Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Менеджмент arrow Офісний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Етика блефу

Років сорок тому Альберт Е. Kapp опублікував у Harvard Business Review статтю "Чи етичним є блеф у бізнесі?". Американський економіст дуже точно відзначив, що підприємництво виробило власні правила гри, які за своєю суттю дуже схожі на гру в покер. І в тому й в іншому випадку обман перестає бути неправдою, оскільки всі учасники гри знають, що відвертості від партнерів очікувати не слід. Перемагає той, хто досяг успіху в мистецтві блефу. Для перемоги необхідне досконале знання правил, уміння глибоко проникнути в психологію партнера, залізна витримка і здатність швидко й ефективно реагувати на щасливий випадок.

Своєрідна етика покеру відрізняється від етичних ідеалів цивілізованих людських відносин. Гра диктує ставитися з недовірою до партнера, ігнорувати дружні відносини. Не добросердя, а хитромудрий обман і прагнення приховати свою справжню силу й наміри - ось що лежить в основі цієї гри. Проте ніхто не засуджує покер за його правила. Так само не можна засуджувати правила гри в сфері підприємництва через те, що поняття "справедливо" і "несправедливо" трактуються тут не в дусі пануючих у суспільстві моральних традицій.

Тим, хто хоче опанувати блеф у бізнес-контексті, необхідно усвідомити визначення: блеф — це мистецтво розставляти емоційні і логічні пастки, що приводять суперника до визнання вашого тлумачення реальності, тобто ситуації, що склалася.

Блеф змушує супротивника свідомо визнати необхідне Вам рішення як неминуче і/або оптимальне. У заочній грі він підштовхує візаві до помилкових кроків, але при цьому не руйнує правил, скоріше зміцнює їх.

Щоб процвітати в бізнесі, доводиться долати перешкоди. Отже, треба відійти від святої правди й навчитися вводити в оману, практикуючи тонкий обман напівправди й недомовок. Яку б форму блеф не приймав, він — обов'язкова частина гри, який не опанував її техніку, навряд чи буде щасливий. Блеф у конкурентному протистоянні — найбільш ефектний його прояв. Однак тут не може бути готових рецептів - хіба що деякі загальні рекомендації, які скоріше вказують шляхи докладання зусиль і удосконалення мистецтва управління.

Найбільш істотні моменти:

  • 1. Блеф — це маніпулювання свідомістю. Виходить, аналіз блефуючого має бути зосереджений не стільки на об'єктивній реальності, скільки на психології супротивника, його уявленнях про конкурентне середовище й моделі поведінки. Метою такого аналізу є визначення слабких місць, однак не для прямої атаки аргументів, а для пристосування до його логіки, аргументів, мотивів і комплексів. Остаточне, вигідне насамперед Вам, рішення, досягається в такий спосіб практично безконфліктно шляхом елементарних логічних операцій у свідомості візаві, при цьому, в ідеалі, він навіть може вважати себе переможцем.
  • 2. Правильно оцініть силу і характер супротивника. Якщо перед вами досвідчений візаві, використовуйте тактику програмування, якщо супротивник не відзначається інтелектом — просто підштовхніть його до необхідного рішення. Програмування — мистецтво створення з прихованих можливостей явних. Найбільш складний етап блефу в даному випадку полягає в тому, щоб нав'язати супернику певну "логіку" (модель) мислення. Далі він усе зробить сам. Це вищий пілотаж у блеф-менеджменті, оскільки тут існує глибоко ешелонована комбінація ваших ходів, оптимальна відповідь на кожний з яких наближає супротивника до необхідного Вам рішення. Якщо ж модель поведінки й інтелект абсолютно підходять для ваших цілей, тобто він сам здатний прийняти необхідне Вам рішення в якості однієї з альтернатив, зусилля варто зосередити на тому, щоб підштовхнути його вибрати саме її.
  • 3. Враховуйте емоційний стан суперника. Його налаштування на конфлікт може уразливою до такої тактики, як блеф. Наприклад, Ви недвозначно заявляєте претензії щодо другорядних цілей або вигоди — і візаві вступає в суперечку, забуваючи про важливіші моменти. Досвідчений блеф-менеджер на переговорах розпалює пристрасті зазвичай навколо другорядних речей і потім як компенсацію за "програне" одержує те, що хотів.
  • 4. "Якщо хочеш одурити світ — скажи йому правду", — сказав Бісмарк. Цей підхід також ефективний у разі взаємної недовіри, якщо суперник налаштований на пошуки прихованих мотивів. Ваша правда завжди буде інтерпретована неправильно: слабкість — як спроба приховати силу, сила — як "примітивний блеф". Скористайтеся цим.
  • 5. Вдалий прийом відволікти суперника від підготовленої системи аргументів — змусити його, як звичайно у грі, помінятися ролями. Такий блеф часто використовував у філософських суперечках Сократ. Ви стаєте на точку зору опонента, а той починає сперечатися з Вами, тобто піддає критичному аналізу власні аргументи. Помінявшись місцями, Ви можете додати до них ще трохи нових "за" і "проти", що поставить візаві в досить скрутне становище.

Брюс Хендерсон (1815-1882) заснував Бостонську консалтингову групу (БКГ). Для тих, хто в курсі, одного цього факту цілком достатньо, щоб віднести його "до лику святих" сучасного менеджменту. Відкриття, ідейним натхненником яких він був, за влучним зауваженню Р. Коха, цілком могли б скласти "Біблію менеджера" (Koch, 1888). Судіть самі: матриця "Ріст/Частка ринку", крива досвіду, управління портфелем, бізнес-сегментація, — це лише найвідоміші "одкровення" не відбувшегося пророка. Не відбувшегося, — оскільки будучи природженим провидцем и філософом підприємництва, Брюс Хендерсон не володів необхідними для цього організаторськими здібностями. Він так і не зміг нічого протиставити еволюції БКГ із "теплиці ідей" у комерційну консалтингову компанію (нехай і найвищого класу).

Втім, це не применшує значення його праць. Розглянемо мало відому в нас його концепцію конкурентного маневрування. У найбільш повному вигляді вона представлена в знаменитій книзі "Henderson on Corporate Strategy" ("Хендерсон про корпоративну стратегію"), що побачила світ у 1878 р. і читається вона так, немов написана недавно, а багато з її ідей ще має бути заново прочитано наступним поколінням керівників і консультантів. Не виключено, що для багатьох з наших менеджерів і фахівців це стане справжнім відкриттям.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші