Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Менеджмент arrow Офісний менеджмент
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Емоційний блеф

Взагалі Хендерсон назвав це конкурентним маневруванням. Це самий що ні на є блеф, який неможливий без оволодіння емоційним інтелектом. Однак, перш ніж блефувати за столом переговорів, необхідно освоїти кілька принципів, а саме:

  • - якщо керівництво не готове прийняти ризик можливих втрат, це напевно призведе до реальних втрат, або ще більш обтяжних умов "мирного співіснування" з конкурентом (зрозуміло, коли той правильно оцінює ситуацію);
  • - характер конкурентного співробітництва визначає не так звана, "об'єктивна оцінка" поточного стану справ, а наші припущення щодо дій суперників у майбутньому. Інакше кажучи, уявлення про розвиток ситуації при тих або інших умовах;
  • - чим менш раціональним і передбачуваним видається поведінка конкурента, тим більшими перевагами він розташовує при встановленні вигідного для себе балансу сил.

Інакше кажучи, якщо Ваш конкурент логічний, об'єктивний і раціональний, "Ви одержуєте максимальний приз, оскільки він буде співробітничати з вами доти, поки певен у вигідності взаємодії".

Звідси наступні максими бізнес-блефу, які рекомендує Хендерсон:

  • 1. Переконаєтеся в тому, що Ваш супротивник достатньо усвідомлює можливі вигоди від співробітництва й втрати у випадку відмови від нього.
  • 2. Намагайтеся абсолютно виключити будь-які кроки й проведення переговорів, які можуть викликати емоційну реакцію конкурента.
  • 3. Постарайтеся переконати опонента в щирості Вашої позиції, у тому, що Ви самі певні в її розумності.

Тепер, коли в переговірному процесі встановлений інтелектуальний баланс, саме час скористатися своєю таємною зброєю.

Головний козир

Ваша головна мета повинна полягати в тому, щоб переконати протилежну сторону, що В примхливі, деспотичні й надзвичайно емоційні. Поставте себе на місце супротивника — і Ви переконаєтеся, що йому доведеться не солодко. Будь-який пропонований Вами раціонально обґрунтований компроміс він сприймає як хвилинне просвітління, за яке необхідно хапатися, оскільки "невідомо, що ще прийде на розум цим химерним типам". Отже, він виявляється в цейтноті. Супротивник готовий Вам вибачати деякі "дріб'язки", неприпустимі за інших обставин. Крім того, він неабияк зменшує власний запал.

"Переконаність конкурента в тому, що Ви емоційні, догматичні, що Ваша ділова стратегія геть-чисто позбавлена всякої логіки, — це може стати вашим головним козирем", справедливо вважає Б. Хендерсон і формулює наступні правила конкурентного маневрування, бізнес-дипломатії, або блефу, а саме:

  • 1. Вам необхідно абсолютно точно знати "ставки" супротивника. Забудьте на час про власні ризики. Постарайтеся усвідомити, як далеко готовий зайти суперник в ім'я компромісу, які фактори з його погляду обмежують можливості знаходження статус-кво.
  • 2. Природно, суперники повинні якнайменше знати Ваші "ставки". Насамперед для того, щоб вони не змогли догадатися, наскільки Ви "нерозумні".
  • 3. До початку переговорів необхідно вивчити не тільки об'єктивні, але й суб'єктивні характеристики суперника: особисті риси конкретних візаві, їхні підходи мотиви, звички.
  • 4. Чим довільніші й примхливіші Ваші вимоги, тим більше сильною є Ваша конкурентна позиція (за умови, що ці вимоги не викликають відповідної емоційної реакції").
  • 5. Чим більш раціональні й обґрунтовані Ваші вимоги, тим більше ірраціональним і довільним може бути Ваша поведінка.

"Саме ці правила, — стверджує Брюс Хендерсон, — становлять мистецтво ходіння по лезу ножа в бізнесі. Саме вони позначають шлях до переможних стратегій у свідомості учасників конкурентної боротьби. І якщо вони виявляться вдалими, Ваша перемога в конкурентному протистоянні виразитися в обсягах продажів, витратах і прибутках".

Безумовно, кожному з нас хочеться, щоб його оточували тільки щасливі, добрі, чуйні й веселі однодумці, але на жаль це не завжди так. Іноді в наше оточення попадають люди, які однією своєю присутністю отруюють існування тих, хто їх оточує. Що це за люди і яку небезпеку вони несуть? Наприкінці цього параграфу наведемо 7 типів особистостей, яких слід уникати як при проведенні нарад, перемовин чи зборів. Так і у повсякденному житті і спілкуванні:

1. Маніпулятори. Ці люди є фахівцями в області маніпулювання. Ви можете дуже довго спілкуватися з ними до того моменту, поки зрозумієте, що вас постійно використовують. Маніпулятори добре визначають слабкі місця людини й знають за який важіль необхідно смикнути, щоб змусити інших робити те, що вигідно їм.

Чим небезпечні: Спілкування із цими людьми негативно впливає на вашу систему переконань і почуття власної гідності. Вони знаходять способи змушувати вас робити те, що ви робити не прагнете, а це руйнує вас, як особистість. Ви починаєте жити пріоритетами й переконаннями цих людей, а не своїми.

2. Нарциси. Це люди із загостреним почуттям власної важливості, які звикли вважати, що світ обертається навколо них. Вони не такі хитрі, як маніпулятори, проте також намагаються підлагодити оточуючих під себе. Звичайно таким людям хочеться сказати: "Ти не центр всесвіту!".

Чим небезпечні: Вони зациклені на собі й зосереджені винятково на своїх потребах. Ваші інтереси їм зовсім байдужні. Вона використовують вас, перебуваючи цілком упевненими, що це цілком природно, тому що всі навколо зобов'язано жертвувати собою заради них.

3. Песимісти. Ці люди не цінують те гарне, що є в їхньому житті. Якщо ви скажете їм: "Сьогодні відмінний сонячний день!", вони скажуть, що на завтра обіцяють дощ і похолодання. Якщо ви поділитеся радістю від того, що ваша улюблена футбольна команда вийшла у фінал, ви відразу почуєте у відповідь: "Але у фіналі-то вони точно програють."

Чим небезпечні'. Ці люди крадуть у навколишніх радість. Вони дивляться на світ з негативом, яким заражають усіх навколо. Спілкуючись із такими людьми, ви самі починаєте бачити все в сірому кольорі.

4. Критики. Коли ви бачите щось милим і привабливим, вони бачать це дивним і непривабливим. Якщо ви вважаєте когось талановитим і перспективним, вони вважають його дурним і бездарним. Якщо ви кажете, що вам подобається джаз, вони відповідають, що це всього лише набір безладних звуків. їм постійно треба з кимсь сперечатися, вони вважають, що їх думка - єдина правильна, а тих, хто з ним не згодний, вважають дурнями.

Чим небезпечні: Вони намагаються переробити весь світ під себе й починають із навколишніх. Ці люди не розуміють, що світ тому й цікавий, що всі люди різні й кожний має свою думку. Вони підгодовуються негативними емоціями, які одержують у нескінченних спорах.

5. Убивці мрії. Щораз, коли у вас з'являються ідеї, ці люди говорять вам, що їх здійснення неможливе. Коли ви намагаєтеся чогось добитися, вони тягнуть вас униз. Коли ви про щось мрієте, вони перші повідомляють вам, що ваші мрії нездійсненні.

Чилі небезпечні: Вони зациклилися на тому, що є зараз, повністю заперечуючи те, що могло б бути. Вони легко можуть зруйнувати вашу самоповага й віру в себе. Прогрес і саморозвиток можливий лише тоді, коли людина готова до чогось нового.

6. Лицеміри. Це люди, від яких постійно віє нещирістю. Коли ви розповідаєте смішну історію, у відповідь ви чуєте від них увічливий сміх, хоча бачите, що насправді їм не смішно. Коли у вас депресія, вони говорять, що ви можете звернутися до них по допомогу в будь-який момент, але як тільки ви звертаєтеся до них навіть із самим невеликим проханням, вони відмовляють вам. В очі вони говорять, що люблять вас, а позаочі розповідають загальним знайомим, який ви дурна й неприємна людина.

Чим небезпечні: Відносини з такими людьми нещирі й поверхневі. Коли ви відчуєте нестаток у їхній підтримці, їх не виявиться поруч. Їхнє тепле до вас відношення - лише видимість.

7. Нечеми. Це люди, які мають звичку робити все в самий невідповідний момент і самим невідповідним образом. Вони не гребують нічим. Часто за таких людей буває соромно.

Чим небезпечні: Ці люди не знають ніяких рамок і границь. Вони не поважають почуття інших людей і легко можуть образити вас у будь-який момент.

Усі ці 7 типів особистостей мають кілька загальних рис, а саме:

  • 1) чим більше вони одержують зауважень із приводу своєї поведінки, тим гірше вона стає;
  • 2) ці люди не прагнуть визнавати, що роблять щось неправильно, тому всі ваші слова для них - порожні звуки;
  • 3) з віком ці люди міняються лише в гіршу сторону.

Не намагайтеся виправити цих людей, це неможливо. Якщо у вас є можливість уникнути спілкування з ними, скористайтеся нею. Життя занадто коротке, щоб витрачати на них ваші чинності й час.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші