Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг соціальних послуг
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Маркетингові дослідження та маркетингова політика у страхуванні

Маркетингові дослідження вітчизняних страхових компаній, як правило, спрямовані на вирішення конкретної проблеми або ж пов'язані із прийняттям конкретного управлінського рішення. У цьому міститься підтвердження тези про те, що "більшість керівників українських підприємств не в змозі чітко сформулювати свої інтереси й, відповідно, цілі маркетингових досліджень, які б вони хотіли замовити". Тому керівництво залишається незадоволеним результатами досліджень, вважаючи надалі, що можна проводити операції й без фахівців-маркетологів.

Основні джерела надходження або одержання інформації для маркетингових досліджень у страхуванні наступні:

  • o фахівці страховика й страхових агентів;
  • o сторонні страховики, які є партнерами;
  • o залучені за трудовими угодами компетентні фахівці;
  • o матеріали цільового опитування клієнтів;
  • o результати спілкування зі страховими брокерами й клієнтами інших страховиків;
  • o науково-методична література й документи з архіву;
  • o аналіз рекламно-інформаційної продукції за аналогічними видами діяльності або страхових продуктів.

Принципи сегментування страхового ринку

Універсального методу поведінкового сегментування ринку не існує. Страхувальник повинен випробувати варіанти сегментування на основі одного чи декількох параметрів одразу. Це дозволить знайти найбільш корисний підхід до розгляду структури ринку і виділити вузький комплекс найбільш значимих параметрів, які точніше описують споживчу поведінку.

В економічно розвинутих європейських країнах страховий маркетинг виділяє наступні основні сегменти ринку, які серйозно відрізняються між собою за характером властивих їм ризиків (табл. 7.1).

Таблиця 7.1

Сегмент ринку

Критерії робочої сегментації

Ринок приватних осіб, в якому основними специфічними підгрупами є люди молодого та похилого віку, а також ті, що мають великий та середній достаток

Вік, доходи, професія, наявність власного житла, кількість дітей, і т. д.

Особи вільних професій - лікарі, нотаріуси, податкові консультанти, фермери і т. д.

Галузь діяльності, ризики, розмір капіталу, наявність нерухомого та рухомого майна і т. д.

Промислові підприємства та інші фірми

Розміри, галузь діяльності, наявність експорту,

характерні ризики, розвиток сектору економіки, до якого відноситься підприємство

Органи місцевого самоврядування, професійні та інші асоціації

Розмір, кількість членів, галузь діяльності

Маркетингова політика страхувальника

Маркетингова політика традиційно ділиться на такі основні види, хоча на практиці це залежить від конкретної ситуації й рішення страховика:

  • o орієнтована на вибір потенційного страхувальника, тобто на пошук окремих категорій громадян, умовно відібраних за певними ознаками;
  • o орієнтована на окремий вид страхування або груп страхових продуктів (медичне, від нещасних випадків) або за порівняльною вартістю страхових продуктів, сервісним обслуговуванням при їх реалізації, страхової події й виплат, страхових відшкодувань;
  • o орієнтована щодо конкретних каналів реалізації.

При цьому на тій або іншій стадії проведення маркетингових досліджень обов'язково вимагають рішення питання суб'єктивного відношення клієнта до страхування, як інституту соціального захисту, або запропонованих йому конкретних страхових продуктів.

У сфері діяльності служби маркетингу доцільно виділити такі об'єкти першочергової уваги:

  • o страхове поле;
  • o якісні показники страхових продуктів;
  • o канали реалізації страхових продуктів;
  • o формування споживчого попиту.

Під терміном страхове поле розглядаються такі два поняття:

  • 1. Клієнти як фактичні або потенційні споживачі страхових послуг, їхній розподіл для подальшого визначення або формування споживчих запитів, реалізації страхових продуктів і т. п. виконується за наявністю характерних ризиків, які вимагають страхового захисту; за місцем проживання, роботи, де передбачається висновок договорів страхування; за купівельною спроможністю й ін.
  • 2. Об'єкти страхування, які також доцільно класифікувати для подальшої обробки інформації, що буде отримана щодо цих об'єктів, а саме життя й здоров'я, майна юридичних і фізичних осіб, які визнані потенційними страхувальниками й т. д. До якісних показників страхового продукту варто віднести гарантію платоспроможності й надійності страховика. Крім того, у полі зору служби маркетингу повинні бути такі фактори:
    • o відповідність умов страхування реальним потребам страхувальника;
    • o конкурентоспроможність і прийнятна для страхувальника вартість;
    • o зручність придбання полісу або укладання договору;
    • o якість юридичної підготовки договорів страхування, у тому числі й з погляду інтересів клієнта;
    • o імідж і доброзичливість персоналу, затишок приміщень для роботи із клієнтами, а також привабливе оформлення страхових продуктів (полісів) і рекламно-інформаційних матеріалів.

Канали реалізації страхових продуктів

Штатний реалізатор є повноважним представником страховика, і, як правило, саме за результатами його роботи та наданої їм інформації клієнти приймають рішення щодо укладання договору страхування.

Існують, як відомо, чотири основних канали реалізації страхових продуктів:

  • 1) офісний метод реалізації, якщо клієнт самостійно прибуває або запрошується в офіс страховика;
  • 2) через віддалені підрозділи й агентську мережу;
  • 3) через об'єднання страховиків;
  • 4) через брокерське посередництво.

Так служба маркетингу повинна відслідковувати діяльність кожного із зазначених каналів і впливати на їх функціонування.

Головними критеріями оцінки ефективності й предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів повинен бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетингових досліджень і пошук потрібної інформації.

У процесі реалізації страхових послуг через об'єднання страхувальників фахівці маркетингу повинні враховувати наступне. Страховик може страждати від властивих цьому каналу недоліків. Це, насамперед, досить низькі тарифи, по яких працює страховик, і вплинути на підвищення яких він не може, а також значні накладні видатки. Формування споживчого попиту, що ще називають стимулюванням збуту або продажу, охоплює практично всі заходи, спрямовані на збільшення реалізації страхових продуктів. Проте, якщо більша частина цих заходів тією чи іншою мірою реалізується іншими підрозділами страховика й становить їх прямі функції, то існує ряд моментів, які прямо стосуються служби маркетингу, а саме:

  • o роз'яснення специфіки виду страхування, що цікавить клієнта, допомогу у визначенні реальної потреби в страхуванні конкретних ризиків і надання юридичних консультацій;
  • o високий сервіс обслуговування іншими коштами;
  • o матеріальні й моральні форми заохочення постійних клієнтів;
  • o по можливості більш широка реалізація клієнтам "пакетів страхових полісів" на різні види страхування й для декількох членів родини;
  • o залучення пріоритетних клієнтів до кола акціонерів страховика;
  • o формування "торговельної марки" страховика, під якою варто розуміти те, що містить у собі поняття його авторитету й ділової репутації та вірності найкращим традиціям.

Сьогодні наступає новий етап на українському ринку, як страхових послуг, так і страхового маркетингу. І хоча Україна перебуває на початковому етапі розвитку страхового маркетингу, уже з'явилися певні розробки й перші практичні результати.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші