Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Туризм arrow Маркетинг туристичного бізнесу
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Маркетингова стратегія просування готельні продуктів

Маркетингові зусилля не можуть бути обмежені створенням високоякісного туристичного або готельного продукту й установленням раціональної ціни на нього. Необхідно ще довести продукт до споживача. Для забезпечення ефективної реалізації продуктів готелю слід проводити комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової стратегії турпродуктів. Успіх у індустрії гостинності вимірюється кількістю продажу, що виражається у завантаженні готелю, у середній ціні за номер і в обсягах отриманого доходу. Досягнення максимально високих показників залежить від правильної сегментації готельного ринку й вироблення відповідної маркетингової стратегії просування турпродукту, яка максимально повно відповідає потребам виділених сегментів. Сегментація ринку й розробка адресної маркетингової стратегії просування готельних продуктів є ключовими моментами маркетингового планування. Однак при всій винятковій важливості просування готельного продукту, від якого внаслідок залежить фінансовий результат, варто враховувати, що маркетингові дослідження й розробки логічно передують продажу і від їхньої ефективності залежить результативність продажу.

У зв'язку з цим найважливішим завданням готельних комплексів виступає виявлення ринкових сегментів, найбільш готових до бронювання послуг готелю, тобто виявлення потенційних клієнтів, які складуть кістяк клієнтури готелю.

Для того щоб створити більш-менш стійку групу потенційних клієнтів, необхідно:

  • - мати чітке позиціонування готелю на ринку, виділення його відмінностей і переваг перед іншими готельними комплексами; широке декларування вигід, які одержать потенційні клієнти, отримуючи ці готельні продукти;
  • - застосування різноманітних тактичних прийомів і способів продажу;
  • - широкі дисконтні програми готельних комплексів.

Розробка й реалізація маркетингової стратегії з просування турпродуктів вирішують два основних питання:

  • - вибір каналів маркетингової стратегії просування готельних продуктів;
  • - вибір посередників каналу розподілу готельних продуктів і визначення прийомної роботи з ними.

Маркетингова стратегія просування готельного продукту, є складовою частиною комплексу маркетингу готелю, і вона не може реалізовуватися самостійно у відриві від інших маркетингових програм. Маркетингова стратегія просування повинна бути тісно пов'язана із загальними цілями й завданнями готелю, погоджена із внутрішніми стандартами й бути спрямована на максимальне задоволення потреб готельної клієнтури.

Маркетингова стратегія просування готельного продукту розробляється на основі загальної маркетингової стратегії й включає наступні етапи:

  • 1) визначення кола факторів, що впливають на організацію продажу;
  • 2) постановка цілей стратегії просування готельного продукту;
  • 3) вибір каналів маркетингової стратегії просування готельних продуктів;
  • 4) аналіз і контроль продажу.

Визначення кола факторів, що впливають на організацію продажу, припускає детальне вивчення споживачів. Сучасні готелі орієнтується не на групові, а на індивідуальні потреби. Гість має право "кроїти" готельну пропозицію таким чином, щоб одержати продукт, що відповідає його особистим потребам. Така ситуація висуває підвищені вимоги постачальникам послуг. Для цього необхідно Встановлювати тісний контакт із клієнтами.

Існує безліч методів вивчення характеристик клієнтів і ступені їхньої задоволеності послугами. Серед них перше місце (41 %) займають анкети, заповнювані гостями; комп'ютерні інтерактивні технології, на жаль, ще не одержали масового поширення у світі їх використають 7 % готельних комплексів. Сьогодні вже недостатньо надавати просто гарний сервіс, потрібно зробити акцент на політику втримання постійних клієнтів. Аналіз інформації й думок гостей дозволяє керівництву готелю уявити собі й оцінити належним чином так званий "досвід гостя" загальне враження від готелю. У процесі такої роботи збирається великий обсяг інформації, що лягає в основу клієнтської бази готелю. Базова статистична інформація, отримана із систем управління готелем, дає загальне уявлення про групи клієнтів, наприклад:

- за метою поїздки: відпочинок, ділові клієнти, лікування, культурно-пізнавальний, релігійні тури, приватні цілі та ін.;

_ по особливостях оплати: групи, що користуються соціальною підтримкою, сімейні туристи, корпоративні клієнти, чиновники та ін.;

- по демографічних ознаках: молодь, пенсіонери та ін.; по обсягах продажу: групи, індивідуали; по строках бронювання: з попереднім строком бронювання, без попереднього бронювання (клієнти "від стійки"). Зібрати докладні дані про кожного клієнта, простежити його історію, вислати інформацію про проведені готелем спеціальні заходи і програми заохочення постійних клієнтів, знижки і нові пропозиції, визначити дату й час зустрічі з потенційними клієнтами - всі ці заходи повинні бути сплановані й вчасно проведені, а їхні результати повинні бути зібрані й збережені в "банку даних про клієнтів" готелю. Для цього відділи маркетингу й продажів повинні володіти потужним і продуманим програмним забезпеченням. Програми зі збору й обробки інформації для роботи готелів з великими груповими й корпоративними клієнтами називаються системами управління продажами й заходами (Sales & Catering Systems).

Дослідження клієнтів готелю повинні мати системний і глибокий підхід. Широке використання в сучасному готельному господарстві систем бронювання призвело до появи в процесі продажу нових явищ і відповідно специфічних типів клієнтури, дані про які необхідно систематизувати й узагальнювати. До таких типів клієнтів слід віднести:

"go-show" - клієнти, що купують номер без попереднього бронювання, без знижок;

"nо-show" - клієнти, що не з'явилися, клієнти, що не анулювали бронювання або зробили це занадто пізно;

"від стійки" - клієнти, що купують номери "від стійки" і сплачують звичайно повний тариф;

"бронювання в останню хвилину" - клієнти, що мають, як правило, високі доходи, у яких час від часу з'являється невідкладна потреба в розміщенні. Звичайно це викликано незапланованими поїздками ділового характеру.

Постановка цілей маркетингової стратегії просування турпродуктів звичайно погоджується із загальними маркетингової діяльності готелю. Головною метою маркетингової стратегії просування турпродуктів готелю є максимізація продажу готельних продуктів, що не зберігають, у реальному режимі часу; у свою чергу, максимальний обсяг продажу дає оптимальний економічний ефект.

Заключним етапом маркетингової стратегії просування турпродуктів є аналіз і контроль продажу.

В епоху комп'ютерної обробки даних можна оперативно контролювати й аналізувати продажі, складаючи регулярні аналітичні зведення й огляди, що формують уявлення про параметри ділової активності на короткострокову, середньострокову й довгострокову перспективу. У звітах і оглядах відображають не тільки навантаження номерного фонду (у реальному часі або прогноз), але й структуру попиту (групові туристи, корпоративні клієнти) і підрахунок кількості бронювань, час в'їзду - виїзду клієнтів, кількість ануляцій або "nо-show", а також обсяг продажу "від стійки". Отримані дані служать для прогнозу коливань розрахункових фінансово-економічних показників у перспективі й дають можливість керівництву готелю планувати обсяги продажу, формувати цінову стратегію, а також становити прогноз майбутніх напрямків ділової активності готелю.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші