожну з груп поділяють на підгрупи (внутрішньо групова структура), в тому числі:

  • • посередники (дилери, дистриб'ютори);
  • • підприємства, що купують обладнання для випуску промислових товарів (ТПП для ТПП);
  • • підприємства, що купують обладнання для виробництва споживчих товарів (ТПП для ТКС).

У процесі діяльності на промисловому ринку організації-споживачі ставлять перед собою відповідні цілі, які є спільними для всіх категорій промислових споживачів. Найвагомішими з них є такі:

  • - доступність товару, тобто можливість отримати його у будь-який необхідний момент;
  • - прийнятний рівень ціни, в т.ч. доступні ціни придбання та споживання, цінові знижки, пільгові умови оплати;
  • - стабільність якості, тобто можливість придбання товарів певного рівня якості на постійній основі;
  • - надійність постачальника, що передбачає вчасне повідомлення замовлень і рахунків, дотримання умов контракту, відповідність існуючому іміджу;
  • - умови постачання, а саме - мінімізація періоду часу від розміщення замовлення до його отримання; відповідальність організації-продавця за постачання; зведення до мінімуму витрат та дотримання узгодженого графіка постачання.

Наведені вище цілі в обов'язковому порядку повинні знайти місце у контрактах, які укладаються між покупцем і продавцем у процесі закупівлі. Проте, зазначені загальні цілі для різних категорій організацій-споживачів мають різний ступінь значущості та різну специфіку на промисловому ринку:

  • 1. Підприємства-виробники надають особливу увагу рівню якості ТПП та їх відповідності галузевим стандартам. Вони можуть намагатись збільшити коло постачальників, стимулюючи конкуренцію цін та обслуговування ТПП, відкриваючи доступ до нових видів продукції.
  • 2. Поведінка фірм-посередників (у тому числі підприємств гуртової та роздрібної торгівлі) залежить від типу товару, який купується, та подальшого його використання. При придбанні товарів, які призначені для перепродажу, специфічними цілями стають:
    • - можливість швидкої реалізації цих товарів;
    • - прагнення отримати ексклюзивне право на їх реалізацію у певному географічному регіоні;
    • - спільні із організацією-виробником заходи з просування товару тощо.

У випадку, коли підприємство-посередник купує промислові товари для забезпечення власної діяльності, його цілі відповідають специфічним цілям виробничих підприємств.

  • 3. Урядові заклади і установи, як організації-споживачі на ринку ТПП, можуть створювати сприятливі умови для організації діяльності підприємств у тих регіонах, де економічні, географічні, політичні тощо умови потребують дієвої підтримки з боку держави.
  • 4. Неприбуткові організації більш чутливі до цінової політики, ніж інші категорії промислових споживачів, так як їх передусім хвилює доступність, стабільність, надійність постачальника, пільгові умови продажу товарів і т.д.

Специфіка цілей суб'єктів маркетингу на промисловому ринку визначає особливості структури закупівлі ними різних ТПП.

Закупівля для потреб підприємства - це процес прийняття рішень, в якому підприємство констатує нужду в товарах і послугах, що закуповуються ззовні. Воно виявляє, оцінює і відбирає конкретні марки товарів, тим самим перетворюючи нужду в потребу, а на основі своїх потреб вибирає конкретних постачальників із числа тих, які присутні на ринку, тим самим забезпечуючи попит на цей товар.

Організацій-споживачів відрізняються за структурою закупівель, так як вона залежить від розмірів, ресурсів і рівня спеціалізації самої організації, а також від ступеня формалізації та спеціалізації процесу закупівлі:

  • - у компаніях із великими ресурсами, високим ступенем диверсифікації структура закупівлі значною мірою формалізована, тому здійсненням цих операцій займаються, як правило, спеціальні функціональні підрозділи;
  • - могутні (великі) промислові фірми прагнуть до того, щоб закупівлею займались висококваліфіковані агенти, які працюють у тісному контакті з конструкторськими, технологічними і виробничими службами покупця;
  • - у невеликих фірмах у промисловості, в гуртовій і роздрібній торгівлі функції закупівлі ТПП найчастіше виконує сам керівник підприємства.

Головні обмеження при закупівлі ТПП на промисловому ринку:

  • 1) попит, адже він визначає стан ринку. Відсутність його на споживчому ринку оперативно доходить до виробника через посередників. У цій ситуації доцільно довести виробництво до певного мінімуму або перепрофілювати технологічний процес на випуск необхідної для споживача продукції;
  • 2) обмеження у постачанні сировини, що більш характерним є для ринку виробничих підприємств;
  • 3) обмеження фінансових ресурсів - суттєвий фактор впливу на розмір закупівель для всіх категорій організацій-споживачів. Це стосується і сфери державних організацій, для яких значну роль відіграє стан бюджету, що формується заздалегідь у відповідності з отриманими заявками та рішеннями різних законодавчих органів.
 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші