Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Туризм arrow Маркетинг туристичного бізнесу
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Рішення про покупку

Рішення про покупку - етап процесу ухвалення рішення про покупку, на якому споживач фактично набуває володіння турпродуктом.

Рішення про покупку зводиться до того, що споживач вирішує придбати турпродукт тієї марки, яка йому найбільше сподобалася. Проте перетворенню наміру про покупку в рішення можуть перешкодити, наприклад, непередбачені обставини. Споживач формує намір про покупку, ґрунтуючись на очікуваному доході, очікуваній ціні і очікуваній користі від придбання турпродукту. Але його плани можуть бути порушені в результаті непередбачених обставин. Таким чином, не завжди перевага або навіть намір про покупку веде до фактичного придбання турпродукту.

Рішення споживача змінити, відкласти або відхилити варіанти покупки залежить від сприйманого ризику. Коли споживачі не можуть зупинитися на певному турпродукті, наступають побоювання і неспокій. Величина сприйманого ризику залежить від витрачених на покупку грошей, невизначеності при виборі і самовпевненості. Споживач може зменшити ризик, наприклад, відхиливши рішення про покупку, щоб придбати повнішу інформацію про туристичний продукт, зайнятися пошуком туристичних продуктів широковідомих торгових марок, одержати гарантії. Туристична фірма повинна врахувати чинники, що викликають відчуття ризику, і забезпечити покупця необхідною інформацією, щоб зменшити вплив сприйманого ризику.

Реакція на покупку

Реакція на покупку - етап процесу ухвалення рішення про покупку, на якому споживач робить подальші дії після придбання турпродукту, ґрунтуючись на відчутті задоволеності або незадоволеності.

Очікування споживачів ґрунтуються на інформації, що одержують від продавців, друзів та з інших джерел. Якщо продавець прикрашає властивості турпродукту, то очікування покупця будуть завищені, і після покупки він неминуче буде розчарований. Чим більше буде розбіжність між очікуваннями та фактичним результатом, тим сильніше буде розчарований покупець. Щоб уникнути цього, потрібно надавати тільки достовірну інформацію про туристичний продукт.

Майже кожна крупна покупка викликає пізнавальний (когнітивний) дисонанс, тобто відчуття дискомфорту, яке викликане сумнівами в правильності зробленого вибору. У цей період споживач задоволений перевагами турпродукту купленої марки і тим, що уникнув недоліків інших марок турпродукту, від яких він відмовився. Але вибір - це завжди компроміс. Тому споживач не може не думати про недоліки вибраної марки і про упущені переваги решти марок, які були їм знехтувані. Тому після кожної покупки споживач випробовує пізнавальний (когнітивний) дисонанс хоч би мінімальний.

У сфері туризму особливе значення надається задоволенню споживача. Туристичні фірми продають свої туристичні продукти двом групам споживачів - новим покупцям і старим клієнтам. Привернути нового споживача набагато важче, ніж утримати старого. А кращий спосіб утримати його - це задовольнити. Задоволений покупець придбаває даний турпродукт та інші продукти туристичної фірми повторно, так само він є джерелом сприятливої інформації про туристичний продукт і туристичну фірму, також задоволений покупець менше уваги звертає на рекламу туристичних продуктів конкуруючих фірм.

Задоволений покупець ділиться своєю хорошою думкою про туристичний продукт у середньому з трьома знайомими. Незадоволений же розповість про розчарування, що осягнуло його, приблизно одинадцяти. В результаті одного з досліджень було встановлено, що 13% споживачів, незадоволених туристичними фірмами, повідомляють про свій сумний досвід більш ніж 20 людям.

Отже, туристична фірма повинна регулярно вивчати ступінь задоволення своїх споживачів. Туристична фірма повинна створити систему, яка б заохочувала споживачів виражати незадоволеність. Таким чином, фірма зможе дізнатися, чи добре вона працює і що можна поліпшити.

Туристична фірма повинна не тільки шукати незадоволених споживачів і реагувати на їхні скарги, але і здійснювати дії, спрямовані на зменшення пізнавального (когнітивного) дисонансу у споживача і здатні допомогти йому відчути задоволення від покупки. Наприклад, представники туристичних фірм Албена-тур пишуть листівки або телефонують клієнтам, які придбали путівку цієї туристичної фірми, і запрошують наступного року придбати таку ж путівку, підкреслюючи, що ті зробили правильний вибір.

Вивчення купівельних потреб і процес здійснення покупок є підставою успішного маркетингу. Розуміння стадій, через які проходить покупець у процесі здійснення покупки (усвідомлення потреби, пошук інформації, оцінка варіантів, рішення про покупку, реакція на покупку), дає фірмі можливість знайти ключ до якнайповнішого задоволення купівельних потреб у рекреації. Розуміння ролі різних учасників у процесі здійснення покупки і чинників, що впливають на купівельну поведінку при покупці турпродукту, дозволяє фірмі розробити ефективну програму підтримки попиту на туристичному ринку.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші