Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг соціальних послуг
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Критерії вибору консалтингової фірми

Питання вибору консультантів є досить складним. Практика свідчить, що основними критеріями (факторами) вибору клієнтом консалтингової фірми є:

  • 1. Професіоналізм консультантів як сукупність трьох складових - кваліфікації, інтелекту, комунікабельності.
  • 2. Розмір оплати за послуги.
  • 3. Репутація фірми.
  • 4. Якість послуги. Більшість клієнтів визначає якість як оперативність, достовірність, точність, повноту отриманої від консультанта інформації.
  • 5. Наявність досвіду роботи консалтингової фірми у тій галузі, де працює клієнт.
  • 6. Гарантія конкретних результатів.
  • 7. Дотримання стичних норм, включаючи забезпечення конфіденційності інформації про діяльність фірми-клієнта, порядність та обов'язковість консультанта.
  • 8. Широта асортименту послуг.

Якість послуги - це те, як бачить і розглядає її клієнт. А його думка може відрізнятись від думки консультанта, і це відхилення - важливий резерв підвищення якості послуги, що надається. До складових якості консалтингової послуги належать: високий кваліфікаційний рівень консультантів, виконання замовлень у строк, гарантія конфіденційності, налагодження внутрішньофірмових контактів, індивідуальність підходу, незалежність консультантів. Для солідних консалтингових фірм критеріями оцінки їх роботи мають стати не тільки кількість їх проектів або абсолютна величина обороту. Головне - це задоволеність клієнтів та знаходження таких рішень, що допоможуть їм суттєво покращити ринкове та фінансове становище. Це є найкращою запорукою успіху та тривалої роботи на ринку послуг.

У розвинених країнах давно розроблені спеціальні процедури вибору консультантів. Особливо детально вони відпрацьовані у великих міжнародних організаціях, таких як Міжнародний банк реконструкції й розвитку (Світовий банк), Європейський банк реконструкції й розвитку (ЄБРР) і т. д. Рекомендації із процедури вибору консультантів розробляються також самими асоціаціями консультантів.

В усьому світі менеджери користуються існуючими методиками вибору консультантів. Позначимо основні три стадії процедури пошуку й відбору консультантів:

  • 1) складання списку всіх консультаційних фірм відповідного профілю - стадія лонг-лістингу (на основі спеціалізованих і загальних довідників, даних Асоціацій, рекламних оголошень, статей у пресі й т. д.);
  • 2) складання остаточного списку кандидатів - стадія шорт-лістингу (з 10-12 фірм для значних проблем, з 5-6 - для середніх і 2-3 - для дрібних). Відбір здійснюється залежно від наступної інформації: кваліфікація персоналу; перелік здійснених консалтингових проектів; перелік клієнтів; наявність рекомендацій; місце розташування.
  • 3) остаточний відбір здійснюється у формі закритого тендеру (конкурсу), результати якого визначаються в основному за двома параметрами: оцінка конкретних пропозицій фірми й ціна. При цьому ціновий фактор не розглядається як вирішальний, тому що ефект від економії на ціні може бути набагато меншим, ніж ефект від різниці якості цієї послуги.

Українські менеджери обирають консультантів двома способами: першого консультанта, який зустрівся, або звертаються до консультантів на я кому-небудь заході (курси підвищення кваліфікації, конференції, семінари і т. ін.), або дізнаються про їхню діяльність із засобів масової інформації чи від своїх колег по галузі або регіону. Перший спосіб є найменш ефективним, оскільки клієнт сам не зовсім знає, чого він хоче й чого можна чекати від консультанта. Другий спосіб більш плідний, оскільки клієнт хоча б приблизно знає, чого можна чекати від даного консультанта. Але, однаково, випадковість вибору знижує ефективність і при цьому варіанті вибору.

Вибір консультаційної фірми українські клієнти здійснюють за певними критеріями. Аналіз критеріїв, який був проведений Асоціацією "Укрконсалтинг" у 1995 р. свідчить, що найбільш важливим для 87 % клієнтів є високий рівень професіоналізму працівників консультаційної фірми. При визначенні професіоналізму консультанта клієнти, в першу чергу, аналізують імідж фірми і її досвід роботи на ринку, тому що існує пряма залежність між професіоналізмом службовців і успішною діяльністю організації. Наступний за значимістю фактор -- плата за послугу є вирішальним для 26 % клієнтів. 23 % клієнтів звертають увагу на репутацію фірми, досвід її діяльності. При цьому аналізується виконання нею попередніх замовлень: чи були вони завершені в строк, чи не перевищили видатки заздалегідь складеного кошторису, чи задоволений залишився клієнт отриманими рекомендаціями. Майже така ж кількість клієнтів - 22 % - при виборі консультаційної фірми керуються рівнем якості надаваних послуг. Переважна більшість клієнтів визначає її як: оперативність, вірогідність, точність, повнота й релевантність одержуваної від консультанта інформації. Вирішальним фактором для 20 % клієнтів при виборі консультаційної фірми є наявність у неї досвіду роботи з підприємствами відповідної галузі. 18 % клієнтів головною вимогою назвали гарантію конкретних результатів. Основним критерієм для 16% клієнтів є саме дотримання консультаційною фірмою стичних норм.

Аналіз маркетингового дослідження 1999 р., представленого УАМК, дає можливість співставити показники критеріїв вибору консалтингової компанії з попередніми даними. Так, репутація є найважливішим критерієм для 61,4 % клієнтів, рівень цін для 54,8 %, досвід роботи на місцевому ринку (в галузі) для 52,4 %, професіоналізм і навички найнеобхіднішими вважають 45,2 % респондентів. Такі показники свідчать, що вимоги до консалтингових фірм сильно зросли. Особливо це стосується репутації консалтингової фірми й рівня цін на консалтингові послуги, а саме, їхньої прийнятності. Не менш важливим виступає фактор наявності українських консультантів у консалтинговій фірмі, а також досвід роботи на місцевому (національному, регіональному) ринку, в галузі клієнта. На жаль, зменшився вплив рівня професіоналізму консультанта і якості надаваних послуг.

Пропонуючи ринку консалтингові послуги, треба розуміти, що консалтинг - це невловимий товар. Тому тут важливе наповнення послуги, орієнтованої на кінцевий результат. Сьогоднішні клієнти вже на етапі узгодження проекту хочуть чітко знати, яким буде кінцевий результат. Якщо у перші роки становлення вітчизняного консалтингу і, навіть, 3-4 роки тому компанії-клієнти не замислювались про результат, то сьогодні понад 50 % клієнтів хочуть бачити структуру проекту, його наповнення, кінцевий результат. Вибір консультанта клієнти сьогодні роблять усвідомлено. Більше того, замовник бажає знати консультантів особисто і їхній досвід у відповідній галузі (65 %). Для клієнтів консалтингових компаній важлива репутація, професіоналізм (59 %), рекомендації (34 %). Тому, щоб бути конкурентоспроможними, консалтингові компанії повинні постійно підвищувати рівень професіоналізму, якість надаваних послуг шляхом вивчення потреб клієнтів, розробляти гнучку систему цін, проводити рейтинги компаній-учасниць ринку для стимулювання діяльності та підвищення рівня інформованості.

Динаміка ринку консалтингових послуг в Україні, як видно з викладеного вище, позитивна, проте при здійсненні своєї діяльності консалтингові компанії зіштовхуються з рядом проблем. Нерідко в компаніях, що декларують широкий набір надаваних послуг, наприклад, в області управлінського консультування (маркетинг, фінанси, інвестиції), працює всього 3-4 людини. Клієнт про це не знає, але звернення до такої компанії приводить до пошуку в партнерських структурах консультантів необхідної кваліфікації. Робота з таким консультантом таїть для клієнта певні ризики. Але для консалтингової компанії такий формат роботи досить зручний, тим більше, якщо він приносить стабільний прибуток. Відсутність в штаті великої кількості консультантів, безумовно, знижує фінансові ризики. Таким чином, широта і якість надаваних консультаційною фірмою послуг насправді визначається кількістю штатних фахівців. Великою проблемою для більшості компаній є проблема прозорості. Інформаційна закритість ринку консалтингу викликана його неструктурованістю, нестабільністю цього виду бізнесу, а також бажанням приховати справжній стан справ в компанії. Така ситуація спостерігається всюди, де на фірмі працює одна-дві людини. Ще однією причиною закритості консультантів може бути незручність за невеликі фінансові обороти. Крім того, дуже часто консалтингові фірми на своїх сайтах вказують величезний перелік клієнтів. Насправді, ці компанії могли просто до них звернутися з яким-небудь питанням або для них був проведений одно -, дводенний тренінг, але реалізації як такого консалтингового проекту не було. Але ніхто в цьому не зізнається. Є й інша сторона даної проблеми, що полягає в ментальності вітчизняних топ-менеджерів - клієнти часто самі просять не називати їх, вважаючи, що саме по собі звертання до консультанта сприймається як якась характеристика, що ганьбить репутацію компанії. Вихід з цього фахівці вбачають у введенні сертифікації консультантів, а також у регулярному проведенні рейтингу компаній. Це дало б ринку структуровану інформацію, зведену до єдиної бази, а потенційним клієнтам - орієнтири за цінами й наповненням послуг. Більше того, це допомогло б відсторонити непрофесійних консультантів і підняти престиж інтелектуальної праці справжніх консультантів, що перевело б вітчизняний бізнес на іншій, більш якісний рівень, а також сприяло б розвитку української промисловості взагалі.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші