Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Документознавство arrow Ділове спілкування: усна і писемна форми
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Мовленнєва поведінка під час переговорів

  • 1. Дохідливо пояснити свою пропозицію.
  • 2. Не обіцяти нічого неможливого.
  • 3. Відхиляти невиконувані вимоги.
  • 4. Записувати все, з чим погоджуєтеся і що обіцяє учасник переговорів.
  • 5. Не йти на пряму конфронтацію.
  • 6. Ніколи не робити зауважень співрозмовникові й не повчати його.
  • 7. Суворо ставитися до своїх слів і формулювань: наводити тільки правдиві й перевірені факти й логічно обґрунтоване, доказове мотивування своєї позиції.
  • 8. Складні питання обговорювати наприкінці, коли з усіх інших уже досягли згоди й коли жоден учасник переговорів більше не зацікавлений в їх невдалому завершенні.
  • 9. Якщо партнер використовує некоректні прийоми, насамперед утриматися від спокуси відповісти йому тим самим. Для того щоб розірвати коло взаємних нападів і вести взаємовигідний конструктивний діалог із партнером, слід запам'ятати кілька нескладних правил. Правило 1. Спробувати відвести агресивного партнера з його деструктивних позицій: дати йому зрозуміти, що конструктивне ведення переговорів вигідне передусім йому самому.

Правило 2. Якщо партнер продовжує свій тиск, не кидатися в контратаку: краще перечекати і дати йому виговоритися. Спробувати уважно вислухати всі аргументи і продемонструвати, що розумієте, про що йдеться. Проаналізувати причини, через які він поводиться некоректно, спрямувати свої зусилля на те, щоб побачити за жорсткою позицією партнера його інтереси.

Правило 3. Знайти кілька варіантів розв'язання проблеми й запропонувати їх партнеру. Попросити його сформулювати свої варіанти, разом із ним удосконалити їх. Спробувати разом із партнером спрогнозувати, що відбуватитметься, якщо той чи той варіант буде прийнятий.

Правило 4. Не лише не заперечувати проти критики, але й заохочувати її. Викласти свою позицію і не вимагати прийняти чи відкинути її. Запитати, що саме вашому партнеру видається неприйнятним і чому. (Наприклад: "Що заважає вам взяти во уваги мою пропозицію?") Ефективний спосіб скерувати критику в конструктивне річище – запитати в опонента, що б він зробив на вашому місці.

Правило 5. Під час дискусії спробувати не стільки стверджувати щось, скільки запитувати. Стверждення викликають спротив, а питання викликають відповіді.

Правило 6. На грубощі чи необдуману, недолугу пропозицію найкраще відповісти довгою паузою. Мовчання, що виникло після слів партнера, зазвичай викликає в ньому відчуття незручності, провини за виниклу безвихідну ситуацію. Якщо партнер був не повністю впевнений у власній позиції, він, швидше за все, спробує знайти й запропонувати інше, конструктивне рішення.

  • 10. Якщо партнер навмисно говорить неправду, і ви це знаєте, по-перше, не показуйте, що сумніваєтеся в правдивості співрозмовника. Ваші сумніви, а тим більше викриття, змусять опонента удавати ображеного. Найбільш раціонально – сказати, що ви завжди, а не лише в цьому конкретному випадку, обов'язково перевіряєте всі фактичні заяви партнерів на переговорах, що це ваша принципова позиція. Сказати слід якомога ввічливіше, з вибаченнями. В будь-якому випадку, якими б грубими й агресивними не були дії іншої сторони, не слід демонстративно йти з переговорів. Це найгірший вихід.
  • 11. Якщо переговори пройшли успішно, то на їх завершальній стадії необхідно резюмувати, стисло повторити основні положення, які обговорювалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, схарактеризувати ті позитивні моменти, за якими досягнута згода сторін. Це дозволить досягти впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють сутність основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що під час переговорів був досягнутий певний прогрес. Доцільно обговорити перспективу нових зустрічей.

Мовні стандарти, які дозволяють провести комерційні переговори

Фрази, що допомагають представити свою фірму

Наша фірма створена (заснована) в... році, її засновники...

Річний обіг фірми складає...

Фірма спеціалізується (на, в галузі)...

Фірма надає послуги...

Фірма здійснює посередництво...

Фірма здійснює продаж...

Фірма випускає...

Фрази, пні використовуються для пояснення мети візиту

Ми приїхали, щоб (обговорити питання, запропонувати свої послуги).

Мета нашого візиту(підписання договору, контракту, угоди...). Наша фірма має намір...

Ми ознайомилися з виробами вашої фірми, її останніми каталогами й рекламними матеріалами. Ми хотіли б закупити партію... Ось список зразків виробів, які наша фірма хотіла б замовити.

Фрази, пов'язані з висловлюванням комерційних пропозицій

Наша фірма (компанія):

  • готова здійснювати поставки (постачати)...
  • може постачати...
  • готова продавати (здійснювати продаж)...
  • може закуповувати великими й малими партіями...
  • шукає партнера (для, з метою...)
  • планує будівництво...
  • планує відкрити магазини з продажу...
  • пропонує послуги у сфері...

Отже, мета переговорів може бути досягнута лише в тому випадку, якщо учасники насправді прагнуть до спільного пошуку розв'язання проблеми. Негативний результат ділових переговорів не є підставою для різкості чи холодності під час завершення переговорного процесу. Вихід із процесу спілкування повинен бути таким, щоб на майбутнє зберегти контакт і ділові зв'язки.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші