Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Менеджмент arrow Офісний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Як зробити переговори максимально ефективними

Відомо, що робота керівника більш ніж на 50% складається з переговорів, від успішності яких прямо залежить успіх компанії. Отже:

1. Робіть домашню роботу

Успіх переговорів дуже часто залежить від ретельності в зборі фактів. Та сторона, що краще підготувалася, часто перемагає просто тому, що аргументація, побудована на фактах, цифрах і знанні деталей, більш ефективна й переконлива.

2. Визначите необхідний мінімум

Заздалегідь сформулюйте Вашу позицію: не тільки бажаний результат, але й мінімальні умови, на яких ви будете готові укласти угоду. Якщо Ви ведете переговори про умови роботи, Ви повинні знати не тільки яку зарплату сподіваєтеся одержати, але й на яку мінімальну оплату погодитесь, які додаткові пільги — тривалість відпустки, пакет акцій або гнучкий робочий графік — запросите і яка їхня відносна цінність.

3. Зрозумійте логіку опонента

Найбільш виграшний підхід до будь-яких переговорів полягає в тому, щоб зрозуміти логіку й причини дій Вашого партнера. Багато хто вважає, що переговори зводяться до розділу пирога: все, що не дістанеться мені, дістанеться супротивнику. Насправді, величезна кількість ситуацій більше нагадує відому притчу про те, як брат і сестри до хрипоти ділили єдиний апельсин, поки не догадалися з'ясувати, для чого він кожному з них потрібен. І виявилося, що брату хотілося вичавити сік, а сестрам знадобилася цедра для начинки пирога, тобто цілком можливо було задовольнити обидва бажання відразу.

4. Використовуйте кишенькові трюки

Є чимало дрібних прийомів ведення переговорів, наприклад "кишенькове питання", яке можна розв'язати на ходу, коли сторони вже втомилися й раді завершити процес. Уявіть собі, що важкі переговори завершені, ваш партнер поспішає попрощатися. Навряд чи він буде заперечувати, якщо ви раптом згадаєте про дріб'язок, наприклад: "До речі, Ви не візьмете на себе роботу по підготовці прес-конференції, присвяченої запуску?" І Ви зненацька поліпшили свою позицію.

5. Прагніть до вигоди всієї компанії

Переговори завжди існують у контексті певних відносин сторін. Є ситуації разових угод, є довгострокові відносини, а є переговори всередині однієї компанії. Дуже часто спроби оптимізувати власний проект призводять до того, що колеги завдають шкоди компанії в цілому просто за рахунок того, що один з них виявився сильніше в мистецтві ведення переговорів. Куди продуктивніше й для компанії, і для Вашої кар'єри подивитися на ситуацію з погляду старшого керівництва й спільними зусиллями оптимізувати ситуацію для компанії в цілому, навіть якщо це трохи погіршить ситуацію для одного з підрозділів.

6. Будьте готові до несподіваного початку

На початку переговорів фраза "У нас уже є й більш вигідні пропозиції від інших компаній" може вивести вас із рівноваги. На жаль, це один з досить розповсюджених видів маніпуляції на переговорах. Переговірний намагаються не показувати емоцій, щоб не видати себе, тому буває непросто розгадати, дійсно в опонента є пропозиція конкурентів або він просто блефує. Правильна відповідь на подібну фразу звучить приблизно так: "У нас теж є інші пропозиції, але давайте розглянемо додаткові можливості розвитку наших відносин".

7. Витримайте паузу

Мовчання — потужна зброя переговірний, яка дозволяє розхитати позиції іншої сторони й зробити вигідні для вас поступки. Важливо ясно розуміти, в якому випадку варто перервати переговори і зробити паузу, а коли має сенс робити нові пропозиції.

8. Умійте швидко реагувати

Щоб швидко ухвалювати правильні рішення, необхідно вміти реагувати на дії іншої сторони, тримати в голові всі пункти контракту. Якщо це необхідно, вносіть зміни в умови угоди, причому робіть це швидко.

9. Враховуйте гроші

Професійний переговірних повинен усвідомлювати фінансові наслідки всіх наданих поступок за ціною й по змінних. Тому необхідно постійно пам'ятати про собівартість повного пакета угоди й уміти грамотно вести "цінові переговори". Спробуйте з лету розв'язати задачку: "Ваша маржа на дану групу товару становить 20%. Закупник пропонує вам зробити знижку 2,5% "оп invoices і 2,5% знижку "off invoices Планове збільшення виторгу при цьому гарантовано складе 18%. Ваше рішення і максимальний можлива знижка?". Звірте свій варіант відповіді із правильним — він даний наприкінці тексту -.

10. Знайдіть козир

Коли сумніву опанують Вами під час переговорів, Ваші більш рішучі "колеги" по бізнесу відразу відчують це. "А якщо ми не домовимося, то що..?". Якщо Ви не можете продовжити цю фразу, то заздалегідь приречені на програш. У такому випадку не варто починати переговори! Вам необхідний козир. Козир у переговорах — це ваша альтернатива даній угоді.

11. Побудуйте стратегію переговорів

Спробуйте прорахувати поведінку опонента залежно від Ваших ходів, для цього прекрасно підходить модель "що якщо..?". Обов'язково придумайте кілька варіантів "out of the bох" на той випадок, якщо Ви або опонент вийдете за рамки відомих, наявних обмежень. Це може бути корисно Вам, якщо переговори зайдуть у глухий кут або якщо інша сторона спробує суттєво переглянути умови.

12. Заздалегідь переконайте опонента у вигідності співробітництва з Вами

Сама виграшна ситуація, коли опонент ще до переговорів розуміє вигоду співробітництва з Вами. Тут допомагають практики попереднього інформування, інформаційних викидів (думки авторитетів, аналітиків, інформація про ринок або про оточення), правильних навідних і уточнюючих питань, створення тла страху (ризику) або позитива — залежно від того, куди Ви рухаєте свідомість і відчуття/почуття опонента.

13. Підтримуйте з опонентом довірчі відносини

Найважливіше в переговорах — це контроль довіри й відкритості. Як тільки опонент насторожився, напружився, запідозрив загрозу або обмеження своїх інтересів, він починає гірше чути й гірше сприймати, а іноді просто відключається. Якщо до цього дійшло, то краще коректним способом вивести його із цього стану — повернутися на крок назад, або зробивши заплановану Вами поступку, або під будь-яким приводом домовитися про перерву, підчас якого ще раз використовувати механізми м'якого впливу.

14. Всі результати фіксуйте письмово

Всі результати переговорів (навіть проміжних) потрібно фіксувати письмово. Зафіксований протокол (ключові моменти, питання, рішення, плани, особливі думки Й наступні кроки) обов'язково потрібно погодити з усіма учасниками, одержавши від них явне підтвердження або зауваження. Не дозволяйте цей процес переводити в нову довгу дискусію. Інакше це може не минутися ніколи. Якщо таке відбувається, швидше за все, за цим стоїть схований конфлікт або невиявлений інтерес.

- Правильна відповідь: 3 даною пропозицією закупника погоджуватися не можна! При плановому збільшенні виторгу від продажів на 18%, сумарна знижка не повинна перевищувати 3%.

Эти грязные переговоры /Аркадий Бевзь/

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші