Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Менеджмент arrow Офісний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Психологічний тиск

Мета такого тиску — створити психологічний дискомфорт, що звичайно викликає в супротивника нав'язливе бажання швидше закінчити переговори й забути про них, як про страшний сон. Можна виділити два рівні: особистісний і позиційний (прямо пов'язаний з позиціями сторін).

Особистісний фактор. Прямі погрози. Бандитська в прямому й переносному значенні тактика. Звичайно, використовується або самовпевненими олігархами, або бізнесменами "у законі", рейдерами.

Попередження. Більш хитра тактика. Особливо якщо в негативних наслідках підкреслити саме ті сторони й події, які відбудуться без Вашої участі або через Вашу вимушену відповідну реакцію. Вирішення проблеми відтепер здається необхідним, а не тільки можливим й вигідну винятково для однієї сторони.

Створення стресогенної аури. Багато хто з тих, хто вів переговори, часто зіштовхувався з психологічним дискомфортом. Більшість намагається стоїчно його переносити, і лише деякі - розібратися в його причинах. Справа не стільки в скромності, скільки в зайвій зосередженості на основному предметі переговорів.

Однак у переговорному процесі не буває дрібниць. Супротивник, якому відомі Ваші повноваження, цілком імовірно спробує задіяти не логічні аргументи, а психологічний фактор, створити умови, за яких Ви будете податливішим (або навпаки: принциповим) — залежно від того, що йому потрібно. В ідеалі психологічний тиск призводить до повної втрати здатності об'єктивно аналізувати ситуацію.

"Ми дуже багато зусиль витратили, щоб посадити це бидло за стіл переговорів, - згадує один із менеджерів — тому, коли той погодився, при цьому висловивши бажання зустрітися у нього в офісі, ми не надали цьому значення. Він виявився досить приємною людиною. Одразу вибачився за незручності ("саме сьогодні у нас монтують устаткування"). Дійсно, до нас долинав неприємний стукіт. Чим була викликана така невідповідність іміджу й особистості? Навіщо під час переговорів запрошувати у свій офіс, якщо там йдуть ремонтні роботи? Мій помічник випадково запитав у одного з працівників офісу: що у вас монтують? Виявилося... нічого! Це був просто психологічний тиск — продумана тактика. І ми вирішили, що доцільно буде більш пильно вивчити сильні і слабкі сторони супротивника".

Ще одна думка: "Вибір місця проведення зустрічі — це те саме, що вибрати, на якому полі грати в євро-кубках: удома, на виїзді чи в нейтральній країні. Дванадцятим гравцем супротивника може виявитися все що завгодно: дратівливий інтер'єр, оточуючі люди, потік ділових дзвінків, що переривають бесіду, нарешті, Ваша скромність або небажання засмучувати приймаючу сторону. Це зовсім не означає, що завжди треба грати вдома — все залежить від психології людини, цілей і позицій сторін. Наприклад, якщо супротивник досить поступливий і не веде складної гри, краще зустрітися у нього: він буде більш податливий, хоча б із почуття гостинності".

Перехід на особистості. Метою цієї тактики є приниження статусу однієї із сторін. Зброя - іронія (почуття гумору) і/або гарна поінформованість про психологію співрозмовника, його комплекси й особисті проблеми. "А Ви все ще "воюєте" з менеджером n1", "Щось Ви погано сьогодні виглядаєте. У вас проблеми?", "Синку, я вже десять років у цьому бізнесі", — подібні, сказані зі знанням справи фрази багатьох можуть вибити з колії. Не кажучи вже про навмисне надання переговорам переривчастого ритму (абсурдні тайм-аути - ті ж телефонні дзвінки), ситуації, коли Вам доводиться пояснювати все по декілька разів тощо.

Гарний та поганий "слідчі". Докладно пояснювати суть даної тактики не треба. Найбільш часто — це "солодкі парочки": бос-самодур і свій (точніше "Ваш") хлопець віце-президент; можна й навпаки: буквоїд (технар) заступник і президент компанії, який за дві хвилини "повирішує" питання, які з його корпоративною бюрократією обговорювалися місяцями.

Позиційний блеф. Відмова від переговорів. Часто буває цілком щирим, але не так уже й рідко - маневром заради істотних поступок іншої сторони.

Непомірні апетити. Це як удар, щоб "вибити Вас із сідла". Якщо щось коштує 100 одиниць і Ви готові були віддати за нього не більше 110, а Вам пропонують почати торг з 500, то кінцевий результат 200 одиниць декому може здатися прийнятним, хоча об'єктивно річ того не варта.

Гра на підвищення. Також досить проста, але не менш ефективна тактика. Чим більше Ви поступаєтесь — тим більше вони вимагають. Така собі "перевірка на вошивість".

Спалювання мостів. Спроба переконати опонента, що у Вас просто "зірвало дах" — й іншого виходу, як поступитися Вам, у нього більше немає. Найпростіший спосіб — зробити заяву про свої наміри перед спільнотою, або іншими зацікавленими громадськими групами й особами. Супротивник може вважати такий крок дурістю або особливостями темпераменту, але він має розуміти, що у Вас немає вибору.

Класичний приклад: виконавчий директор заявляє акціонерам, що вони можуть розраховувати на певний відсоток прибутковості акцій. На переговорах з профспілками (конкурентами, постачальниками, дилерами) він говорить, що задоволення їхніх вимог призведе до невиконання його обіцянок, а отже, може негативно відбитися на його репутації й кар'єрі. Звичайно, їм наплювати на репутацію й кар'єру "необережного" топ-менеджера, однак перспектива почати переговірний процес з ще більш непоступливим босом, що прийде на заміну людині, "з яким не один рік знайомі", може змусити їх прийняти умови гри.

Закінчити опис найпоширеніших брудних чи не зовсім чистих прийомів переговорного процесу хотілося б точним їхнім визначенням, що розставляє точки над "і" щодо етичної сторони питання:

"Тактика вивертів, — пишуть Фішер й Юрі. — насправді є однобічною пропозицією, що стосується процедури переговорів, гри, в якій повинні брати участь обидві сторони".

Блефце "вигадка для залякування або щоб вселити іншому перебільшене уявлення про що-небудь" (Етимологічний словник, 1885). Також думки дотримуються й фахівці з психології обману: "Блеф — введення в оману щодо дійсних обставин; перебільшення, прикрашання, розраховане на легковірність сприймаючої сторони" (Щербатих, 1888).

Люк да Клальє Вовенарг якось сказав дуже мудрі слова: "Межа хитрості — уміння керувати, не застосовуючи насильства". На наш погляд, це найбільш точне визначення блефу і сутності сучасного менеджменту, якщо під насильством розуміти не тільки грубу фізичну силу, а й психологію.

Цьому мистецтву вас не навчать у бізнес-школах і жодні тренінгові програми, адже для ефективного блефу необхідне тонке поєднання логіки й поезії, досвіду Й амбіцій, знання людей і уміння бути наївним. Крім того, необхідні неабиякі акторські дані. Тільки володіючи цим, Ви будете почуватися озброєним за столом переговорів.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші