Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг промислового підприємства
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Різновиди каналів розподілу ТПП і характеристика їх специфіки

Важливе значення у маркетингу промислових підприємств відіграє вибір типу каналу збуту, оскільки кожне рішення в цій сфері багато в чому визначає параметри цінової та рекламної політики, політики підтримки продукції фірми тощо. До того ж із усіх елементів стратегії маркетингу (за винятком вибору цільового ринку) найскладніше змінити саме систему збуту, так як її створення потребує досить багато часу і вона охоплює складні взаємозв'язки з великою кількістю партнерів.

За критерієм взаємозв'язків між виробником і посередниками виділяють три основні види каналів розподілу ТПП: прямий збут, залежні та незалежні збутові посередники (рис. 10.2). Прямий збут відбувається через відділ збуту підприємства, його збутові філії чи збутові контори. Розподіл ТПП на ринку через залежних збутових посередників підприємства, передбачає співпрацю з промисловими агентами, збутовими агентами, брокерами або комісіонерами. Незалежними збутовими посередниками на промисловому ринку є гуртові підприємства регулярного типу (гуртівні з товарною спеціалізацією, багато товарні гуртові підприємства), а також торгові маклери.

Розглянемо особливості кожного типу посередників у каналах збуту ТПП. Структура прямих каналів збуту охоплює такі підрозділи виробника:

Види каналів розподілу ТПП за критерієм взаємозв'язків

Рис. 10.2. Види каналів розподілу ТПП за критерієм взаємозв'язків

  • 1) відділ збуту - він розташований, як правило, на виробничих площах головного підприємства, здійснює збут продукції безпосередньо після її виготовлення і не займається зберіганням значних запасів товару;
  • 2) збутові філії - вони розташовані в місцях скупчення основних споживачів продукції підприємства і включають склади для збереження значних запасів готової продукції, а також систему обслуговування ТІЛІ;
  • 3) збутові контори підприємства - вони не проводять фізичних операцій із товаром і нерідко навіть не мають товару в наявності, за винятком зразків. Основне завдання цього каналу - встановлення контактів із організаціями-споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товару зі складу підприємства-виробника та його збутових філій.

На світовому ринку засобів виробництва збутові філії промислових підприємств за часткою загального обсягу матеріально-технічного постачання виробників-споживачів складають близько 40%. На рис. 10.3 подано систему чинників, що впливають на вибір підприємством прямих каналів збуту.

Чинники вибору прямих каналів збуту

Рис. 10. 3. Чинники вибору прямих каналів збуту

Прямі канали збуту промислової продукції мають певні переваги та недоліки. До переваги прямих каналів збуту відносять те, що за допомогою прямих контактів із споживачами через свій збутовий персонал виробник може здійснювати цілий комплекс заходів для просування власного товару, які за інших умов виконати неможливо, а саме: інтенсивне стимулювання збуту;

  • - надання експертних консультацій та кваліфікованої допомоги, що досягається завдяки обізнаності персоналу в специфіці товару;
  • - надання широкого кола послуг із обслуговування товару.

Серед недоліків прямих каналів збуту ТПП доцільно відзначити: високу вартість їхніх послуг за рахунок збутових витрат на утримання власного збутового штату та відповідного обладнання;

- збільшення обсягів робіт із контролю за розподілом і збутом товару та управління цими процесами.

Незалежні збутові посередники є географічно сконцентрованими і розташовані в місцях скупчення промислового виробництва. Найбільша кількість потужних гуртових підприємств знаходиться у великих містах або їх промислових передмістях. До них належать гуртові підприємства, які обслуговують різні галузі промисловості і пропонують виробникам товарів свої послуги в якості збутових посередників. Гуртові підприємства купують товари у власність, утримують складські запаси та продають товари зі свого складу. Вони приймають на себе ризик збуту та підтримують достатньо тісні зв'язки із організаціями-споживачами.

Види незалежних збутових посередників представлено на рис. 10.4.

Різновиди незалежних збутових посередників

Рис. 10. 4. Різновиди незалежних збутових посередників

Дилери — гуртові посередники, які здійснюють операції від свого імені та за свій рахунок. Товар купується ними згідно договору поставки. Дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Співпраця між виробником і дилером припиняється після виконання всіх умов згідно договору поставки. Проте взаємовідносини між виробниками і дилерами останнім часом набувають різноманітних форм, що пояснюється бажанням виробників формувати вертикальні канали розподілу.

Дистриб'ютори — це гуртові посередники, які проводять всі операції від імені фірми-виробника, але за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'ютору право торгувати його продукцією на певній території та упродовж певного періоду. Дистриб'ютор купує право продажу продукції згідно договору. Дистриб'ютор може діяти і від власного імені - за цих умов в межах договору на надання права продажу укладається договір поставки.

Торгові маклери - це єдина група гуртових підприємств, які не мають і не орендують складських приміщень. Ці підприємства відрізняються вузьким профілем діяльності і, як правило, мають справу з процесом транспортування і доставкою до замовників великих за габаритами вантажів.

Гуртові підприємства регулярного типу мають чи орендують складські приміщення, здійснюють збутову діяльність у повному обсязі. В залежності від характеру продукції, яку вони реалізують, виділяють:

  • • гуртові підприємства з певною товарною спеціалізацією;
  • • багато товарні гуртівні, які не мають чітко визначеної спеціалізації. Деякі дистриб'ютори з товарною спеціалізацією можуть займатись вузькоспеціалізованими товарними групами (наприклад, канцтоварами), які вони постачають організаціям-споживачам із різних галузей промисловості. Інші спеціалізуються на одній конкретній галузі промисловості чи сфері застосування (наприклад, постачальники фурнітури для взуття).

Незважаючи на те, що при використанні послуг незалежних збутових посередників виробник втрачає контроль над збутом свого товару, залучення гуртових підприємств дає значні вигоди, а саме:

  • 1) купуючи товар за власні кошти, гуртове підприємство бере на себе весь ризик, пов'язаний із його здешевленням у результаті зміни кон'юнктури, морального старіння, пошкодження товару тощо;
  • 2) гуртове підприємство зберігає товари, таким чином звільняючи виробників і споживачів від необхідності утримання складських запасів;
  • 3) воно формує необхідний торговий асортимент товару у відповідності до виробничих потреб організацій-споживачів;
  • 4) гуртове підприємство здійснює транспортні операції, кредитування покупців, рекламну діяльність, надає консультаційно-інформаційні послуги.

За критерієм кількості посередників між виробником і продавцем на промисловому ринку виділяють такі типи каналів збуту (рис. 10.5):

  • - канал нульового рівня;
  • - однорівневий канал;
  • - дворівневий канал;
  • - трьохрівневий канал.

Використання каналу збуту нульового рівня передбачає, що прибуток від безпосереднього продажу має бути достатнім, щоб покрити всі додаткові витрати виробника, такі як утримання складських приміщень, використання транспортних засобів тощо. При цьому сума всіх додаткових витрат має бути меншою від розміру знижок, які необхідно надавати посередникам.

Типи каналів збуту за критерієм кількості посередників

Рис. 10.5. Типи каналів збуту за критерієм кількості посередників

Тому за певних обставин доцільніше використовувати в системі збуту посередників. До таких обставин, зокрема, належать:

  • - незначна вартість одиниці продукції;
  • - територіальна розгалуженість ринку;
  • - комплексна закупівля товару споживачем тощо.

Рішення щодо вибору каналу збуту залежить також і від бажання контролювати систему збуту. Зрозуміло, що чим більше рівнів має канал збуту, тим менше можливостей його контролювати матиме фірма-виробник. Кількість посередників у каналі збуту залежить від особливостей продукції промислового підприємства. Для товарів широкого вжитку потрібна широка мережа збуту, а для тих товарів, які розраховані на вузьке коло споживачів, можна взагалі відмовитися від посередників.

Збутових посередників у каналах розподілу ТПП класифікують також за такими двома ознаками, як представницька і фінансова (табл. 10.1). Представницька ознака передбачає з'ясування питання, від чийого імені діє посередник, а фінансова - за чий рахунок він діє.

Збутових посередників, які проводять операції за власний рахунок, відносять до незалежних збутових посередників; а тих, які проводять свої операції за рахунок певного довірителя - до залежних збутових посередників промислового підприємства-виробника.

Таблиця 10.1. Типи посередників у каналах розподілу ТПП

Типи

Ознаки класифікації

посередників

Від імені кого діє?

За чий рахунок діє?

Гуртове підприємство - дилер

від свого імені

за свій рахунок

Гуртове підприємство - дистриб'ютор

від імені довірителя

за свій рахунок

Комісіонер

від свого імені

за рахунок довірителя

Агент, брокер

від імені довірителя

за рахунок довірителя

Близько 80% виробників ТПП мають досвід збуту своїх товарів через залежних збутових посередників того чи іншого типу. Всі залежні збутові посередники діють приблизно однаково і отримують оплату за свої послуги у вигляді комісійних. Види залежних збутових посередників дано нарис. 10.6.

Різновиди залежних збутових посередників

Рис. 10.6. Різновиди залежних збутових посередників

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 

Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші