Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Фінанси arrow Контролінг для менеджерів
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Аналіз потенціалу

Успіх чи не успіх підприємства на ринку залежить від багатьох факторів, які можна вивчити за допомогою аналізу потенціалу. Такий аналіз дозволяє виявити слабкі і сильні сторони підприємства. Підприємства тим більше конкурентоздатні, чим краще вони використовують усі ринкові шанси і чим швидше усувають свої слабкі сторони.

Раз у рік керівництво підприємства і менеджери повинні проводити аналіз потенціалу, щоб систематично визначати ступінь і ефективність його використання. Для цього спочатку варто встановити найважливіші критерії оцінки потенціалу, необхідного для успішних дій на ринку у всіх функціональних сферах діяльності підприємства, насамперед з маркетингу і збуту. Скласти перелік критеріїв і проранжувати їх по ступеню важливості можна на внутріфірмовому семінарі менеджерів підприємства.

Як приклад приведемо наступні критерії:

  • 1) широта асортиментної програми;
  • 2) структура покупців;
  • 3) організація збуту;
  • 4) розподіл товарів у торгівлі; 5)обробка замовлень;
  • 6) програма додаткових послуг;
  • 7) контроль витрат;
  • 8) логістика;
  • 9) реклама;
  • 10) виробниче устаткування і технології;
  • 11) інноваційна здатність;
  • 12) завантаження потужностей;
  • 13) програма продажів;
  • 14) готовність до постачань;
  • 15) гнучкість при прийнятті рішень;
  • 16) якість;
  • 17) регіональна служба збуту.

Після розробки переліку критеріїв необхідно оцінити кожен критерій, найкраще - у порівнянні з ринковим лідером, по шкалі від 1 (дуже добре) до 9 (дуже погано). На рис. 6.9 показаний приклад оцінки потенціалу по шкалі від +3 до -3.

Аналіз потенціалу

Рис. 6.9 Аналіз потенціалу

При аналізі потенціалу необхідна участь усіх менеджерів підприємства, кожний з який повинний відповісти на питання анкети. Краще, якщо анкета анонімна, це розкріпачує менеджерів і збільшує об'єктивність відповідей.

Оцінки запитуємих сумуються й усереднюються. Шкалування відбиває фактичний профіль підприємства. З графічного представлення результатів аналізу потенціалу видно, за якими критеріями ринковий лідер перевершує наше підприємство. За результатами цього аналізу визначається фактично використаний і необхідний для підприємства потенціал.

На практиці найчастіше виявляється, що ринковий лідер перевершує ваше підприємство по багатьом параметрам. Ринковий лідер має, наприклад, кращі кадри, пропонує ринку кращі продукти, тим самим інтенсивніше використовує ринкові шанси.

Щоб зробити розходження між власним підприємством і ринковим лідером більш наочними, необхідно визначити найважливіші критерії. До них відносяться насамперед програма продажів, реклама, якість продукції, кваліфікація співробітників зовнішньої служби збуту. Необхідно також перевірити широту асортименту, програму додаткових послуг, готовність до постачань та інноваційну здатність власного підприємства. Розподіл товарів у торгівлі може мати велике значення для деяких підприємств. Варто врахувати і гнучкість прийнятих рішень, оскільки мова йде про кооперативний стиль управління. Структура споживачів, виробничі технології і логістика теж відносяться до найважливіших критеріїв, по яких ринковий лідер може перевершувати ваше підприємство чи уступати йому.

Спочатку варто опитати власних менеджерів. В окремих випадках доцільно опитати і найважливіших клієнтів (А-клієнтів). Оцінювати відповіді менеджерів і клієнтів потрібно окремо.

Нас особливо цікавлять позитивні оцінки результатів по шкалі на рис. 6.9. За таким критерієм, як широта асортименту, у приведеному прикладі ринковий лідер одержав оцінку +2, а наше підприємство +1. Різниця, таким чином, складає 1 бал, що свідчить про необхідність поліпшити асортимент товарів, що випускаються, щоб зрівнятися з ринковим лідером. При графічному представленні результатів аналізу потенціалу ми побачимо, який потенціал власного підприємства вже реалізований. Якщо деякі параметри в майбутні роки будуть покращенні, то керівництво нашого підприємства може розраховувати на використання в перспективі дотепер невикористаного потенціалу, що дозволить підприємству збільшити виторг від реалізації і прибуток.

Всі анкети обробляються, і за кожним критерієм визначаються середні оцінки. Результати аналізу потенціалу потрібно представити в графічному виді як профілі ринкового лідера і нашого підприємства (рис. 6.9)

Керівництво підприємства і менеджери повинні спочатку проаналізувати параметри, по яких їхнє підприємство значно уступає ринковому лідеру. Далі необхідно розробити заходи щодо покращення цих параметрів з чітко встановленими термінами виконання і відповідальністю. Звичайно, було б нерозумно прагнути покращити відразу всі параметри, це привело б тільки до розпилення сил і поставило би успіх під сумнів. Спочатку варто вирішити найважливіші проблеми. Персонал підприємства вже через невеликий проміжок часу повинний побачити, що розкриті проблеми систематично аналізуються і зважуються.

Дії конкурентів і тенденції попиту впливають на зміни в промисловості, торгівлі і сфері послуг. Тому постійно виникають нові ринкові ситуації, які підприємства, якщо вони хочуть домогтися успіху, повинні знову і знову ретельно вивчати.

Аналіз потенціалу потрібно проводити не один раз, а по можливості щорічно, оскільки підприємства повинні безупинно порівнювати себе з конкурентами.

В умовах конкуренції, що загострюється, структурних змін і обмеженого розвитку економіки підприємці повинні сконцентруватися на сильних сторонах власних підприємств, використовуючи слабкі сторони конкурентів. При цьому необхідно орієнтуватися на постійно мінливі потреби покупців.

На базі результатів аналізу потенціалу розробляють спеціальні заходи щодо форсованого зміцнення виявлених сильних сторін підприємства і поступовому усуненню слабких сторін. Оскільки окремі параметри підприємства, виявлені в ході аналізу потенціалу, можна поліпшити тільки протягом досить тривалого періоду, необхідно розробити і реалізувати нові стратегії. Таким чином, результати аналізу потенціалу безпосередньо впливають на стратегії підприємства.

Як видно з рис. 6.9, програма продажів ринкового лідера оцінена на +2, а власного підприємства - на -1. Різниця склала 3 бали, тобто програма продажів ринкового лідера набагато привабливіша, чим наша програма. При більш детальному аналізі встановлено, наприклад, що в результаті сильної орієнтації на споживачів програма продажів стала занадто великою, а це, у свою чергу, негативно вплинуло на рентабельність.

Неправильно просто скоротити програму продажів. Спочатку потрібно провести портфельний аналіз і виявити перспективи власних продуктових груп. Результати такого аналізу, як правило, показують необхідність змінити акценти в продуктовій програмі, що істотно підвищує привабливість програми продажів. Одночасно істотно зменшується кількість найменувань продуктів у програмі.

Результати аналізу потенціалу повинні використовуватися також для перевірки і корегування стратегічних цілей, пов'язаних з конкурентною ситуацією і розвитком ринків. Застосовуються відповідні стратегії, що трансформуються в плани заходів з визначеними термінами виконання і персональною відповідальністю за досягнення цілей. За допомогою ЕОМ ведеться обробка даних, що дозволяють контролювати рівень досягнення цілей.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші