Навігація
Головна
ПОСЛУГИ
Авторизація/Реєстрація
Реклама на сайті
 
Головна arrow Маркетинг arrow Основи маркетингу у туризмі
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >

Договірні вертикальні маркетингові системи

Типи договірних вертикальних маркетингових систем відрізняються ступенем залежності агента від ггідприємства-виробника і, як наслідок, можливостями управління і контролю за каналом розподілу.

Договірні маркетингові системи передбачають дві основні форми: агентську угоду і ліцензійну угоду (франчайзинг).

Агентська угода є найбільш поширеною формою договірних вертикальних маркетингових систем у туризмі. Взаємини в межах агентської угоди будуються на основі низки взаємних зобов'язань між туристичним оператором (принципалом) і туристичним агентом.

Процес налагодження і підтримки взаємин між туристичним оператором і туристичним агентом загалом виглядає так:

  • - публічна оферта туристичного оператора;
  • -укладення договору (агентської угоди) між туристичним оператором і туристичним агентом;
  • -надсилання туристичним оператором пропозицій (прайс-листів) і рекламних матеріалів;
  • - заявка туристичного агентства про бронювання туристичного продукту;
  • -підтвердження заявки туристичним оператором і виставлення рахунку;
  • -оплата рахунку туристичним агентом і передання туристичному оператору документів туриста (у випадку оформлення виїзних віз у країни тимчасового перебування).

Залежно від характеру туристських операцій агентська угода може набувати різного змісту. Вона може бути максимально деталізованою, якщо йдеться про разову або короткотермінову угоду, а також може стосуватися лише основних, принципових умов, якщо договір укладається на тривалий період (генеральна агентська угода). В останньому випадку конкретизація комерційних умов відбувається або на підставі додатків до угоди (наприклад, щорічних протоколів), або на підставі поточного листування.

До характерних умов у межах агентської угоди належать:

  • -умови бронювання туристичного обслуговування (методи, терміни, порядок, обсяг інформації);
  • -умови обслуговування туристів, документи обслуговування, порядок надання пільгового обслуговування;
  • -зобов'язання з надання туристичного продукту;
  • - цінова політика;
  • -системи взаєморозрахунків і платежів;
  • -характер і порядок комісійної винагороди;
  • - конфіденційність;
  • - відповідальність;
  • - порядок розгляду і задоволення претензій.

Істотні умови агентської угоди визначаються також зобов'язаннями з боку агента і принципала.

Обов'язки агента:

  • - розумна старанність;
  • -чесне інформування принципала про потенційних клієнтів;
  • - плановий обсяг продажу за узгодженими цінами;
  • - всебічна підтримка іміджу принципала;
  • - дотримання встановленого рівня цін і цінової політики принципала;
  • - розумне застосування дозволених принципалом знижок;
  • - дотримання конфіденційності інформації, переданої принципалом;
  • -своєчасна звітність перед принципалом за встановленою формою;
  • - негайне інформування принципала про труднощі і претензії клієнтів.

Основні обов'язки принципала:

  • - навчання агента;
  • - визначення території, на якій агент має виняткові права (якщо такі обумовлені угодою);
  • -надання інформації і рекламних матеріалів у передбаченому порядку.

Центральними статтями угоди є розміри, умови і терміни виплати комісійних. Розміри комісійних становлять від 2 до 12%.

Комісійні можуть бути виплачені агентові декількома способами:

  • -у встановлений термін після перерахування коштів клієнта принципалу;
  • - відняті з вартості туру безпосередньо перед відправленням грошей принципалу;
  • -системою взаємозаліків, накопичувальною схемою тощо.

Ліцензійна угода (франчайзинг). За визначенням Міжнародної асоціації, франчайзингових організацій франчайзинг - це тривалі у часі взаємовідносини, за яких франчайзер (франшизодавець) надає захищене в законному порядку право провадити певну підприємницьку діяльність, а також допомогу в організації навчання, управління за винагороду від франчайзі (франшизоотримувача).

Головна відмінність франчайзингу від інших договірних систем полягає в тому, що він звичайно заснований або на унікальних послугах, або на методах провадження бізнесу, або на торговельній марці, патенті, або на авторському праві.

Франшизні системи найбільш поширені в організаціях харчування (наприклад, Me Donalds) або розміщення (наприклад, Holiday Inn), де вони отримали назву ланцюгів.

Угода між франшизодавцем (правовласником) і франшизоодержу- вачем (правонабувачем) зазвичай передбачає:

  • -використання франшизоодержувачем торгової марки франши- зодавця;
  • - застосування франшизоодержувачем технології і стандарту обслуговування франшизодавця;
  • -застосування методів і систем управління, аж до ведення бухгалтерської звітності;
  • -використання методів підготовки персоналу, розроблених франшизодавцем, включаючи стажування на підприємствах франшизодавця;
  • - включення франшизоодержувача в загальну систему реклами і маркетингу франшизодавця.

Франчайзинг - це така організація бізнесу, за якої компанія (франчайзер) передає певній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту і послуг цієї компанії. Франчайзі зобов'язується продавати цей продукт чи послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами провадження бізнесу, які встановлює франчайзер. В обмін на дотримання всіх цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім'я компанії, її репутацію (гудвіл), продукт і послуги, маркетингові технології, експертизу і механізми підтримки.

Отже, виконання вимог франчайзера забезпечує франчайзі можливість отримати прибуток.

Щоб одержати такі права, франчайзі робить початковий внесок франчайзеру, а потім щомісяця сплачує внески. Це своєрідна оренда, тому що франчайзі ніколи не стає повним власником товарного знака, а лише отримує право використовувати товарний знак протягом періоду сплати щомісячних внесків. Суми цих внесків обумовлюються у франчайзинговому договорі і є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система провадження бізнесу, передана франчайзі) дає змогу підприємцю провадити свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у даній галузі.

Франчайзер (франшизіар) - це компанія, що видає ліцензію або передає право на користування своїми товарним знаком, ноу-хау та операційними системами. Франчайзер створює успішний продукт чи послуги, наприклад, особливий стиль роботи ресторану швидкого харчування. Франчайзер досліджує і розвиває бізнес, витрачає гроші на просування бізнесу, створює гарну репутацію і пізнаваний імідж (так званий бренднейм). Після того як компанія довела працездатність своєї бізнес-концепції й успішну відтворюваність цього бізнесу, вона може почати пропонувати підприємцям, що хочуть повторити подібний успіх, купити її франшизу.

Франчайзі (франшизіат) - це людина або компанія, яка купує у франчайзера можливість навчання й отримання допомоги при створенні бізнесу і сплачує сервісну плату (роялті) за використання товарного знака, ноу-хау і системи провадження справи франчайзера. Франчайзі сам оплачує витрати на створення бізнесу. Дуже часто франчайзер надає дуже вигідні знижки на важливі постачання (матеріали, видаткові кошти). Ці знижки завжди дають можливість франчайзі купувати продукти у франчайзера за більш вигідною ціною й у такий спосіб це коштує дешевше, ніж розвивати бізнес без франчайзера. Франчайзі робить початковий внесок за допомогу у створенні і відкритті бізнесу. Франчайзі бере на себе обов'язок сплачувати щомісячні внески за право користування торговим знаком і бізнес-системою, за підтримку, навчання і консалтинг, надані франчайзером.

Щоб досягти такого рівня взаємодії і захисту з боку франчайзера, франчайзі повинен налагодити з франчайзером особливі взаємини. А для цього він повинен дотримуватися таких умов:

  • - цілком прийняти точку зору франчайзера, його завдання і цінності в бізнесі;
  • -довіряти і поважати франчайзера і, своєю чергою, формувати повагу і довіру франчайзера до себе;
  • -прийняти чітко встановлені правила й обов'язки, викладені в договорі, оскільки після підписання договору вони не підлягають жодним змінам чи доповненням;
  • - прагнути працювати і спілкуватися з франчайзером;
  • -прийнявши на себе зобов'язання в бізнесі, залишатися вірним йому як у добрі, так і в скрутні часи;
  • -дотримуватись операційних процедур і стандартів, встановлених франчайзером;
  • -стати частиною системи шляхом привнесення в бізнес нових ідей (за згодою франчайзера) і постійного докладання зусиль у бізнес.

Співпраця з франчайзером не повинна обмежувати самостійність франчайзі, адже бізнес належить саме останньому. Франчайзі може розпорядитися ним на власний розсуд. Однак у разі продажу чинної фра- ншизи домінанатне право ухвалювати рішення часто належить франчайзеру (кому продавати, чи приймати покупця, запропонованого з боку франчайзі, чи анулювати цілком франшизу на цій території).

Франчайзинг сприяє ефективній діяльності як правовласників, так і правокористувачів. Останні як би вливаються у систему, що вже функціонує, отримуючи у розпорядження стабільний дохідний бізнес і зберігаючи при цьому формальну незалежність. Своєю чергою, відомі компанії (правовласники) отримують можливість зміцнити свої позиції на ринку.

Готелі, наприклад, отримують доступ до централізованої системи бронювання, що належить готельній мережі, яка спрямовує своїх клієнтів, бере на себе рекламні витрати. Великі міжнародні франшизодавці створюють централізовані постачальницькі підприємства, навчальні центри, підприємства з виробництва та ремонту меблів та обладнання. У відомих готельних мережах сформовані і підтримуються певні правила і стандарти обслуговування, що забезпечують оригінальність і неповторність їх стилю і всіх підприємств, що входять у цю мережу.

Організація підприємства на умовах франчайзингу значно знижує підприємницький ризик, оскільки в цьому випадку підприємець- франшизоодержувач береться за справу, що вже довела свою ефективність. Саме тому розвиток франчайзингу може виявитися однією з найбільш ефективних форм підтримки підприємництва, одним з можливих шляхів вирішення важливих державних завдань.

 
Якщо Ви помітили помилку в тексті позначте слово та натисніть Shift + Enter
< Попередня   ЗМІСТ   Наступна >
 
Дисципліни
Агропромисловість
Банківська справа
БЖД
Бухоблік та Аудит
Географія
Документознавство
Екологія
Економіка
Етика та Естетика
Журналістика
Інвестування
Інформатика
Історія
Культурологія
Література
Логіка
Логістика
Маркетинг
Медицина
Менеджмент
Нерухомість
Педагогіка
Політологія
Політекономія
Право
Природознавство
Психологія
Релігієзнавство
Риторика
РПС
Соціологія
Статистика
Страхова справа
Техніка
Товарознавство
Туризм
Філософія
Фінанси
Інші