Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Основы маркетинга
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Противодействие маркетинговому сопротивлению

Большинство организаций по-прежнему склонны рассматривать маркетинг лишь как одну из функций бизнеса, а не как цель всего бизнеса. Отделы маркетинга часто рассматриваются как орудие для продажи продуктов компании любой ценой, а на специалистов по маркетингу смотрят как на волшебников, способных манипулировать клиентами, заставляя их приобретать вещи, которые им не нужны или которые они покупать не хотят. Это означает, что многие специалисты по сбыту, стараясь внедрить маркетинговое мышление, сталкиваются с сопротивлением внутри фирмы.

Это, по крайней мере частично, связано с тем, что практика маркетинга сложна. Принятие маркетинговой установки означает стремление думать так, как думает кто-то другой, и предугадывать его потребности. То есть нужно стараться определить, что на самом деле нужно людям, и разработать продукты, которые они действительно хотят иметь. Иначе говоря, нужно направлять всю деятельность компании на клиента. В организации непременно найдутся люди, которые не захотят заниматься этими вопросами и чья жизнь была бы спокойнее, не будь необходимости думать о клиентах.

В табл. 1.2 приведены некоторые типичные аргументы, с которыми приходится сталкиваться в организациях. В ней также представлены ответы, которые может использовать специалист по маркетингу.

Таблица 1.2. Причины неприятия маркетинговой философии

Источник

Аргумент

Ответ

1

2

3

Производственники

Мы эффективно производим товар. Это добротный товар, и ваше дело найти, кому его продать

Вам товар, возможно, нравится, а у клиентов может быть другое мнение. Мы должны не просто "заботиться о том, чтобы клиентам было хорошо" — мы должны услаждать наших клиентов и обеспечивать их преданность в будущем

Бухгалтеры и финансовые директора

Единственный способ определить цену — это учесть все наши затраты и приплюсовать к ним норму прибыли. Тогда мы будем точно уверены, что не понесем убытки. И как насчет того, чтобы сократить посредников и продавать товар непосредственно розничным торговцам?

Если вы используете метод "издержки-плюс", то почти наверняка либо занижаете цену товара по сравнению с тем, что клиенты готовы заплатить (в этом случае вы теряете часть своей прибыли), либо завышаете (и никто не будет покупать ваш продукт). И в этом случае вы действительно потеряете деньги! А насчет того, чтобы обойти оптовиков, то это значит; что нам придется доставлять малые партии товара в каждый магазинчик на углу по всей стране. Это резко поднимет наши расхо-

ды на транспортировку, не говоря уже о том, что розничные торговцы не будут воспринимать нас серьезно, и нам придется искать контакты оптовиков

Юридический отдел

По закону у нас нет никаких обязательств, кроме как возвращать людям деньги, если что-то не так. Зачем тратиться на рассылку извинений?

Нет клиентов — нет и бизнеса. Нам приходится хранить все свои яйца в одной корзинке. Мы не можем позволить себе разочаровать кого-либо из клиентов

Совет

директоров

Бизнес идет не так хорошо, как хотелось бы, поэтому бюджеты всех отделов урезаются, включая и маркетинговый. Извините, вам просто придется справляться, имея меньше средств

Если вы урежете маркетинговый бюджет, вы тем самым урежете будущий бизнес. Наши конкуренты воспользуются своим преимуществом, и мы потеряем нашу базу клиентов и долю в обороте рынка — и у нас не будет поступлений, чтобы вернуть ее

Персонал, находящийся "на передовой линии"

Мне платят за вождение грузовика, а не за болтовню с клиентами. Они получают то, за что заплатили, что же им еще нужно?

Хорошее обслуживание клиента — это когда вы сделаете так, чтобы ему было приятно видеть вас, когда вы появитесь в следующий раз. Это приносит дивиденды непосредственно вам, поскольку ваша работа более приятна, но, кроме того, это помогает бизнесу и обеспечивает вас работой

Торговые представители

Вы платите мне комиссионные за продажу товара, поэтому продажа — это все, что меня интересует

Обманув, вы можете один раз продать товар, но что будет, когда вы придете в следующий раз? Насколько больше вы сможете продать, если клиенты будут знать, что вы хороший парень, с которым удобно вести дела? А кроме всего прочего, если вы делаете все возможное для клиентов, то можете спать спокойно по ночам

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші