Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Логістика arrow Торговельна логістика
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Канали збуту і розподілу

На шляху переміщення товару від виробника, незалежно від того в скільки етапів, із залученням посередників чи прямо, з виконанням тих чи інших елементарних чи комплексних операцій ці переміщення будуть здійснюватися, здійснюються наступні функції:

  • - проводиться маркетингове дослідження ринку;
  • - організується рекламна й інформаційна діяльність зі стимулювання збуту;
  • - виділяються потенційні покупці;
  • - ведуться переговори з потенційними покупцями й оформляються необхідні документи;
  • - здійснюється рух товарних потоків, включаючи операції транспортування і складування;
  • - здійснюється фінансування руху товарів, включаючи облік можливих фінансових ризиків.

Отже, основна мета торговельної логістичної системи розподілу полягає в тому, щоб доставити потрібну продукцію в потрібній кількості і потрібній якості до потрібного терміну потрібному споживачу

Загальна єдина операція "фізичного розподілу" складається з ряду елементарних операцій, що у свою чергу можуть бути об'єднані в комплексні (групові) операції. Відповідна класифікаційна схема приведена на рис. 1.36.

Канал розподілу являє собою ряд організацій чи окремих осіб, що здійснюють передачу того чи іншого товару на шляху від виробника до споживача. За числом цих проміжних ланок, що є посередниками, усі канали розподілу, як уже говорилося, поділяються на канали різного рівня.

Канали нульового рівня характеризуються повною відсутністю посередників, тобто виробник прямо взаємодіє зі споживачем.

Канали першого рівня характеризуються наявністю одного посередника і т.д.

Кількість рівнів визначає ще одну характеристику каналу розподілу, його довжину. Ця характеристика ніяк не пов'язана з фізичною відстанню між виробником і споживачем.

З іншого погляду, канали розподілу, класифікуються на горизонтальні і вертикальні.

Горизонтальні канали утворяться незалежними одне від одного виробником і посередником. Кожна ланка горизонтального каналу являє собою юридичну особу, що працює на свій страх і ризик і прагне максимізувати власний прибуток.

Вертикальні канали розподілу складаються з ланок, між якими встановлюються ті чи інші взаємозв'язки. Найпоширенішою є ситуація, коли один з учасників каналу розподілу є власником інших. У цьому випадку серед учасників процесу розподілу встановлюються ієрархічні відносини супідрядності, і весь канал може функціонувати як єдине ціле.

Схема операцій при фізичному розподілі продукції споживачам

Рис. 1.36. Схема операцій при фізичному розподілі продукції споживачам

Канал розподілу, як і будь-яка система, характеризується не тільки числом вхідних у нього елементів і характером їхніх взаємозв'язків, але і типами вхідних у нього елементів, тобто функціонуючими по всій його довжині посередниками.

Уже відзначалося, що посередники, що беруть участь у каналі розподілу вихідного матеріального потоку виробника, у залежності від джерела їхніх фінансових засобів і виду здійснюваного ними представництва можуть бути розділені на дилерів, дистриб'юторів, комісіонерів чи агентів, брокерів.

Розглянемо особливості і можливості цих видів посередників докладніше.

Дилери являють собою, як правило, оптових посередників, найбільш близьких до споживача. Вони проводять всі операції від свого імені і за власний рахунок. Товар здобувається ними у виробника за договором. Після оплати конкретного постачання дилер стає її повним власником, а його відносини з виробником за відповідним договором припиняються. Як організуються надалі відносини дилера з потенційними покупцями, і як і на яких умовах він забезпечить збут придбаного їм товару — це його власна справа і його власний ризик. Для продовження своїх відносин з виробником дилер повинний укласти новий договір постачання.

Останнім часом унаслідок прагнення постачальників особливо великих, додати збуту відому стабільність і визначеність і сформувати вертикальні канали розподілу, відносини їх з дилерами перетерплюють трансформацію, що полягає в наданні дилерам тих чи інших привілеїв.

У зв'язку з різним характером відносин з виробниками розрізняють два типи дилерів.

Ексклюзивні дилери мають виняткові права з реалізації продукції виробника і є його єдиними представниками в оголошеному регіоні.

Авторизовані дилери відповідають перед споживачем за продану ними продукцію, але не є єдиними представниками виробника і працюють звичайно за принципами. Це значить, що такий дилер укладає з виробником договір комерційної концесії.

Дистриб'ютор діє за власний рахунок, але від імені компанії-виробника. Дистриб'ютор, вступаючи в договірні відносини з виробником, здобуває право продажу продукції виробника протягом обговореного терміну й у межах визначеного регіону. Ця продукція не стає власністю дистриб'ютора, і він просуває її далі по каналу розподілу від імені виробника, хоча і за свій рахунок. Для зниження фінансового ризику дистриб'ютори прагнуть працювати в умовах більш-менш стабільного попиту. Тому в каналі розподілу дистриб'ютори звичайно займають проміжне положення між виробником і дилерами. В одного виробника найчастіше є декілька дистриб'юторів, а кожен дистриб'ютор, у свою чергу, обслуговує декількох дилерів. Комісіонер, так само як і дилер, робить різні операції зі збуту продукції від свого імені. Але, на відміну від дилера, він робить ці операції за рахунок компанії-виробника. Тому виробник, що у даному випадку називається комітент, передаючи комісіонеру права на продаж своєї продукції (здаючи її "на комісію"), зберігає права власності на цю продукцію аж до моменту її оплати споживачем. Отже, для виробника комісіонер виконує роль посередника, а для споживача посередником не є, оскільки операції й оплати, і одержання товару споживач робить з тою самою особою. Винагороду за послуги комісіонер звичайно одержує у вигляді відсотка від вартості виконаної їм операції або у вигляді різниці між ціною, призначеною комітентом, і ціною, за якою даний товар фактично удалося продати.

Агент є, як правило, юридичною особою і виступає як представник іншої особи, що у даному випадку називається принципалом. Агент укладає угоди від імені принципала і за його рахунок. Таким чином, агент є, власне кажучи, людиною, що служить принципалу і одержує від нього оплату або за тарифом, або за спеціальною домовленістю. Дуже поширена виплата винагороди агентам у вигляді відсотка від суми укладених угод, що повинно стимулювати їхню діяльність. Існують два різновиди агентів.

Універсальні агенти можуть робити від імені принципала будь-які дії.

Генеральні агенти мають право робити від імені принципала тільки ті дії, що обговорені в спеціальному дорученні.

Ще одним різновидом осіб, що беруть участь у функціонуванні каналу розподілу, є брокери. Подібно агентам брокери діють за рахунок компанії-виробника, але не розпоряджаються і тим більше не володіють продукцією виробника. їхня діяльність полягає в тім, щоб зводити агентів різних ланок каналів розподілу. Але якщо агенти працюють на підставі договорів із принципалом, то брокери виконують окремі доручення на підставі разових домовленостей. Звичайно робота брокерів оплачується^за фактом у вигляді відсотка від загального обсягу реалізації.

Організація того чи іншого каналу для розподілу визначеної продукції містить у собі визначення його структури і рівня, а також визначення видів посередників і їхніх взаємозв'язків. Відповідні рішення для різних випадків розподілу різних товарів будуть, зрозуміло, різними.

У торговельній логістиці прийнято розрізняти три види розподілу продукції, що зображені нарис. 1.37.

Різновиди розподілу готової продукції

Рис. 1.37. Різновиди розподілу готової продукції

Інтенсивний розподіл — це такий розподіл, коли в ньому бере участь за можливістю найбільше число збутових контор з реалізації продукції, причому кожна забезпечена запасами необхідного обсягу.

Ексклюзивний розподіл — це такий розподіл, коли в ньому бере участь обмежений мінімум, для даної території, збутових контор, кожна з який має виняткові права на збут даної продукції в даному регіоні.

Селективний розподіл — це такий розподіл, коли на даній території встановлюється не максимально можливе, але і не мінімальне число збутових контор, забезпечених запасами готової продукції.

У керуванні товарними ресурсами останнім знаходять застосування системи типу MRP, в усе більш широкому масштабі і з усе більш високим рівнем комп'ютеризації застосовуються системи типу DRP (планування розподілу ресурсів — Distribution Resources Planning). Системи такого типу вирішують наступні задачі:

  • • визначення необхідного загального рівня запасів, рівного обсягу попиту чи прогнозу продажів;
  • • визначення мінімальних рівнів запасів, необхідних для необхідного рівня сервісу;
  • • визначення точного часу виконання чи тривалості виконання замовлень;
  • • визначення структури і схеми розподілу.
 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші