Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Промышленный маркетинг
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Краткая характеристика рынка промежуточных продавцов

РЫНОК ПРОМЕЖУТОЧНЫХ ПРОДАВЦОВ

Рынок промежуточных продавцов (ресселеров*53) — это совокупность отдельных лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с целью получения прибыли.

*53: {Reseller's market (англ.)}

Как видно из определения, рынок ресселеров состоит из торговых посредников (оптовых и розничных), а также фирм, предоставляющих оборудование в аренду.

Торговые посредники, являясь промежуточным звено между производителем и потребителем, оказывают сильно влияние на конкурентоспособность предприятий-производителей.

На промышленном рынке выделяют следующих посредников: дистрибуторы, дилеры и джоберы.

Дистрибуторы (от англ. to distribute — распределять) — это торговец по договору, заключенному с производителем, на право продажи продукции на определенной территории и в течении определенного времени.

Дилер (от англ. to deal—раздавать" иметь связь) — физическое или юридическое лицо, которое осуществляет деятельность от своего имени и за свой счет.

Джобер (от англ. job — задание, работа) — дилер, работающий по отдельным, временным договорам.

Дилерство может быть: исключительное (посредник получает эксклюзивные права на распространение продукции на рынке), исключительное на определенной территории (то же, только на определенной территории: региональные, национальный рынок и т. п.) и соглашения с принудительным ассортиментом.

Связь между основными посредниками показана на рис. 1.30.

Участники, участвующие в распределении товаров на промышленном рынке

Рис. 1.30. Участники, участвующие в распределении товаров на промышленном рынке

Каналы распределения выполняют следующие функции: (1) установление контактов с потребителями и поддержание их; (2) самостоятельное проведение программ по повышению лояльности потребителей или реализации программ производителя; (3) стимулирование сбыта; (4) принятие на себя рисков; (5) доводка товаров доя требований покупателей; (6) исследовательская работа; (7) организация кредитования (лизинг, отсрочка платежа) и (8) организация продвижения.

В распределении промышленных товаров принимают участие и другие участники торговой сети. Интересной представляется следующая классификация торговых предприятий*54:

  • 1. *54: {Источник: Власова Н. А., Пономарева Ю. В. Торговые сети: мировые тенденции развития и отечественный опыт // Маркетинг и реклама. — 2003. — № 12 (88). — С. 17-20.}
  • 2. Convenience — небольшой розничный магазин "у дома", на АЗС. Главное отличие — небольшая площадь (до 400 м-), близость к покупателю, небольшой, но отработанный ассортимент.
  • 3. Cash&carry — магазин по типу "оплата наличными плюс самовывоз". В классическом варианте это оптовый или мелкооптовый склад-магазин большой площади, ориентированный на оптовых и мелкооптовых покупателей, приобретающих товары для дальнейшей перепродажи.
  • 4. Классический супермаркет — магазин самообслуживания с единым расчетным узлом и торговой площадью 600-1800 м2. Торговля преимущественно продовольственными товарами, непродовольственная группа товаров представлена слабо.
  • 5. Дискаунтер (экономичный супермаркет) — магазин самообслуживания с единым расчетным узлом, реализующий товары повседневного спроса. Оформление магазина более скромное, ассортимент уже (как правило, не превышающий 1500-2000 наименований). Средняя торговая площадь — 250-400 м2.
  • 6. Гипермаркет — магазин самообслуживания с единым расчетным узлом с большой торговой площадью (не менее 2,5 тыс. м2). Соотношение продовольственных и непродовольственных товаров приблизительно 60/40 %.

Для сведения

Основные статистические данные, характеризующие отечественную розничную торговлю, приведены ниже в таблицах.

Таблица 1.12

Торговля в Украине*55

*55: {Данные Госкомстата Украины тут и далее.}

Годы

Объем розничного товарооборота предприятий (юридических лиц), млн. грн.*

В том числе удельный вес, в %

Темпы роста объемов розного товарооборота предприятий (юридических лиц) к предыдущему году, в сравнимых ценах, %

Наличие объектов розничной торговли предприятий — юридических лиц на конец года, тыс. ед.

Наличие объектов ресторанного хозяйства (рестораны, кафе, бары, столовые и т.п.) предприятий — юридических лиц

на конец года, тыс. ед.

Количество рынков по продаже потребительских товаров конец года, ед.

продовольственных товаров

непродовольственных товаров

1

2

3

4

5

6

7

8

1990

78

44,4

55,6

111,5

145,7

62,7

1576

1991

132

46,8

53,2

90,3

143,1

61.8

1506

1992

1456

48,2

51.8

82,0

138,0

54,6

1482

1993

43824

61,0

39,0

65,0

141,2

48,4

1418

1994

336968

62,3

37,7

86,4

138,3

44,3

1377

1995

11964

63,1

36,9

86,1

133,7

40,3

1282

1996

17344

66,6

33,4

94,9

132,0

37,8

1231

1997

18933

63,7

36,3

100,2

127,5

38,3

1551

1998

19317

58,7

41,3

93,4

121,0

36,9

2120

1999

22151

54,4

45,6

92,9

111,6

34,3

2320

2000

28757

51,9

48,1

108,1

103,2

33,1

2514

2001

34417

50,4

49,6

113,7

96.4

32,0

2715

2002

39691

48,0

52,0

115,0

89,3

30,6

2863

2003

49994

45,6

54,4

120 5

83,8

28,9

2891

2004

67556

43,9

56,1

121,9

78,5

27,9

2869

2005

94332

41,6

58,4

123,4

75,2

27,3

2886


Таблица 1.13

Структура оптового товарооборота предприятий оптовой торговли Украины

2006р.

2005р.

Оптовый товарооборот, млн. грн.

667228,6

511150,0

В том числе

• продовольственные товары

103289,0

79123,2

• непродовольственные товары

563939,6

432026,8

Удельный вес в оптовом товарообороте %

100,0

100,0

В том числе

• продовольственные товары

15,5

15,5

• непродовольственные товары

84,5

84,5

Удельный вес продажи товаров отечественного производства %

65,3

70,0

В том числе

• продовольственные товары

75,6

78,6

• непродовольственные товары

63,4

68,4

Таблица 1.14

Розничный товарооборот за январь-апрель 2007 года

Январь-апрель 2007г.

Апрель 2007г.

Оборот розничной торговли (розничный товарооборот предприятий, которые совершают деятельность с розничной торговли, объемы продаж товаров на рынках и физическими лицами-предпринимателями*56), млн. грн.

82362,3

x

Оборот розничной торговли в % к соответствующему периоду предыдущего года

125,9

x

Оборот ресторанного хозяйства, млн. грн. (с учетом оборота физических лиц-предпринимателей1)

3105,2

x

Оборот ресторанного хозяйства в % к соответствующему периоду предыдущего года

110,2

x

Объем розничного товарооборота предприятий, которые совершают деятельность с розничной торговли и ресторанного хозяйства, млн. грн.

45798,5

12512,6

Розничный товарооборот в % к соответствующему периоду предыдущего года

126,2

126,4

Предыдущего месяца

x

99,2

*56: {На основе данных сплошного обследования сети розничной торговли та торговли ресторанного хозяйства, что принадлежат физическим лицам-предпринимателям.}


Таблица 1.15

Объем розничного товарооборота предприятий за январь-апрель 2007г.

Регион

Оборот

розничной торговли за январь-апрель 2007 г., млн. грн.

Темпы роста оборота розничной торговли (в сравнительных ценах), %

январь- апрель 2007г. к январю-апрелю 2006 г.

справочно:

январь-апрель 2006 г. к январю- апрелю 2005 г.

2006 г. к 2005 г.

1

2

3

4

5

Украина

82362,3

125,9

127,0

124,8

Автономная Республика Крым

2680,6

130,1

124,3

129,8

Винницкая

2138.6

124.3

126,6

122,3

Волынская

1553,1

122.2

124.3

121.3

Днепропетровская

6782,9

130,3

124.5

124,2

Донецкая

8098,7

126,0

123,2

127,3

Житомирская

1738,6

127,2

127,2

122,2

Закарпатская

1724,2

1 17,0

106,3

107,2

Запорожская

3798,6

124,2

110,3

112,3

Ивано-Франковская

2042,8

129,9

131,5

127,4

Киевская

2722,1

130,3

125,6

134.6

Кировоградская

1315,1

129,1

121,4

122,7

Луганская

3484,3

127,5

122,7

125,8

Львовская

3877,4

123,9

114,4

117,0

Николаевская

1931,1

133,9

123,1

126,1

Одесская

4372,1

118.6

134,0

127,3

Полтавская

2279.8

123,4

123,3

121,3

Ровенская

1478,9

122.4

125,9

119,0

Сумская

1586,6

125.7

113,2

119,4

Тернопольская

1198,7

125.3

126.6

126,5

Харьковская

6549,7

123,2

130,0

125,4

Херсонская

1466,4

126,7

119,1

119,0

Хмельницкая

1873,7

118,3

125,0

123,7

Черкасская

1800,9

124,9

119,7

121,7

Черновецкая

1095,2

132,8

115,5

122,0

Черниговская

1418,0

120,4

124,2

120,2

г. Киев

12499,7

127,4

141,3

137,2

г. Севастополь

854,5

126,3

136,5

114,2


Таблица 1.16

Торговая площадь магазинов по регионам

Регион

Торговая площадь магазинов, тыс. м2

1985

1990

1995

1999

2000

2001

Украина

10195

11300

10950

7755

7029

6515

АРК

408

459

384

311

268

266

Области:

228

Винницкая

399

444

458

276

246

Волынская

209

240

227

163

147

137

Днепропетровская

672

742

775

575

543

480

Донецкая

1090

1171

1189

837

756

674

Житомирская

312

357

334

269

238

209

Закарпатская

252

282

284

208

182

163

Запорожская

394

431

400

286

269

256

Ивано-Франковская

248

286

295

184

158

136

Киевская

389

437

390

266

250

238

Кировоградская

286

310

281

167

156

139

Луганская

602

641

595

358

315

282

Львовская

459

527

518

437

406

392

Николаевская

268

304

311

182

171

158

Одесская

460

499

482

356

322

318

Полтавская

385

429

393

273

241

223

Ровенская

244

276

283

161

146

144

Сумская

329

361

292

229

218

207

Тернопольская

228

264

289

151

137

129

Харьковская

552

595

568

498

412

364

Херсонская

245

280

288

174

158

144

Хмельницкая

351

404

424

257

233

206

Черкасская

347

383

341

246

225

190

Черниговская

323

350

319

253

234

215

Г. Киев

372

411

446

447

427

443

Г. Севастополь

60

65

70

67

68

73

Таблица 1.17

Количество объектов розничной торговли по регионам (на конец года), тыс.

Розничная торговля

1999

2000

2001

1

2

3

4

Украина

111,6

103,2

96,4

Автономная Республика Крым

4,9

4,6

4,7

Области:

Винницкая

4,6

4,2

3,8

Волынская

2,6

2,4

2,3

Днепропетровская

7,0

6,4

5,8

Донецкая

9,8

8,9

8,1

Житомирская

3,8

3,4

3,0


Продолжение табл. 1.17

1

2

3

4

Закарпатская

3,2

2,9

2,7

Запорожская

4,0

3,8

3,6

Ивано-Франковская

3,4

3,0

2,7

Киевская

4,0

3,0

3,6

Кировоградская

2,9

2,8

2,6

Луганская

4,7

4,2

3,9

Львовская

7,8

7,3

6,9

Николаевская

3,0

2,9

2,7

Одесская

5,5

5,4

5,2

Полтавская

4,6

4,2

4,0

Ровенская

2,4

2,2

2,1

Сумская

3,3

3,2

3,0

Тернопольская

2,5

2,3

2,2

Харьковская

7,3

5,9

5,5

Херсонская

2.7

2,6

2,4

Хмельницкая

3,8

3,7

3,4

Черкасская

3,3

3,1

2,6

Черновецкая

1.9

17

1,6

Черниговская

4,0

3,8

3,6

г. Киев

3,8

3,6

3,5

г. Севастополь

0,8

0,8

0,9

Таблица 1.18

Количество объектов розничной торговли (по типам, на конец года), тыс.

Количество объектов розничной торговли

1999

2000

2001

1

2

3

4

Розничная торговля

Всего:

Магазины

111,6

103,2

96,4

Киоски и палатки

84,5

77,9

72.3

По формам собственности

• Государственные и коммунальные

магазины

Магазины

9,8

8,8

8,2

Киоски и палатки

4,0

3,8

3,7

• Частные

Магазины

8,0

7,6

7,6

Киоски и палатки

4,1

4,0

4.1

• Коллективные

Магазины

67,6

61,5

563

В том числе потребительской кооперации

28,0

26,3

23,4

Киоски и палатки

18,1

17.5

163


Продолжение табл. 1.18

1

2

3

4

По месту расположения

• В городских поселениях

Магазины

53,8

48,1

44,9

Киоски и палатки

22,3

21,7

20,5

• В сельской местности

Магазины

31,6

29,8

27,4

Киоски и палатки

3,9

3,6

3.6

На 10000 население объектов розничной торговли

Единиц

22

21

20

Торговой площади магазинов

1560

1426

1346

Рассмотрим основные характеристики рынка реселлеров.

  • 1. Рыночные. Сегодня в промышленно-развитых странах многие торговые фирмы достаточно велики и имеют мало конкурентов на их рыночных областях. Например, в США еще в середине 80-х гг. прошлого века было более 50 тыс. торговых точек fast-food, из них приблизительно 70 % входят в состав крупных компаний. Причем на McDonald's приходится порядка 6 тыс. Укрупнение торговых сетей наблюдается и в Украине. Это является следствием усиления конкуренции на данном рынке. Можно выделить следующие тенденции на рынке реселлеров:
    • • Современная тенденция, которую можно наблюдать на рынках западных стран, заключается в том, чтобы иметь достаточное количество небольших торговых точек, которые объединены под единым началом. Другими словами, работа на основе концепции be small & concentrated, которая позволяет создать широкую торговую сеть, при этом объединенную под единым началом, что позволяет создать преимущества централизованного управления, маркетинга и снабжения.
    • • Следующей тенденцией (в том числе и в Украине) является рост числа торговых предприятий, работающих на условиях франчайзинга*57. Если для традиционных предприятий статистика показывает, что порядка 80 % из них в течение после организации 3-5 прекращают свое существование, то в случае работы на условиях франчайзинга статистка полностью противоположная. Причин здесь несколько, а именно: проверенный в других странах (региональных рынках) ассортимс1гг, методы маркетингового управления, стандарты продаж.
    • • *57: {Франчайзинг (франшиза) — право работы предприятия под именем франчайзера (собственника торговой марки).}
    • • Глобальной тенденцией является рост электронной коммерции. По данным компании Mentis Corporation (США) в 2000 году объем продаж посредством Интернет составил:

Характеристика

Данные

Обший объем продаж

$4,5-6 млрд

Объем продаж на одного покупателя

$ 600-800

Средний размер одной Интернет-продаж и

$ 25-30

Доля on-line продаж

60-70%

Доля доставляемых товаров

30-40 %

Типовая схема расчетов с использование Интернет при покупке товаров представлена на рис. 1.31.

Ориентировочная схема-расчет при покупке товаров с использование Интернет

Рис. 1.31. Ориентировочная схема-расчет при покупке товаров с использование Интернет

Успех промышленных производителей во многом определяется рыночной силой реселлеров, их покупательной способностью, возможностью оказывать поддержку и сопровождение товаров на рынке.

  • 2. Продуктовые. Можно выделить следующие продуктовые характеристики реселлеров:
    • • многие крупные реселлеры имеют формализованные процедуры закупок и детализированные спецификации;
    • • в связи с тем, что потребители часто требуют различного качества, материалов, стиля и рабочих характеристик реселлеры часто занимаются модификацией продаваемой продукции, доводкой характеристики товара до требований отдельных покупателей.
    • • для отличия своих товаров от товаров других продавцов, реселлеры иногда занимаются присвоением собственных марочных названий. Хотя в Украине сегодня таких магазинов нет, они на Западе. Такие магазины (универмаги) ориентированы на высокодоходную часть населения.
    • • при продаже технически сложной и уникальной продукции реселлеры занимаются организацией послепродажной поддержки.
    • • сегодня дилеры часто (в том числе и в Украине) не хотят покупать большие партии дорогостоящего товара и "замораживать" собственные оборотные средства. Они предпочитают приобретать демонстрационные образцы, заключая контракты с дистрибуторами, о том, что за оговоренное время любая из моделей может быть им поставлена. Такой подход позволяет высвободить значительные финансовые ресурсы, существенно снижает для дилеров барьеры входа в рынок;
    • • Крупные торговые предприятия, торгующие промышленными товарами*58, часто формируют собственный ассортимент в соответствии с ассортиментной пирамидой (рис. 1.32). Согласно ей 50 % — это стандартные модели, такие, как и у всех остальных продавцов, 40 % — новые модели и 10 % — старые, но функциональные модели.

*58: {Например, компания Юнитрейд.}

  • 3. Покупательские характеристики. Обычно реселлеры имеют высоко подготовленных специалистов в области товароведения, которые осуществляют закупки на профессиональной основе. Однако часто в отечественных условиях мелкие реселлеры не имеют базовой профессиональной подготовки для того, чтобы профессионально разбираться в особенностях закупаемой промышленной продукции. Поэтому, они имеют тенденцию к сравнению технических особенностей закупаемой продукции при принятии решения о покупке на основе характеристик, спрашиваемых покупателями, принятыми важными в их среде либо же на собственном понимании данной проблемы.
  • 4. Каналы распределения. Глубина каналов распределения зависит от класса продаваемых товаров*59. Она может быть как большой, так и малой. Участие реселлера в канале зависит от уровня прибыльности от перепродажи.

*59: {См. классификацию промышленных товаров.}

  • 5. Продвижение. При разработке компанией-производителем стратегии продвижения, ориентированной на реселлеров, упор необходимо делать на персональные продажи, прямую почтовую рекламу и рекламу в специальных изданиях.
  • 6. Ценовые. Реселлеры более чувствительные к ценовому фактору, чем промышленные предприятия, так как их прибыль формируется за счет разницы между ценой продажи и ценой, предложенной производителем. Цена в данном случае используется как один из важнейших инструментов продвижения. Для этого используют различные скидки и стимулирование сбыта по месту продаж (in store promotion).

Ассортиментная пирамида

Рис. 1.32. Ассортиментная пирамида

Для напоминания:

Скидки подразделяются на одноразовые и накопительные. Накопительная скидка бывает с правом передачи другому лицу*60, так и без них. Технически это может быть либо внутренний накопительный счет или дисконтная карта.

*60: {Одна из киевских компаний, торгующая оргтехникой, резко увеличила объемы продаж, введя накопительные скидки с правом передачи другому лицу. Мелкие предприниматели передавали право воспользоваться своим накопительным дисконтом своим коллегам-предпринимателям, по сути, беря на себя функции продвижения для этого магазина.}

Выделяют следующие виды скидок: (1) за объемы; (2) за форму оплаты (наличные); (3) за сроки оплаты, в т. ч. скидки-сконто, например "2/10, нетто 30", что означает за оплату в течение 10 дней скидка 2 %, конечные срок оплаты — через 30 дней; (4) для постоянных покупателей; (5) функциональные (например, за хранение, продвижение); (5) скрытые (в виде услуг). Особый случай — скидки для владельцев дисконтных карт, которые, по сути, являются скидками, связанными с экономией на продвижении.

7. Спрос. Уровень материальных запасов оптовых посредников является реакцией на цепную взаимосвязь между спросом на потребительском рынке и производным от него спросом на рынке промышленном. Реселлеры могут быть помощниками для маркетологов промышленных предприятий. Они могут оказывать влияние на потребительский спрос напрямую через увеличение усилий по продвижению, улучшение уровня сервиса или уменьшение цены. К тому же, поддерживая связь с покупателями доносить до производителя нужды, потребности и предпочтение их клиентов. Для рынка реселлеров характерна также связанность спроса. Рассматривая основные тенденции в развитии рынка розничной торговли можно увидеть, что эти тенденции определяются базовыми стратегиями развития компании по М. Портеру (рис. 1.33). Как видно из рисунка, тенденции связаны с "растягиванием" предприятий по двум полюсам: дифференциация и лидерство по издержкам, обеспечиваемое различными технологическими способами.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші