Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг промислового підприємства
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Умови формування каналів розподілу промисловим підприємством

У процесі створення системи каналів збуту своєї продукції виробник промислової продукції приймає такі рішення:

  • 1) про вибір каналу збуту, який найкраще відповідає конкретним умовам реалізації його товару;
  • 2) про те, чи буде він користуватись у кожному географічному регіоні ринку лише одним збутовим органом (ексклюзивний розподіл), декількома збутовими органами (селективний розподіл) чи продавати товар усім діючим на даному ринку торговельним посередникам (інтенсивний розподіл).
  • 3) про підбір конкретних збутових органів і залучення їх до співпраці в залежності від того, який це буде збут - селективний чи ексклюзивний.

Як вже зазначалось вище, промислове підприємство може побудувати три базові види збутових каналів: прямий продаж, торгівля через незалежних посередників і торгівля через залежних посередників. Тут варто зазначити, що може існувати ще й четверта система промислових каналів збуту - це так звана система змішаних каналів розподілу ТПП (рис. 10.8).

Збут через власну збутову систему підприємства при наявності в нього мережі регіональних базових складів або без неї доцільний за таких умов:

- товар продається у таких кількостях, які виправдовують витрати на прямий збут;

Варіанти організації системи збуту на підприємстві

Рис. 10.8. Варіанти організації системи збуту на підприємстві

  • - існує достатня концентрація ринку організацій-споживачів;
  • - виникає потреба у високоспеціалізованій технічній допомозі, монтажі чи ремонті;
  • - виробник володіє достатніми фінансовими можливостями для організації власної збутової мережі;
  • - ринок товару є вертикальним і збут обмежується незначною кількістю добре відомих споживачів;
  • - ціна підлягає різним коливанням, що викликає необхідність постійного контролю за ринком і швидкого реагування (без урегулювання будь-якої зміни в ціні з торговими посередниками);
  • - різниця між собівартістю і ціною продажу достатня для покриття витрат на організацію прямого збуту;
  • - якщо існують жорсткі вимоги щодо якості товару, коли товар інколи варто замінити, тоді збут не через прямий канал може бути недоцільний (треба буде шукати виробника, щоб замінити товар).

Збут через залежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

  • • виробник досить слабкий у фінансовому відношенні і повинен оплачувати вартість поставки товару на замовлення з тих грошей, які він отримує у споживача;
  • • виробник виходить на ринок, де у нього немає ділових контактів і мало маркетингової інформації;
  • • збут певного товару вимагає додаткових зусиль щодо просування на ринку, обізнаності чи послуг, але у незначному обсязі;
  • • ринок є вертикальним (використовується по агенту на один-два сегменти).

Збут через незалежних збутових посередників доцільний за умов, коли: - ринок розкиданий таким чином, що обсяг збуту в кожній із географічних зон є недостатнім ні для утримання власних філій, ні для збутового агента з обмеженим товарним асортиментом. Тоді гуртова фірма, яка займається широким асортиментом продукції, може створити загальний обсяг збуту, достатньо великий, щоб отримати прибуток при їх сумісному продажі;

  • - постає вимога до швидкості закупки і поставки, наприклад, для товарів, які необхідні при технічному обслуговуванні, ремонті та експлуатації;
  • - ринок промислового товару горизонтальний;
  • - споживачі закуповують товар дрібними, незручними партіями, а гуртове підприємство часто має можливість об'єднати різні дрібні замовлення;
  • - різниця між собівартістю виробника і ціною продажу занадто мала для утримання власних філій;
  • - товар продається такими партіями, що забезпечується економія на транспортних витратах у випадку його придбання через посередника;
  • - виробник володіє не значними фінансовими коштами, яких вистачає лише на утримання мало чисельної збутової організації, що здатна забезпечити збут продукції виключно гуртовому посереднику;
  • - товар стандартизований або має загальну сортність, тому не вимагаються додаткові маркетингові заходи із просування цього товару на ринку.

Використання змішаних каналів розподілу доцільне за умов, коли: - в одних районах існує висока концентрація ринку, а в інших споживачі розкидані, тоді в перших районах слід використовувати методи прямого збуту, а в інших - послуги гуртових посередників чи збутових агентів;

- для одних споживачів - продається товар стандартної якості (збут через посередників), а для інших - здійснюється продаж товару з модифікаціями та широким колом супутніх послуг (прямий збут).

Проте змішані канали збуту не використовуються так інтенсивно, як повинні використовуватись. Співпрацюючи з одним каналом і маючи певний практичний досвід, фірма-виробник не охоче йде на пошук змішаних каналів.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші