Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Організація виставкової діяльності
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Організація роботи стендистів на виставці

Оглядова лекція

Підбір персоналу для участі у виставці

Одним із ключових критеріїв успіху на ярмарку та виставці є персонал. Чим ретельніше підібраний персонал, тим більше шансів на високі показники продажу та налагодження нових контактів. Цілеспрямований підбір та інтенсивне навчання співробітників стенду так само важливі, як і ефективна презентація товарів.

Для участі у виставці співробітників враховуються такі їх професійні та особисті якості:

  • – теоретичні й практичні професійні знання;
  • – комунікабельність;
  • – добре поставлена мова;
  • – вміння пристосовуватися до обставин;
  • – знання іноземних мов;
  • – досвід роботи на виставках;
  • – здатність переносити навантаження (добре здоров'я);
  • – любов до подорожей.

До персоналу стенду, сформованому залежно від величини підприємства, належать:

  • – представник підприємства (член правління, виконавчий директор);
  • – керівництво стенду (відповідає за його роботу);
  • – технічний персонал (консультації, демонстрація товарів);
  • – референти по країнах (переговори про експорт);
  • – перекладач;
  • – відповідальний за роботу з пресою;
  • – довідково-інформаційна служба стенду;
  • – обслуговуючий персонал (бюро, приймання гостей, сервіс, охорона, прибирання).

На виставці про підприємство судять, як про єдине ціле. Кожен член виставкової команди повинен бути готовий до того, щоб показати себе найкращим чином. Персонал стенду, який правильно підготовлений, найкраще сприяє безперебійному та успішному ходу виставки. Персонал потрібно інформувати про:

  • – власне пропонування товарів та послуг;
  • – ціни та умови ціноутворення;
  • – конкуренцію та пропозиції конкурентів;
  • – цільову групу;
  • – склад відвідувачів виставки;
  • – важливих клієнтів та зацікавлених покупців;
  • – письмовий облік контактів з покупцями;
  • – правила та розпорядок роботи стенду;
  • – значення виставки для всієї галузі;
  • – місце та територію виставки.

Нерідко комерсанти володіють недостатнім практичним досвідом у спілкуванні з відвідувачами. Тому виставкова команда повинна готуватися та тренуватися для виконання свого завдання, особливо для ведення переговорів, аргументації та техніки опитування. Для цього перед виставкою проводяться семінари, надаються друковані видання, навчальні відеоматеріали тощо. Основним повинно бути вивчення законів психології.

Комерсанти, що беруть участь у роботі стенду на ярмарку чи виставці, повинні знати:

  • – як викликати інтерес відвідувача;
  • – як і коли потрібно до нього звернутися (приблизні формулювання);
  • – як дізнатися та зафіксувати його прізвище та адресу (опитування відвідувачів);
  • – як поводити себе з випадковими відвідувачами-неспеціалістами на спеціалізованих виставках.

Таким чином, можна демонструвати відвідувачам виставки готовність піти на контакт. Виставки – це живі та динамічні заходи, де втрачений шанс повернути вже неможливо. А це означає втрату потенційного клієнта-споживача.

Потрібно приділяти відповідну увагу і одягу, і зовнішньому вигляду, і манері поведінки. Єдина форма одягу для персоналу стенду полегшує пошуки співробітників. Потрібні досить великі таблички з прізвищем.

Після того, як відвідувач зайшов до стенду, йому потрібно дати час все оглянути. Співробітник стенду повинен спостерігати, чим відвідувач зацікавиться. При цьому потрібно визначити, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник представляється і починає роз'яснення стенду, який зацікавив відвідувача. До знайомих відвідувачів потрібно звертатися одразу ж і називати їх за прізвищем.

Розмову потрібно вести без нав'язливості. Вміння вислухати співрозмовника – рідкісний дар. За допомогою цілеспрямованих питань потрібно вияснити позицію, мотиви, критику та претензії, мету застосування товару, вимоги до якості, а також можливість найшвидшого укладання угоди. Після визначення рівня професійної компетентності й права на прийняття рішень всередині підприємства можна вийти на певний рівень взаєморозуміння. На претензії та виказані сумніви потрібно реагувати чуйно і негайно пропонувати можливі конкретні шляхи їх вирішення.

На завершення розмови потрібно по можливості домовитися про подальші контакти – наприклад, про час наступної зустрічі чи про пересилання конкретних товарів чи технічних деталей.

Під час остаточного заповнення листка обліку відвідувачів потрібно записати всі побажання клієнта, інакше в круговороті виставки окремі моменти швидко забудуться.

Керівник стенду відповідає за узгодженість роботи стенду.

Керівник повинен володіти особливим чуттям і цілою низкою якостей у відносинах з людьми найрізноманітніших темпераментів:

  • – досвід роботи на торгових ярмарках та виставках;
  • – бажання та здатність приймати рішення;
  • – високу якість мотивації та керівництва;
  • – організаторський та імпровізаторський талант;
  • – усвідомлення відповідальності;
  • – пристойний зовнішній вигляд;
  • – впевнена манера поводитися;
  • – добре поставлена мова;
  • – готовність до розмов та переговорів;
  • – основи знань в галузі техніки і торгівлі;
  • – добра пам'ять на обличчя.

Керівник стенду повинен своєчасно, до початку виставки, впевнитися у тому, що стенд змонтовано за планом і все функціонує бездоганно. Ввечері напередодні відкриття виставки потрібно віддати інструкції персоналу з роз'ясненням порядку роботи стенду;

  • – знайомство колективу (додатково задіяного персоналу);
  • – інформація про виставку;
  • – інформація про мету виставки;
  • – заходи та особливі події під час виставки;
  • – коментарі до важливих документів;
  • – роз'яснення з приводу обліку відвідувачів;
  • – вказівки з обслуговування клієнтів;
  • – доручення відповідальному за пресу;
  • – розподіл обов'язків згідно з робочим планом;
  • – кодекс поведінки.

На щоденних нарадах (зранку та ввечері) співробітники отримують інформацію про успіхи виставки та про особливості наступного дня (важливі відвідувачі чи заходи). Помічені недоліки в роботі потрібно також обговорити та негайно ліквідувати.

Для ефективності подальшої обробки інформації та для конкретного підтвердження успіху на виставці необхідно вести облік контактів з відвідувачами. Спеціально заготовлені для цього бланки скорочують затрати часу: співробітник може швидко їх заповнити. Тільки точність при заповненні облікового листка гарантує бездоганне виконання заявок. Досвід показує, що анкета – надзвичайно цінний робочий матеріал.

Але, крім того, потрібно визначити, які саме бесіди заслуговують запису. Вважається, що обліковий листок підлягає заповненню тільки тоді, коли відвідувач висловив серйозне зацікавлення товаром.

Крім обслуговування самого стенду, його співробітники можуть також займатися вивченням ринку. Обхід виставки допомагає підвищенню кваліфікації співробітників стенду.

Безпосередньо після закінчення виставки зі співробітниками стенду повинна бути проведена завершальна бесіда. Поки спогади ще свіжі, можна врахувати деякі особливості загального характеру, щоб використати цей досвід на наступних виставках. У письмовому звіті можуть бути надані рекомендації для подальших презентацій товару.

Участь у виставці чи ярмарку, якщо угода не укладена, можна вважати лише початком інтенсивних ділових контактів, оскільки (і це стосується багатьох галузей) з клієнтом доведеться зустрітися ще шість-вісім разів, доки угода, нарешті, буде укладеною.

Цілеспрямована обробка даних про виставку) що закінчилася, сприяє досягненню заданої раніше мети – укладання угоди купівлі- продажу товару. Тому від самого початку повинно бути визначено, в які терміни і яким шляхом передбачається закріплювати налагоджені на виставці чи ярмарку зв'язки.

Основою для подальшої роботи з відвідувачами, а також для контролювання результатів, є системна обробка зафіксованих на спеціальних бланках даних про контакти на минулій виставці.

Допоможе у цьому централізована обробка даних компаніями- організаторами. Централізовано обробляти листки обліку відвідувачів можна з різних поглядів. Дуже небагато експонентів знають, скільки відвідувачів було на виставці і до яких категорій вони належали. Для цього використовують власноруч добуті комерційними фірмами- учасниками: звіти, записи розмов тощо.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші