Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг промислового підприємства
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Формування загальної моделі купівельної поведінки промислових споживачів ТПП

Підприємство-продавець мусить усвідомити, що кожна організація, яка здійснює закупівлю на промисловому ринку під впливом різних факторів, в першу чергу, дбає про власні цілі, методи роботи та внутрішньо організаційні системи. Крім того, продавець повинен знати існуючі тенденції проведення закупівлі підприємствами у певній сфері, які полягають у наступному:

  • • підвищення значущості відділу матеріально-технічного постачання (оскільки, як правило, цей відділ відіграє другорядну роль в управлінні підприємством);
  • • централізація закупівлі для різних підрозділів підприємства (незначні потреби окремих підрозділів дають змогу покупцеві сформувати досить велике замовлення при централізованій закупівлі та розраховувати на більш вигідні умови постачання (знижки і пільги));
  • • збільшення кількості довгострокових контрактів (організовані покупці дедалі частіше виявляють інтерес до укладення довгострокових угод із постачальниками);
  • • розвиток телекомунікаційного обміну - нові досягнення у використанні мережі Інтернет дають змогу покупцеві швидко і ефективно знайти потенційних постачальників. Покупці можуть розміщувати замовлення в Інтернеті на своїх веб-сторінках, зазначаючи свої вимоги до товару;
  • • використання системи виробництва на умовах постачання "точно у визначений час" (одна із інноваційних концепцій виробництва, яка дає змогу задовольнити потреби клієнтів у матеріалах і комплектуючих виробах саме тоді, коли це необхідно для процесу виробництва).

Таким чином, підприємства-споживачі на промислових ринках діють більш раціонально, ніж покупці на споживчому ринку, оскільки на них діють конкретні факти та економічні аргументи. В той же час їхні рішення можуть виявитись невірними через ірраціональні оцінки чи суб'єктивні знання.

Загальна модель купівельної поведінки промислових споживачів ТПП відтворює взаємозв'язок між купівельним центром підприємства-покупця і трьома основними стадіями індивідуального процесу закупівлі (рис. 5.2):

  • 1) виявлення альтернатив, які відповідають потребам підприємства;
  • 2) виявлення всіх індивідуальних переваг учасників КЦ покупця;
  • 3) формування організаційної (колективної) переваги при закупівлі. Така базова модель базується на схемі Вебстера і Вінда, на думку яких ситуація закупівлі виникає у випадку, коли один із членів організації бачить проблему, яку можна вирішити шляхом закупівлі. У відповідь на виникнення цієї ситуації створюється Купівельний центр, до якого входять представники організації, які будуть залучені до процесу прийняття рішення про закупівлю.

Модель купівельної поведінки підприємств-споживачів ТПП

Рис. 5.2. Модель купівельної поведінки підприємств-споживачів ТПП

При розробці моделі купівельної поведінки підприємства-споживача на промисловому ринку маркетологи повинні здійснювати систематичний збір інформації для того, щоб дати відповіді на ряд питань, які визначають основи формування такої моделі та дозволяють здійснювати аналіз впливу різних факторів на процес прийняття рішення про закупівлю ТПП (табл. 5.3).

Таблиця 5.3. Основи формування моделі купівельної поведінки підприємства

Фактори

Питання, які описують ознаку

Зовнішній

Який сучасний стан галузі та перспективи її розвитку?

Організаційний

Якими є особливі характеристики організації (розмір, орієнтація) та особливості процесу придбання (структура закупівель, організаційний підхід до закупівель), що можуть вплинути на процес придбання?

Товарні особливості

На якій стадії знаходиться процес прийняття рішення про покупку (ранній чи пізній фазі)?

Який це вид купівельної ситуації?

До якого рівня ризику відносять споживачі придбання цього товару?

Груповий

Чи буде рішення прийматись однією особою чи групою?

Хто є членами КЦ? Який вплив кожного члена КЦ на інших? Які в кожного члена КЦ повноваження та здатність впливати на кінцеві рішення?

Індивідуальний

Які критерії застосовує кожен член КЦ при проведенні оцінки постачальників?

Як потенційні постачальники оцінені згідно цих критеріїв?

За особливістю купівельної поведінки на ринку ТПП виділяють наступні типи представників від промислових підприємств-покупців:

  • 1) надійний покупець — такий, що купує систематично в однієї фірми, не змінюючи при цьому продавця;
  • 2) перспективний покупець — такий, що обирає найперспективнішого на ринку продавця в довгостроковому плані;
  • 3) покупець кращої угоди — який в кожний конкретний момент купує в того продавця, чиї умови для нього є вигіднішими;
  • 4) творчий покупець — який шукає додаткові варіанти пропозиції на ринку, не запропоновані конкретним продавцем;
  • 5) рекламний покупець — приходить до продавця після ознайомлення із галузевою чи спеціалізованою рекламою;
  • 6) покупець, що збиває ціну — такий, що орієнтований, в першу чергу, на отримання знижки з ціни, а не на якість ТПП чи надання послуг;
  • 7) конструктивний покупець — той, що торгується чітко і швидко, обирає промислові товари, які мають кращі якісні характеристики.

При цьому використання індивідуального підходу до кожного покупця на промисловому ринку підвищує ефективність маркетингової діяльності.

 
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 

Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші