Навігація
Головна
Авторизація/Реєстрація
Про нас
Правила користування
Політика конфіденційності
Угода користувача
Політика Cookies
Контакти
 
Головна arrow Маркетинг arrow Поведінка споживача
< Попер   ЗМІСТ   Наст >

Процес прийняття рішення індустріальним споживачем

Особливості і чинники поведінки споживача на ринку товарів промислового призначення

Ринок товарів промислового призначення — це сукупність юридичних осіб, що закуповують товари для використання у виробництві інших товарів, перепродажу, використання у секторах загального державного управління, некомерційних організацій.

На цьому ринку розрізняють наступні сегменти:

  • — ринок державних установ і органів самоврядування;
  • — ринок посередників;
  • — ринок підприємств галузей економіки.
  • 1) Ринок державних установ і органів самоврядування — це сукупність державних і муніципальних органів управління, що закуповують або орендують товари для виконання владних повноважень.

Найчастіше уряди виявляються найбільшими споживачами в країні Закупівлі від імені державних установ і органів самоврядування містять товари, необхідні для виконання властивих цим органам функцій: захист держави і громадського порядку, правосуддя, освіта, соціальний захист, охорона здоров'я, охорона навколишнього середовища. Кожна з цих установ дотримується встановленої законом процедури здійснення закупівель.

Відмінною рисою є те, що закупівлі контролюють Розрахункова палата, контрольно-ревізійне управління, громадські об'єднання. Тому такі закупівлі супроводжуються великою кількістю бюрократичних процедур. У процесі закупівлі повинно бути враховано максимальне скорочення витрат платників податків, тому найчастіше вибирається постачальник, що пропонує найнижчі ціни. Держзакупівлі здійснюються методом закритих торгів (тендера) — державна закупівельна організація вимагає пропозицію від постачальників і зазвичай присуджує контракт тому, хто запропонував найменшу ціну. Позитивним моментом закупівель є те, що установи поширюють інформацію про потреби і особливості закупівель.

2) Ринок посередників — сукупність організацій, що купують товари для перепродажу або здачі в оренду іншим споживачам.

Проміжні продавці працюють із великою кількістю товарів для перепродажу, але існує низка товарів, які завжди продаються без посередників:

  • — вироби важкого машинобудування;
  • — складне обладнання;
  • — вироби, виконані за індивідуальними замовленнями;
  • — товари, що розсилають прямою поштою.

Найважливіше рішення про закупівлю, що приймає проміжний продавець, полягає в тому, з яким саме товарним асортиментом він буде працювати. Це рішення визначає його положення на ринку, ступінь спеціалізації, коло постачальників і споживачів, структуру комплексу маркетингу.

Посередник може мати справу з:

  • — замкнутим товарним асортиментом — товари одного виробника;
  • — насиченим товарним асортиментом — товари багатьох виробників;
  • — різноманітним товарним асортиментом — кілька груп пов'язаних між собою товарів;
  • — змішаним товарним асортиментом — кілька груп не пов'язаних між собою товарів.
  • 3) Ринок промислових підприємств — це сукупність юридичних осіб, що закуповують товари для використання у виробництві інших товарів.

Ринок товарів промислового призначення, у порівнянні із споживчим ринком, має наступні особливості

  • 1) Більша кількість номенклатурних і асортиментних позицій, що закуповуються.
  • 2) Більший обсяг товарно-грошового обігу.
  • 3) Менша кількість покупців.
  • 4) Найбільшу частку закупівель здійснюють декілька великих покупців.
  • 5) Споживачі сконцентровані географічно: більше половини покупців зосереджені в Україні у восьми областях.
  • 6) Попит на товари вторинний і обумовлений попитом на споживчі товари.
  • 7) Попит на товари нееластичний, особливо у короткому терміні, тому що покупцю складно швидко вносити зміни в технологію виробництва.
  • 8) Попит різко міняється, особливо на нове виробниче обладнання.
  • 9) Невеликий приріст попиту на споживчі товари викликає значно більший приріст попиту на обладнання: 10% попиту кінцевих споживачів викликає збільшення попиту підприємств до 200%.
  • 10) Покупці є професіоналами зі спеціальною освітою і досвідом.
  • 11) У процесі прийняття рішення про закупівлю бере участь більша кількість посадових осіб.
  • 12) Процес закупівлі має формальний, регламентований характер із запитом комерційних пропозицій, складанням договорів купівлі-продажу.

Поведінку покупців юридичних осіб у процесі ухвалення рішення про покупку визначають наступні чинники, які в сукупності складають його характеристику (рис. 11.1):

Характеристика покупця на ринку товарів промислового призначення

Рис. 11.1. Характеристика покупця на ринку товарів промислового призначення

  • а) чинники навколишнього оточення — рівень первинного попиту, економічні перспективи, вартість кредитів, умови матеріально-технічного постачання, темпи науково-технічного прогресу, політичні події й тенденції в сфері регулювання підприємницької діяльності; діяльність конкурентів;
  • б) чинники особливостей організації — цілі організації, політичні установки, прийняті методи роботи, організаційна структура, внутрішньоорганізаційні системи;
  • в) чинники міжособистісних відносин — повноваження, статус, уміння поставити себе на місце іншого, уміння переконувати;
  • г) чинники індивідуальних особливостей особистості — вік, рівень доходів, освіта, службове становище, тип особистості, готовність піти на ризик.

Таким чином, до загальних параметрів, що визначають поведінку споживачів на ринку товарів промислового призначення можна віднести:

  • — необхідність проведення планово-розрахункових операцій перед закупкою товарів;
  • — домінування раціональних чинників при виборі постачальника;
  • — висока компетентність у специфіці товару та технології закупки;
  • — колективне прийняття рішення щодо закупки;
  • — значний термін від прийняття рішення щодо закупки до замовлення товару.

Структура і чисельність закупівельного відділу залежить від розмірів, ресурсів, рівня спеціалізації підприємства.

 
< Попер   ЗМІСТ   Наст >
 

Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші
?>